欧洲圆舞曲之王：演奏家如何演奏企业

　　王立伟

　　“我不知道Andre用了什么办法让他的员工拥有那么高的热情。当然，他太太除外。”上海国家会计学院副院长李扣庆精妙的总结发言，激起了新一届MPAcc班学员一片会意的笑声。

　　在他发表这个言论前的两个小时内，这些来自于中国一些最好企业的从事财务工作的学员，聆听了一场看似与财务、管理毫无关系的“音乐会”。

　　来自香港中文大学会计学院的谢家正院长是这场音乐会的“主持人”，热爱西方古典音乐的他，在过去几年间搜罗了不少荷兰音乐家Andre Rieu的唱片。

　　这些唱片成为他工作之余放松的好帮手，同时也为他打开一个有趣的案例的大门——在过去的不到10年时间里，Andre的乐团从一个个体成长为一个强大的群体，从一个默默无闻的产品成为一个家喻户晓的产品，他本人，也被誉为“新生代圆舞曲之王”。

　　“他既是演奏家，也是指挥家，更重要的是，他是企业家。”谢家正说。

　　Andre是怎么做到的？

　　产品差异化

　　1987年，在欧洲的一座古老建筑的回廊里，Andre录制了他早期的作品。这是一张近乎于“简陋”的碟片，他自己演奏小提琴，自己旁白，只有一位弹钢琴的同伴与其配合。

　　彼时，Andre是个经济拮据的小提琴手，但他已经开始对自己的作品有“完美”的要求。每支乐曲，他都希望在不同的地点演奏，以给观众不同的审美体验。

　　多年以后，Andre在一艘邮轮上试水商业演出。他希望重现19世纪大众音乐精致而休闲的审美体验。无疑，邮轮上的乘客有限，而Andre本人也没有找到最好的获得利润的方法，这一次，他没打算赚钱。

　　随后，Andre开始操作商业演出。幸运的是，有组织能力又有商业头脑的他，找到了合适的核心产品，将注意力集中在古典音乐的演奏上——当然，灵感来源于此前的试验，并且这是他的长项；与此同时，他发现了自己要面对的观众群的定位——他们是那些有着不俗品味的中老年观众。

　　而同样重要的是，他找到了一条真理——务必使得演出达到盈亏平衡点，这样超出平衡点后，每一个观众的边际贡献都是利润，这让Andre的演出规模总是超乎寻常的庞大，他已经不再承接观众达不到一万人规模的演出。

　　此外，对于呈现给观众的产品，Andre坚持令其与众不同。

　　与一般的商业演出不同的是，Andre常常在演出中加入一些令人意想不到的概念，或许是吉卜赛女郎表演舞蹈，或许是四岁的可爱女孩演奏小提琴，或许是古典音乐歌手现场演唱……

　　正像Andre计划的那样，这些“意外”的客人带来了意外的惊喜，人们感叹，他的演出总是和别的演出不一样。

　　激励顾客参与

　　Andre如此聪明，他不会让观众们仅仅在心中赞美演出，他还会积极调动观众的情绪，让他们记住自己参与过如此美妙的一场演出。

　　“我发现一个显著的差别。”李扣庆对比说，中国的很多乐团表演时，他们的技艺并不亚于Andre的乐团，但表情却不那么丰富。而在Andre的乐团里，每个人都露出灿烂的笑容。“这是服务管理中一个相当重要的观念，它激励了顾客的参与。”

　　在乐团演出的过程中，你会发现，观众的表情随着音乐起伏变化，他们完全沉浸在古典音乐的世界中。

　　2002年那次试水时，乐团演奏的曲目包括奧斯卡金曲《世事当如此》、俄罗斯民歌《黑眼睛》、维也纳圆舞曲《风流寡妇》、法国的乐曲《巴黎天空下》。乐团的倾力演出，使观众深受感染，许多人热泪盈眶。一些观众甚至随着《蓝色多瑙河》的音乐，翩翩起舞。

　　而Andre本人除了是一名优秀的演奏家、指挥家以外，他还是一个调动观众情绪的高手。他精通英语以及德语、法语等几乎所有的欧洲大陆的语言。在任何一个地方演出，他都能用当地的语言与观众交流，无形中拉近了与观众的距离。

　　在回到家乡演出的三场音乐会上，Andre就选用了家乡的人们耳熟能详的歌颂当地的乐曲。

　　参与还被人为地深入了。Andre常常亲自参与到舞台的设计与坐席的设计、摆放上去。在这个过程中，乐团成员会预先做一些准备，他们在坐席下面放置一个“秘密的有指令的”塑料袋，演出进行时，会穿插互动环节，坐席下面有塑料袋的观众将参与到即兴表演中去。

　　永远追求最好

　　他希望把反映爱的音乐传遍世界。在过去的几年中，Andre的乐团足迹遍布世界，维也纳、纽约、日本、印度、希腊……

　　他将乐团当作一个企业进行管理，自己创办制作公司，在世界各地进行巡回演出，制作唱片和影碟。

　　他挑选最好的乐团成员，并且为他们配备最好的服饰、乐器；他鼓励乐团成员全心全意投入，事实上，包括他太太在内，所有的乐团成员的确也都做到了这一点。

　　此外，每一场演出，他都严格要求场地的规格；在音响效果上，他采取一些技术手段，力图让每一个观众都听清楚乐团的发音。

　　在维也纳的演出，Andre租用了当地的皇宫，但他自己搭建舞台和观众坐席，自己安置音响设备，以使得演出的效果能够达到要求。

　　他还租用了皇室不少古色古香的配件、马车。这些为演出埋下了点睛之笔，比如当乐团开始演奏《马车与圆舞曲》时，租来的皇室马车就派上了用场。而当乐团演奏《皇帝圆舞曲》时，维也纳芭蕾舞团配合其翩翩起舞，再现了宫廷舞会的场景。

　　白手起家，Andre始终不放弃对品质的要求并且持续进行创新，他终于做到了整合世界上最好的资源“为我所用”。