小企业的生意经

　　作者：杨阳

　　要不是为了能够接触到马云手里数千万的中小企业客户，微软、思科、IBM、甲骨文、戴尔、Sun、EMC以及华为这些IT巨头恐怕不会在阿里巴巴集团的软件超市里“租”个摊位卖服务。从最开始买卖商业信息，到出售中小企业的广告需求，阿里巴巴是吃定中小企业的最大赢家。现在，他又把中小企业的信息化需求拿出来再卖了一次。

　　不仅是马云，同样看到中小企业中蕴藏的商机的大有人在，方兴东放弃了博客生意推出小商品B2B平台义乌全球网；经营多年的垂直商业搜索引擎沱沱网更加坚定地沿着企业搜索发展壮大；定位在中小企业门户网站的“一大把”副总经理宋大昭告诉本报记者，现在，中小企业已经成了大行业、大企业信息化几近完成后的又一块蛋糕。

　　聚沙成塔

　　在阿里软件平台上为中小企业提供OA系统服务的万户网络副总裁王海波告诉本报记者，这些中小企业数量巨大，生命力旺盛，尽管很多中小企业的生命周期在缩短，但由于数量的巨大而使需求增长更大。据他保守估计，通过阿里软件平台得到的 “小”“微”型客户在一年里达到10万以上。

　　“中小企业数量非常多，未来一定是主角。”王海波说，他们单个消费数量不大，但加在一起却十分巨大。IBM在中高端用户中用了100年的时间做到今天的规模，微软做中高端客户用了20年超过IBM，但是Google靠中小企业只用了5年就超过了微软——这就是一个广泛客户群的力量，他们会爆炸式地成长。

　　在王海波看来，阿里巴巴上的很多企业属于“小”“微”企业——小型、微型企业。他们从90年代末开始对财务软件有了需求，在2000年的时候成为财务软件需求的主角，从2003年开始则成为CRM需求的主角。2006年以后，他们开始重视内部管理，OA需求逐步旺盛。

　　这与IT技术的普及、基础设施的齐备、对互联网的熟悉程度以及使用互联网的习惯紧密联系——这些中小企业的从业者已经从上网看新闻、娱乐发展到了网上简单的贸易、对企业团队进行管理，甚至重视组织的管理。“这是一种意识上的进步，如果倒退20年，大型企业都不会有这种概念。”王海波说。

　　“中小企业需求活跃，决策时间短，比较灵活，而大企业的销售周期比较长。”在阿里软件超市里卖“网络传真”服务而得到最多光顾的北京特远公司的陈立光告诉记者，该公司85%的客户都是中小企业。这些中小企业客户发展快，需求逐步复杂深化，除了网络传真这项服务外，他们还需要广告、推广、呼叫中心等外包服务。

　　与阿里巴巴同样瞄准入门级用户的 “一大把”网站已有60多万会员。与阿里巴巴不同，目前这家公司正在努力通过资讯、社区、学习和专业业务协助等各项服务，来强化会员经营、巩固客户关系，最终形成可针对中小企业线上直销的环境。“一大把”网站总经理林娟如称，网上找“订单”已经不再满足中小企业的发展需求，只有掌握实时动态，及时科学应对，适应市场环境变化的企业，才是抓住了真正的“商机”。

　　随“变”而变

　　林娟如说，目前中国的中小企业生命周期正在加速缩减，从7.3年缩短到现在的3年左右，有大批倒下，但又有大批起来。

　　阿里软件总裁王涛则体会到，中小企业除了数量巨大，新旧更替频繁，他们的需求也千变万化，层出不穷，大软件企业无暇顾及，但是很多个人和小公司正好大展身手。

　　阿里软件试图通过“软件超市”来解决这些千差万别的需求并从中得利：在阿里软件平台上，各种小软件都由独立软件厂商提供，除了微软、甲骨文这些大鳄外，还有那些不知名但能灵活捕捉到中小企业需求的开发商，企业使用付费后，再与阿里分成。

　　例如一个小企业可以在线付费使用WORD文档服务，按使用次数计费或者包月包年使用，价钱可能只是向微软购买全套软件的十分之一，甚至更少。王涛说，这样的价格使该平台推出后不到一年就有了140万注册用户。

　　这得到了软件供应商的拥护，他们正在为大量的中国小企业用户不高的支付能力大伤脑筋。

　　“在今后的5年里，我们将能够看到这个生态圈有超过一千亿元的销售收入。”王涛说。