佰盈通：保单狙击手

　　北京报道 本报记者 柯志雄

　　地处北京西直门北大街32号的枫蓝国际中心，是方圆几公里之内较为高端的一座办公楼，但位于其四层的一个住户——佰盈通资讯，却几乎是楼里最寒酸的一户。“恨不得盒饭都要我们自己掏腰包”，今日资本总裁徐新笑着挤兑如今的伙伴。

　　初次拜访“遭遇”低成本接待，却让拜访过十余家保险代理公司的徐新，找到心仪的感觉，“我们先前看了很多家，都没有下手，都觉得缺点什么，要么就是模式有一点问题，要么就是管理团队对保险的理解还不是很熟。”

　　2007年6月份初次接触，11月初资金到位，但千万美元的投资额似乎没有给这个“拮据”的办公室带来什么变化，除了呼叫中心。11月4日，陈勇告诉记者，“年底之前这些座位全部会坐满。”

　　几乎每一天，陈勇都要走出自己数平方米还兼有仓库功能的总裁办公室，踱步走到更为局促的呼叫中心——呼叫中心拥挤的卡座背后，隐藏着陈勇和徐新的共同梦想。

　　受宠的“蟑螂”

　　3个男人之间，能否发生“聚变”？对于百盈通资讯的个案来说，今日资本以其投资，投了肯定的一票。

　　佰盈通资讯的创始人之一的徐沛欣，白手起家打造了红孩子

电子商务网站。另一位创始人朱敏因所创办的网讯科技卖给思科，11月初被胡润排进了“套现“富豪榜。无怪乎创立于2006年的百盈通资讯，其最早的对外界面——“卖保险网”，带有浓厚的电子色彩。

　　今年5月正式以董事总裁身份加盟的陈勇，过去则是

平安保险的创始员工。在他看来，电子商务是未来，但保险销售如何电子商务，并没有固定的答案，而一步走得太远不但容易事倍功半，更有可能“舍身取义”。

　　陈勇与徐沛欣、朱敏的多次沟通，促成了对商业模式如何修改的一致意见。未显出太大效用的广告促销方式被放弃，“保险是需要通过教育建立需求的，所以你要等着他看到广告，打电话进来蜂拥而至地抢购，是不太可能的。其他商品，也许通过好的广告，就有消费者拼命打电话进来买，但是保险肯定不是这样的一种方式。”

　　过去电子商务网站惯有的组织结构被调整。与此同时，低成本迅速地贯彻到每一个细节，“我得先解决生存问题，才有发展的可能”，陈勇说。

　　陈勇很清楚，全国有千余家保险代理公司，去年保费不过10余亿元，平均每家每年只能带来百万元规模的保费，而保险代理公司从保险客户得到的保费收入，超过90%的部分是保险公司的“弱水三千”，剩下的几个百分点才是自己能支配的“一瓢饮”，如果不能习惯带着低运营成本的“镣铐”跳舞，就没有大规模扩张的可能。

　　“领张白纸也不是每个人都可以领到的”，佰盈通高级副总裁王小梅坦言，“抠”每张纸和每支笔芯看起来过于严苛，但行之有效，而陈勇也因此“作茧自缚”。

　　在今日资本组织的一次培训中，徐新惊讶地发现，陈勇是唯一坐火车过来的。“这个团队花了几百万人民币，就做到第一，活了下来没有死，就是好样的。我们觉得，作为一个创业企业，最关键的是要做一只蟑螂，先活下来。‘蟑螂’企业的生命力特别强，如果有了钱，它会做得更好、更大”。

　　电话“狙击手”

　　2006年月均十万元等级的保费收入，佰盈通与一家普通的保险代理公司无异。基本结构调整完毕之后，2007年年中，这个数字被改写为月均400余万元。运营成本的节俭，使得公司的现金流迅速被优化。

　　6月份，陈勇开始筹建呼叫中心，而当时尚只有几十名的电话营销员让初次拜访的徐新眼前一亮。徐新此前有多个投资项目涉及电话营销方式，电话营销的行业数据谙熟在胸，“我们的感觉是，5000元以下的商品销售未必需要直接见面。北京这么堵车，一天见两个客户，时间就没有了，但是电话可以打70个。”

　　紧挨着呼叫中心的培训教室，张贴着各种鼓舞人心的横幅。一批批新学员在这里培养成保单“狙击手”。他们在通过代理人资格考试之后，迅速地涌向呼叫中心，开始自己的第一段保险生涯。

　　而对于佰盈通来说，在如何运用好这些电话营销员背后，隐藏着一个通向巨量保单的秘密之门。“将来还有许多需要改进的地方“，徐新既看到存在的不足，也看到当电话成功率一旦达到1%的诱惑。

　　对于今日资本这个新的“家庭成员”，陈勇亦是赞誉有加，“很多VC可能三年就要有一个明确的结果，但今日资本比较注重比较长期的、未来的发展，他们大多都是放在五年，甚至更长的时间里来考虑这个企业。”

　　更宽裕的时间，使得陈勇既在意眼前的营收，又可以花费更多心思打磨一个精细的呼叫中心。10月份的保费收入比起几个月前又增加了一倍，对于佰盈通的所有利益相关者来说，“只是一个起点”并非过谦之词。

　　“你看美国的情况，保险代理公司带来的保费有50%，而从不同销售方式来看，30%是通过呼叫中心”，今日资本副总裁孙艳华说。

　　“我们在梦想一个很大的东西。”陈勇也时时如此激励下属说。