思想闪光点

　　麦肯锡发现：巴西、印度的消费者如何购物

　　印度：全家一起购物，男人作用明显

　　印度人购买服装的支出占他们收入的比例与中国人和巴西人大致相同。但是，这个国家较低的人均收入水平意味着在服装上的整体支出要低得多。将近40%的人表示，他们最重要的购物时机都围绕着某些特殊事件，如婚礼和每年的宗教节日。

　　另外，在印度，购物是一项家庭活动，是与全家一起消磨时光的最好方式，这一点比其他国家都更突出。妇女是整个家庭服装购买的主要决策者。但是，印度男人也起着重要作用，有一半人表示，她们的丈夫对于她们经常光顾哪些商场具有重大影响，这一比例远远高于巴西(3%)、中国(8%)和俄罗斯(18%)。印度还有一点不同寻常，那就是男人的服装市场要比女人服装市场大，而且传统服装仍然占据主导地位。

　　因此，大众市场服装零售商必须找到合适的方式和经商方法，既要吸引为特殊场合寻找服装的购物者，也要对整个家庭具有吸引力。

　　巴西：紧跟时尚，喜欢使用信用卡

　　当跨国服装零售商考虑进入巴西的大众市场时，他们必须了解，这里的消费者与他们在大多数发达国家和很多新兴市场看到的消费者有很大的不同。首先，巴西的消费者极其喜欢购买服装，且对服装特别有时尚意识。只有在巴西，时尚才被列为首选商店的三大属性之一。那里的时尚潮流主要由当地名人(特别是广受欢迎的电视肥皂剧中的著名角色)所引导，并且只有本地零售商(有一些值得注意的例外)始终如一地向这个大众市场的客户群提供这些时尚服装。如今，很多这些本地零售商和他们销售的本地品牌被巴西购物者高度推崇，只有11%的巴西人认同“国外品牌在质量上优于本地品牌”。

　　而且，巴西人更愿意使用信用卡。但自相矛盾的是，巴西的信用报告系统相对来说尚未充分开发。由于缺乏综合的信用资料，因此在巴西很少有通用的信用卡，尤其是在大众市场的消费者中。然而，巴西人用信用卡购买服装的爱好意味着，如果零售商限制消费者只能用现金支付，那么，他们将面临竞争劣势。因此，所有主要的本地和跨国服装零售商都向消费者提供初始限额很低的信用卡，这种卡的限额将随着消费者的信用被证明而增加。这些通过零售商拥有的金融业务或与银行的合资企业提供的私有标记信用卡的消费额现在占到巴西大型服装零售商总销售额的70%，所产生的效益有时相当于零售商从服装销售中获得的利润。

　　美世发现：HR和销售部门合作不足拖累绩效

　　美世新近的调查研究发现，尽管超过70%的人力资源主管认为，他们与销售部门建立了稳固的战略协作伙伴关系，但只有45%的销售主管认同此观点。把人力资源看做只负责基本支持职能而非业务战略伙伴的销售主管人数为人力资源主管人数的五倍。更具战略性的伙伴关系有助于带来更稳健的绩效。

　　超过40%接受调查的销售主管认为，人力资源部门并不了解销售的职能，并且缺乏执行任务的必要技能。美世认为人力资源部门主管要建立和销售部门之间的战略伙伴关系，最好的方法是证明销售主管的这种看法是错误的。美世建议人力资源主管应该借鉴销售部门的技巧。把销售目标当做前景、找到“痛点”、制定销售方针并成功销售。