不盈利的企业不道德

　　□张利

　　你对你的企业利润满意吗？

　　你知道好生意的标准是什么吗？

　　你为企业谋划的“财路”会越走越宽吗？

　　下面我们从孔子、老子、孟子论“利”，带你探寻企业的“生财大道”。

　　财散人聚 财聚人散

　　“君子先慎乎德。有德此有人，有人此有土，有土此有财，有财此有用。德者本也，财者末也。外本内末，民争施夺。是故财聚则民散，财散则民聚。是故言悖而出者，悖而入；货悖而入者，亦悖而出。”

　　这段《大学》的话的意思是：君子要首先认真修养品德。有了美德才会拥有人民，有了人民才会有土地，有了土地才会有财富，有了财富才能使用。道德是立国的根本，财富只是枝末。

　　看轻根本而注重枝末，就会与人民发生争夺。因此，君主只顾聚集财富，人民就会离散；财富分给人民，才会使民心归顺。所以用违背情理的话责备别人，别人也会无理地回敬你；用无理的手段弄到的财物，也会被人以无理的手段夺走。

　　管理泰斗 老子为师

　　《老子》第七章有一段论述，他说“天长地久”，这不就是每个企业家都想得到的吗？做企业长长久久。天地之所以能长且久者，以其不自生，故能长生。这就是老子给出的答案 天地为什么比一般的生命体活得长？道理很简单，天地不是为自己活的，所以天地能长长久久地活下去。

　　我们中华民族自古的哲学叫“天人合一”，做王的效法天地的精神，天地是什么精神？天地不是为自己活着。换句话说，为自己，活不长，活不久；不是为自己活是为别人活的，能活得长，活得久。

　　企业是盈利组织，如果想活得长，活得久，就不能仅仅为了盈利而活，仅仅为了自己而活。我研究东西方的管理学，发现彼德·德鲁克是学中国老子的，所以他和老子的思想是一脉相承的。

　　有一次我在讲课，下面坐着一个留美的博士，他说没想到老子这么深刻，老子的哲学非常像德鲁克。可是老子比德鲁克早好多年，因此我常说德鲁克是学中国老子的。

　　我用四个方框把德鲁克的思想表达出来。好的结果从好的结构中来，所谓结构决定结果。好的结构从哪儿来？好的结构从战略中来，所谓战略决定结构。好的战略从哪儿来？好的战略从使命中来，所谓使命决定战略。

　　使命决定战略，战略决定结构，结构决定结果。

　　什么叫好的结果？企业盈利，员工就业，为社会创造税收。

　　值得一提的是，企业做到一定程度就要学理论，一个民族要想屹立在世界的高峰，一定要有伟大的理论做基础。你做到今天真得学点理论，尤其是老板，一线工作的朋友，没有办法，你的企业做到一定程度，一定要学理论。而学国学就是在学理论，中国传统哲学中有一些取之不尽用之不竭的精髓，可以用在今天，用在我们的管理实践中。

　　好坏结果 结构中来

　　好的结果从哪儿来？结构！你必须改变结构！

　　什么是结构？好的结构是什么？很简单，流程加组织架构构成了一个企业的结构。

　　举个简单的例子，在企业里面现在比较头疼的事情是销售队伍不好管理，为什么？容易出现两个恶劣的现象，第一个叫携巨款逃跑，第二个叫带枪投靠把客户带跑了。为什么出现这个现象，原因何在？

　　我去过一家企业，老板说要起诉三个业务员，因为三个业务员携巨款逃跑。我问老板有多“巨”？他说5万块。回家我就问自己，张利，给你5万块跑不跑？不跑！50万块跑不跑？不跑！500万块跑不跑？考虑考虑！5000万块跑不跑？立刻就跑！

　　为什么导致这个结果？什么地方出问题了？流程出问题了。什么是流程出问题了？至少有50%的企业还在用培养全能业务员的办法做销售管理。对你的业务员，客户开发也是他，客户关系维护也是他，送货也是他，回款也是他。收支还不是两条线，送货的人看见钱了，5000块不动心，5万块就跑了。流程的问题!

　　因此，谁要为这样的结果负责，当然是企业老板！因为是你打造的结构出了问题，有什么样的结构必然导致什么样的结果。

　　有的企业说，我用亲信。

　　兄弟姐妹都可以相信吗？父子就可以相信吗？利字面前兄弟可以反目，父子可以成仇。

　　我来讲个小故事：有一个做机场货运的老板，用他切身的经历证明了这一点。他弟弟从部队转业没工作，出于好意他把弟弟拉进自己的公司一起创业。三年来哥儿俩辛辛苦苦创业，结果一句话不对付兄弟俩反目成仇。弟弟带着4个业务员和三年积攒下来的100多个客户另立山头。更可气的是弟弟拉来的活情愿给对手，也不给哥哥。问题出在哪里？结构！我说你不能怪弟弟，怪自己！结构决定结果，第一，谁让你不重视产权结构，不重视产权改革。弟弟始终以打工者的身份看着公司的成长壮大，当然不平衡。第二，谁让你不重视流程，销售流程是一个过程，把销售分成若干个能控制得了的过程，设置不同的指标，让你的业务员从事其中一到两个足够了，关键的过程、关键的步骤由你亲自去做，这样你对你的客户才有掌控权。所以，好的结果从结构中来，坏的结果也是从结构中来。

　　市场经济 回归人性

　　韩非子说：“人主之患在信人。信人，则制于人。”什么意思？“人主”就是你——企业家、老板、管理者；“之患”，你最大的问题是什么？就是你爱轻信别人。“信人，则制于人”，你容易相信人，就让人家控制你。所以，宁可相信流程，相信制度。

　　故舆人成舆，则欲人之富贵；匠人成棺，则欲人之夭死也。非舆人仁而匠人贼也，人不贵则舆不售，人不死则棺不买，情非憎人也，利在人之死也。

　　这段出自韩非子《备内第十七》话的意思是：制造车辆的工匠希望人人都富贵，做棺材的工匠则希望人人都早点死。这并非造车的工匠仁慈而做棺材的工匠残忍，而是因为人没有钱则车卖不出去，人不死则棺材卖不出去，本意并不是恨人，而在于他的利益在人死以后才能获得。

　　韩非子总结得太精辟了！有钱人买奔驰