三驾马车引领SOHO中国

　　本报记者 胡 钰 北京报道

　　招牌：概念营销

　　SOHO中国是为数不多的从概念营销中掘到重金的地产企业。十年前，当时的SOHO中国才成立两年多，潘石屹和张欣敏锐地捕捉到了一股新生力量的崛起，那就是林林总总的中小公司；而且用不了多久，这股力量将不再是京城的点缀，而是遍地开花、势不可挡。SOHO概念的推出，无疑极大地迎合了这些追求灵活多变的新生代企业主的需求。

　　SOHO现代城是SOHO中国的第一个项目，从1998年开始销售便业绩不俗，销售总额已达40亿人民币。随后，潘石屹将SOHO的概念不断复制，屡试不爽。

　　其实，玩概念的背后并没有那么简单。就在现代城进入销售关键期的时候，北京的入住纠纷成了一大现象。因为这一年正逢北京第一批商品房集中交房入住，购房者的满意度很低。此时的潘石屹竟然站出来做了第一个吃螃蟹的人，而且一吃就是两个：第一个进行大规模精

装修的商家，第一个提出“加10%年息无理由退房”。此举之下，SOHO现代城才得以顺利推进；方案实施一个月后就告结束，只有12户居民退房，两套遭退的房屋随后又以超出原价20%的价格拍出。

　　不过，潘石屹夫妇对“概念”的运用一直是热情不减。建外SOHO推出的是“最时尚的生活橱窗”，以商业文化活动作为主打。“

长城脚下的公社”更是把概念玩出了花。这座由12位亚洲最顶尖的建筑师设计的高档酒店，被美国《商业周刊》评为中国的新十大建筑奇迹，而潘石屹夫妇不仅是投资人，更被外界称为是这座建筑的创意人。

　　价值：核心地段

　　在潘石屹看来，

房地产业的制胜信条是：“第一是地段，第二是地段，第三还是地段。”

　　在CBD起家的老潘要守住这块风水宝地并不是一帆风顺，黄金区域土地有限，拿地谈何容易。在2006年业内传闻老潘将转战天津、上海，正当人们观望猜测之时，今年3月三里屯47万平米的土地宣告落入老潘囊中。5个月后，北京规模最大的旧城改造项目——北京前门大街改造项目也牵手老潘。“SOHO中国目前的土地储备足够未来5年的开发。”老潘很自信地对记者说。

　　不过，SOHO中国要拿着仅120万平米的土地储备去敲开香港联交所的大门，许多人就觉得不可思议了。面对极其在意土地储备和固定资产价值的香港投资者，潘石屹诚恳地告诉他们，SOHO中国是重土地质量而轻数量，是要通过创新产品来实现土地附加值的最大化。

　　SOHO模式全国复制的客观条件已日渐成熟，但想拿到当地的黄金地段并不是说句话那么简单。刚刚成功上市的SOHO中国认为，还是会先把家门口的事情忙活好，用老潘的话说就是：“占据制高点远比盲目跑马圈地更重要。”

　　模式：散售个人投资者

　　2007年中秋，山西太原的五一广场出现了一个硕大的月饼造型，还有十万块免费品尝的月饼，而回报活动的主办者是远在北京的SOHO中国。这一意味深长的行为背后是SOHO中国和山西的商缘。据了解，目前SOHO项目的销售业绩中，山西人超过三分之一。SOHO中国散售个人投资者的经营模式在山西帮中取得了最大的效应。

　　SOHO中国的目标客户一直都是中小企业和身价不菲的个人投资者，而且是重在销售。据了解，目前SOHO中国总资产的近70%都来自于销售部分，由此赢得的快速资产周转率也成为老潘颇为骄傲的一点。业内人士把SOHO中国的模式与阿里巴巴做类比，虽然行业不同，但都是汇集庞大的中小散户群的力量，集小流而成大河。

　　SOHO中国常用“鲜有竞争”这四个字来形容自己的经营模式，理由有两个：一是当地开发商多半重住宅地产，而SOHO中国全力以赴商业地产；二是海外商业地产商多为持有型模式，而SOHO中国是把项目以层卖出。说其另类也好，非主流也好，反正SOHO中国就是以这套招式杀入了京城地产界的重阵。

　　老潘在博客上说，SOHO中国的商业模式经过了12年的市场检验，上市后只是对这种模式的放大和做小的调整，并不会有大的改变。

　　是坚持还是调整？个人投资者的价值储量究竟还有多大？独秀于地产圈的SOHO模式将需要更长久的时间来考验、证明。