2家到800家：会员制推动Vantage酒店快速扩张

　　乐琰

　　“五一”长假过后的第一个工作周，当人们还没有摆脱“假日综合征”的时候，有一个人已经从大洋彼岸兴致勃勃地飞到了上海，在黄浦江的邮轮上大声宣布进军中国酒店业，给还没完全缓过神来的竞争对手毫无预兆的一击。

　　他是美国Vantage 酒店管理集团全球总裁兼CEO Roger Bloss，1996年，他突然对酒店业产生兴趣，成立Vantage 酒店管理集团，并在10年间将麾下的酒店数量从2家发展到了遍及北美的800多家。如今，他又将目光放在了中国市场，尽管上周是他第一次踏上中国的土地，而且相较其他酒店集团，Vantage显然姗姗来迟，但Roger Bloss却自信将在3年内在华开设150家酒店，并首次将经济型全套房酒店模式带入中国。日前，Roger Bloss接受了《第一财经日报》的独家专访。

　　细分品牌瞄准对手

　　Vantage 酒店管理集团是世界排名第12位的酒店管理公司，其总部位于美国佛罗里达州。仔细研究Vantage，其品牌设置颇有意思，其将品牌总体分为高端和经济型两大系列，然后再将两大系列内细分出针对不同细分市场客户群的品牌。

　　“其实这样的设置是充分考虑了市场需求的，比如经济型和中端酒店，看似都属于较大众化类别，但其实有很多文章可以做。”谈及细分策略，Roger Bloss很是自豪。

　　以经济型酒店为例，两年多前，还只有锦江之星和如家少数几家本土经济型酒店，而且类型和定价都类似，属于100多元~200多元一夜的普通经济型酒店。之后，则出现了莫泰168和莫泰268等相对档次较高的经济型酒店，此后主打中国风格的“驿居”、低价针对背包客的“YoteIQQ”、面向学生求职者的“职达求职旅舍”等纷纷浮出水面，可见竞争加剧后，细分化策略的重要性。

　　而Roger Bloss似乎早就认识到了这一点，所以其酒店集团麾下的品牌都是走的同一市场不同客户群的细分化路线。三星级商务品牌Americans Best Value Inn Hotel定位类似汉庭、快捷假日；普通经济型酒店 Americans Best Value Inn对手则是锦江之星和如家等。除了这些传统的类型，Americans Best Value Inn & Suites是经济型全套房酒店，这类经济型酒店还是首次出现在中国市场。

　　“全套房经济型酒店是我们的特色，全套房经济型酒店主要针对需要会谈的商务客人和部分家庭旅行客源，酒店还会配备简单会议设施，这会刷新中国的经济型酒店市场分类纪录。”

　　仅为加盟费三分之一

　　会员制撬动极速扩张

　　从2家到800家酒店，以及未来国际化拓展的豪言壮语，Roger Bloss似乎在酒店扩张方面颇有秘诀。但他的方式不是收购兼并、也不是特许加盟、更不是直营扩张。

　　“会员制就是我们的诀窍！”Roger Bloss向记者展示了一种与众不同的扩张方式。

　　Roger Bloss介绍，所谓会员制，是指由Vantage 酒店管理集团总部授权合作者使用酒店品牌，合作者向酒店集团缴纳一定的会员费，成为Vantage 酒店管理集团的会员并经营品牌酒店。

　　与普通特许加盟相比，会员制不交纳加盟费，入会费用仅为同类酒店品牌加盟费的三分之一左右，这对一些中小型业主颇具吸引力。另外，普通特许加盟需要统一物业装修模式，这在品牌扩张时，会遭遇物业或装修不符合要求的状况，结果很多扩张机会都被放弃。而会员制则没有硬性的统一酒店标准，装修和酒店规模可以根据不同区域市场而定，只要合理并可以盈利即可，这给了合作业者很大的自由度和更多的市场机会。

　　此外，严格意义上的加盟体系，一般是品牌授权方说了算，加盟者大多是聆听者，当加盟者与品牌输出方产生意见不同时，加盟者大多需要妥协，于是矛盾会被激化。而会员制则让会员发言做主，对自己的财产负责。

　　“当然，我们也会把关，但一定给会员很大空间的自主权，会员合作者可以参与决策会议，根据民主原则，以符合大多数会员利益为基准，制定集团下一步发展计划，而不是一味地由总部决策，让合作者强制执行。”

　　Roger Bloss向《第一财经日报》透露，经过多年的发展，Vantage已经形成了一套完善的管理体系，包括会员发展、专制和培训、品牌管理成员关怀、酒店支持与品牌保证等。“我们给予会员的培训优势是品牌忠诚度和投资回报率，这样可以吸引更多的会员加入到我们集团，一起扩张版图。”所以目前，在Vantage麾下全球800多家酒店中，有相当一部分比例都是会员制的产物。

　　据透露，Vantage麾下的五星级 Lexington Plaza中国首店将在宁波或苏州开业，开业时间约在今年年底至明年年初，接下来，高端四星、高端套房酒店和高端度假村也将在今年至明年陆续开业，候选地区有上海、海南等。在中国市场，考虑到政策等因素，Vantage暂时不涉及会员制，以纯粹管理模式运作，由专门投资合作方收购、投资酒店物业方式拓展。