高寿康的雅芳新政

　　本报记者 王 荣 朱伟东 广州 北京报道

　　“如果要选择一个中国脸谱作为企业形象的话，我一定选择关公。”11月29日，在已经让人感受到冬天寒冷的广州，雅芳中国区总裁高寿康一直坚守着“乖孩子”理念，认为作为直销企业的雅芳，就应该像关公一样正直无私，因为只有规矩守法，才能让雅芳有更大发展。当天，雅芳高调宣布了系列新政，意味其进入新直销的第二阶段。

　　直销新政

　　“继2006年2月获得首张全国范围的直销经营许可证并顺利度过法规适应期以来，雅芳于今年年初正式步入新直销模式的第二阶段。”近来一直奔波在内地的高寿康11月28日晚上刚从上海返回广州，第二天在面对《华夏时报》的专访时开诚布公地表态。他称，截至2007年10月底，雅芳直销员已近66万名，2007年第三季度销售收入增长23%，活跃直销员人数同比上升44%。

　　依照国际惯例，新的《直销管理条例》明确规定直销企业不得招募“七类人”，包括全日制在校学生、教师、医务人员、

公务员和现役军人、境外人员等。高寿康称，在直销市场开放一段时间以来，雅芳一些内部信息反映，不少“七类人”通过隐藏身份“蒙混”进直销员队伍，这是雅芳所明令禁止的。“我们正在对直销员进行100%核查，目前已经完成了对今年新加入直销员的核查，争取到年底完成对所有直销员的核查。”高寿康说，事实上，这样的全面核查淘汰率还是很高，最新统计的66万名直销员至少有20%将被淘汰。不过高寿康也表示，作为一家负责任的直销企业，要帮助国家守住政策大门，认为“不然就没有资格进入中国直销市场”。毕竟，在高寿康看来，拿到牌照的头一年是追求数量，第二年就是“质量之年”，也是雅芳新直销的第二阶段。

　　对于目前中国直销市场开始成熟的说法，高寿康给予了否认。他说，现在评价国内市场尚早，一些新的直销企业现在还处在“琢磨怎么做生意”的阶段，但是要按照国家规定规范地“做生意”，还得等一年。他甚至果断地说，在目前的形式下，国家主管部门并不会再度“开闸”放牌，至少三五年之内不会。

　　四大支柱

　　据高寿康透露，在一系列新举措的推动下，雅芳中国2007年前三季度的销售收入同比分别增长了44%、36%和23%，销售产品件数较去年同期分别增长了15%、19%和32%，而第三季度财报显示，雅芳活跃直销员人数与去年同期相比上升44%。“直销的竞争，不是直销与直销的竞争，最大的对手应该是传统

零售业。直销的送达时间，是制胜的关键。”为提高直销的配送速度，大幅提升24小时送达率，高寿康称今后将改革原有的物流体系，建立以省为单位的第三方物流。他介绍说，雅芳的新举措就是“四根柱子”的有利支撑，才使得雅芳的市场稳健推进。

　　高寿康指的“四根柱子”是指雅芳今年着力打造的商务移 动系统、全国客户服务中心和产品分拣系统等四个新规划项目。“获得直销牌照是入了门，进了房子以后，要用四根柱子支撑这个建筑。”高寿康称，今年雅芳的直销员通过手机可以随时随地查看各类产品促销信息、下单、付款并核查相关信息。而原分散在全国9大城市的客户中心也在最近整合成为全国统一的客户服务中心。而雅芳研发的快速分拣系统，将作业效率提高了30%以上。“该几项举措都在业界领先。”

　　高寿康在接受记者专访时毫不避讳地称，雅芳是国内拿到直销企业最为规范最敢投资基础的企业。他笑称：“这就好像国家花很多钱投资在

高速公路上一样，我们看的是长远利益。”他进一步解释称，有不少直销公司当初为了申请牌照，都是抱着“一夜致富”的心理，只是觉得“直销很好做，可以快速积累财富”，并没有把国家的法规看清楚，以至于得不到国家主管部门的支持，拿不到牌照。

　　关怀员工

　　从1986年就加入雅芳并一直坐到现在中国区总裁位置的高寿康一直就给人儒雅温和的一面。在专访时，他一直强调说，作为直销行业里的职业经理人，都是短命的，但是要真正使一个有着女性公司之称的雅芳全面发展，当然也离不开对中下层的关怀。

　　“我们雅芳每年都有自己的敬业度调查，我们会经常跟员工聊天谈话，甚至和公司保洁员也经常聊天。”高寿康认为，企业的发展靠员工的动力去维系，就得充分发动员工的积极性，就得靠高层去关怀自己的中下层，了解他们的需求。高寿康解释说，如果通过跟员工的聊天发现了问题，就能找到企业需要改进的地方，当然这些谈话内容涉及到企业的战略、员工的待遇保险等等，都是员工和企业很关心的问题。“比如今年开始，我们就给员工的眷属买保险，我跟他们说买了之后让他们没有后顾之忧。”

　　当记者问到“国内不少直销企业都有频繁的高层人事变动”时，高寿康用调侃的调子说：“直销业是新生的行业，新生的行业中每个公司的总经理都比较‘短命’。”但是他认为这种现象很正常，因为负责任的职业经理人永远都是“短命”的，也就是所谓的“爬得越高，摔得越重”。他在向记者描述时甚至自豪地称，他自己最高兴的事情就是“比女人更了解女人”，因为有了员工的支持，雅芳的新政肯定是如鱼得水。

　　短短的两年内，就让雅芳在新直销领域里开始领先。一直在直销界备受争议的专卖店为主的销售模式在悄然发生改变，从去年年初就率先拿到牌照的雅芳正通过新政在中国致力于成为一家名副其实的“直销”公司。