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佰盈通:保单狙击手

http://www.sina.com.cn 2007年11月24日 17:14 21世纪经济报道

  北京报道 本报记者 柯志雄

  地处北京西直门北大街32号的枫蓝国际中心,是方圆几公里之内较为高端的一座办公楼,但位于其四层的一个住户——佰盈通资讯,却几乎是楼里最寒酸的一户。“恨不得盒饭都要我们自己掏腰包”,今日资本总裁徐新笑着挤兑如今的伙伴。

  初次拜访“遭遇”低成本接待,却让拜访过十余家保险代理公司的徐新,找到心仪的感觉,“我们先前看了很多家,都没有下手,都觉得缺点什么,要么就是模式有一点问题,要么就是管理团队对保险的理解还不是很熟。”

  2007年6月份初次接触,11月初资金到位,但千万美元的投资额似乎没有给这个“拮据”的办公室带来什么变化,除了呼叫中心。11月4日,陈勇告诉记者,“年底之前这些座位全部会坐满。”

  几乎每一天,陈勇都要走出自己数平方米还兼有仓库功能的总裁办公室,踱步走到更为局促的呼叫中心——呼叫中心拥挤的卡座背后,隐藏着陈勇和徐新的共同梦想。

  受宠的“蟑螂”

  3个男人之间,能否发生“聚变”?对于百盈通资讯的个案来说,今日资本以其投资,投了肯定的一票。

  佰盈通资讯的创始人之一的徐沛欣,白手起家打造了红孩子

电子商务网站。另一位创始人朱敏因所创办的网讯科技卖给思科,11月初被胡润排进了“套现“富豪榜。无怪乎创立于2006年的百盈通资讯,其最早的对外界面——“卖保险网”,带有浓厚的电子色彩。

  今年5月正式以董事总裁身份加盟的陈勇,过去则是

平安保险的创始员工。在他看来,电子商务是未来,但保险销售如何电子商务,并没有固定的答案,而一步走得太远不但容易事倍功半,更有可能“舍身取义”。

  陈勇与徐沛欣、朱敏的多次沟通,促成了对商业模式如何修改的一致意见。未显出太大效用的广告促销方式被放弃,“保险是需要通过教育建立需求的,所以你要等着他看到广告,打电话进来蜂拥而至地抢购,是不太可能的。其他商品,也许通过好的广告,就有消费者拼命打电话进来买,但是保险肯定不是这样的一种方式。”

  过去电子商务网站惯有的组织结构被调整。与此同时,低成本迅速地贯彻到每一个细节,“我得先解决生存问题,才有发展的可能”,陈勇说。

  陈勇很清楚,全国有千余家保险代理公司,去年保费不过10余亿元,平均每家每年只能带来百万元规模的保费,而保险代理公司从保险客户得到的保费收入,超过90%的部分是保险公司的“弱水三千”,剩下的几个百分点才是自己能支配的“一瓢饮”,如果不能习惯带着低运营成本的“镣铐”跳舞,就没有大规模扩张的可能。

  “领张白纸也不是每个人都可以领到的”,佰盈通高级副总裁王小梅坦言,“抠”每张纸和每支笔芯看起来过于严苛,但行之有效,而陈勇也因此“作茧自缚”。

  在今日资本组织的一次培训中,徐新惊讶地发现,陈勇是唯一坐火车过来的。“这个团队花了几百万人民币,就做到第一,活了下来没有死,就是好样的。我们觉得,作为一个创业企业,最关键的是要做一只蟑螂,先活下来。‘蟑螂’企业的生命力特别强,如果有了钱,它会做得更好、更大”。

  电话“狙击手”

  2006年月均十万元等级的保费收入,佰盈通与一家普通的保险代理公司无异。基本结构调整完毕之后,2007年年中,这个数字被改写为月均400余万元。运营成本的节俭,使得公司的现金流迅速被优化。

  6月份,陈勇开始筹建呼叫中心,而当时尚只有几十名的电话营销员让初次拜访的徐新眼前一亮。徐新此前有多个投资项目涉及电话营销方式,电话营销的行业数据谙熟在胸,“我们的感觉是,5000元以下的商品销售未必需要直接见面。北京这么堵车,一天见两个客户,时间就没有了,但是电话可以打70个。”

  紧挨着呼叫中心的培训教室,张贴着各种鼓舞人心的横幅。一批批新学员在这里培养成保单“狙击手”。他们在通过代理人资格考试之后,迅速地涌向呼叫中心,开始自己的第一段保险生涯。

  而对于佰盈通来说,在如何运用好这些电话营销员背后,隐藏着一个通向巨量保单的秘密之门。“将来还有许多需要改进的地方“,徐新既看到存在的不足,也看到当电话成功率一旦达到1%的诱惑。

  对于今日资本这个新的“家庭成员”,陈勇亦是赞誉有加,“很多VC可能三年就要有一个明确的结果,但今日资本比较注重比较长期的、未来的发展,他们大多都是放在五年,甚至更长的时间里来考虑这个企业。”

  更宽裕的时间,使得陈勇既在意眼前的营收,又可以花费更多心思打磨一个精细的呼叫中心。10月份的保费收入比起几个月前又增加了一倍,对于佰盈通的所有利益相关者来说,“只是一个起点”并非过谦之词。

  “你看美国的情况,保险代理公司带来的保费有50%,而从不同销售方式来看,30%是通过呼叫中心”,今日资本副总裁孙艳华说。

  “我们在梦想一个很大的东西。”陈勇也时时如此激励下属说。

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