超市就是剧场

　　从金边银角走到田间地头，从农村跑回城市，卖货郎程军挑着担卖超市，如今卖了70多家，每年销售额八十个亿。在洋超市、本土超市林立的武汉，能够傲视群雄。程军有一句原创名言：办超市你没有新点子，干脆就辞职！

　　70岁太婆超市卖鸡汤

　　湖北武汉汪集镇的吴太婆，煨汤手艺炉火纯青，肉嫩汤鲜，途经吴太婆的鸡汤铺，香味扑面而来。70多岁的吴太婆卖鸡汤方圆十里小有名气，鸡汤铺几平米的小棚子里，每天都有开着宝马奔驰前来喝鸡汤的客人。

　　喝汤的客人都连声叫好，可有客人一进门，看端上来的鸡汤就先挑刺：“橙黄橙黄的，油亮油亮的，是不是油多了一点？” “喝鸡汤别看油多，鸡汤味道喝了才知道好。”奇怪的是这位挑剔的客人每天都来喝鸡汤不说，甚至还找上门，天天往吴太婆家里跑。

　　这位神秘客人名叫程军，是开超市的，当他悠闲地喝着鸡汤时，他的超市正处于一片水深火热之中，因为程军的超市正在跟人打价格战，没有硝烟的战争几乎到了白热化的程度。你今天两块，他马上一块五，两分钟之内价格就会变，谁心里都明白，价格战打下去是两败俱伤，但是程军的超市已经进退无路。一面是家乐福，一面是沃尔玛，四面八方把程军的超市给包围了。大家都很着急，这能不能支撑下去呢？当大家都着急万分时，程军却不见人影，他好像胸有成竹。

　　都乱成一锅粥了，胸有成竹的程军却在悠哉悠哉的喝鸡汤、跟吴太婆套近乎呢。从这鸡汤里，程军看到了应对激烈竞争的灵丹妙药。据说汪集鸡汤有两百多年的历史，非常讲究。鸡，要用汪集当地一年以上的土鸡，重量在二斤八两上下；水，要用18米以下深井的汪集水，有丝丝的甜味；至于熬汤，必须用土罐在煤球炉的慢火上熬七、八个小时……出来后的鸡汤香飘四溢，程军闻香识太婆，找上了门。

　　程军请70多岁的吴太婆出山，让百年鸡汤进驻他的超市。可吴太婆连超市是做什么的都不清楚，直接拒绝：“不做，我的生意忙的不得了，我没有这个想法。”程军回忆说：“记忆中我去了三四次，然后我就想，怎么才能打动她呢。”

　　程军一厢情愿三顾茅庐吴太婆也不理会他。吴老太也打着算盘：超市有什么好的，跑很远去武汉，还得给你交钱，不去！程军拍胸脯保证：“我掏钱买你的鸡汤，卖多少你甭管，卖不出去我自己喝，绝对不亏你。我什么都准备好了，你就去我的超市看看吧！”

　　将信将疑的吴太婆一到超市，程军直接就把她带到了一个冰柜前：“这就是我的冰柜，很大的冰柜，这是我给你准备的，放你鸡汤的冰柜，每一台要几百万。”吴太婆看超市耳目一新，嘴上松口了，可麻烦的是她一个字都不认识，什么都不知道。“我就派一个专人给她办营业执照、税务登记证、产品合格证、，生产许可证、商品条码、都是我派人给他办的。”程军做好了所有的准备。

　　折腾了将近一个月，吴太婆的鸡汤终于进入了超市。程军在媒体上一通轰炸，说历史、讲工艺，把小棚里出来的百年鸡汤精心包装了一番。

　　鸡汤的相关宣传铺天盖地，报纸、电视都在报道，过了十多天，卖场就打电话给吴太婆：“你们送鸡汤来，鸡汤卖完了。”当时吴太婆不相信，但别人都说是真的。

　　有了文化味，鸡汤一下子火了，两年时间，年近八旬的吴太婆成了百万富婆，在程军超市每天鸡汤能卖到上千罐，号称“楚天第一汤”。

　　汪集镇当地后来兴起了一股煨汤热，形成了从养殖到卖汤的一条产业链，最火的时候一年产值近亿。当年程军从鸡汤中悟出的门道，套用他的一句程氏名言：我们不打价格战，我们要打特色战。

　　吴太婆的鸡汤是特色战的前奏，程军接下来组织了几十人的“买手队”， 不再坐等供货商上门，而是大江南北的东奔西走，尽往田间地头钻。程军解释：“采购叫买手，我们觉得应该从采购这个环节入手，来一次采购革命。自古的绝技在民间，我应该带头去找市场的感觉、顾客的感觉和消费者的感觉。”

　　程军是自封为“第一买手”，一圈跑下来，山东的

苹果、神龙架的猕猴桃、洪湖的鸭蛋、孝感的麻糖，各种各样的民间宝贝都让他淘来独家经营，最重要的，这些都是货采源头，没有中间供货商，所以成本低。程军一高兴，开超市就像复印一样，某个月8号、18号、28号程军连开三家，谁跟他竞争他也不怕，经营老手的魅力让人称赞，但是程军一年之前，还是个初出茅庐让人看笑话的门外汉。

　　专在乱石滩上建超市

　　1998年，武汉百货业正是硝烟弥漫，内有本土三大百货巨头明争暗斗，外有洋超市家乐福虎视眈眈。而程军所在的中百百货还只是处于第二梯队的行列，被挤在江汉路的一个角落蓄势待发，程军只能披挂上阵：“我害怕，我很害怕的，就怕我做不好，我不会做。”

　　想借此异军突起，整个集团决定从百货业转做连锁超市，可程军从营业员做到办公室主任，做了十几年突然转行做超市，能行吗？“我很着急，就去翻书，翻到一本外国人写超市的书，写的第一条是：开超市第一重要的因素是选址，第二重要的因素是选址，第三重要的因素还是选址。”程军琢磨着武汉这么大，选哪呢？几天之后有了主意，但是他选的那个地界，大家一看都说程军疯了。

　　程军选的是一个偏僻的地方，那个地方都是田地，周边都没有房子，有些小棚子周边都是泥和坑。程军选在这个地方，选了谁来，能不能卖钱？就在大家还没看明白程军的意思时，他又宣布了一个更加令人匪夷所思的决定：“我们把一楼全部拿来做一个停车场。”

　　黄金地带的面积怎么做停车场？连人都没有的地方，有多少人来停车子呢？这么大的停车场要停多少车子？没人看出程军葫芦里卖的什么药。

　　其他商场超市都开在繁华的闹市区、市中心，可程军选的地分明就是乱石滩，还把寸土寸金的一楼做成停车场，似乎是自寻死路。程军第一次办超市，选址选了没人的荒凉地，还把黄金地段的一楼做为停车场，有人等着看笑话，说这超市肯定得完，四个月后，程军的第一家超市开业。

　　大家都没有信心，觉得周边都没有居民，谁来买东西呢，自信满满的程军也感触：“开业的前一天非常紧张，我晚上都没睡觉，确实是不能睡。”1998年6月，程军的第一家超市一开门，所有的人都傻眼，来了很多人，这些人都从哪儿冒出来的，大家都感觉奇怪。

　　程军看到这个场面：“赶快发加班工资，第一反映生意太好，收银员从早上一直忙到晚上，在收银台上不能下来，我们赶紧送茶水、干粮、面包给收银员。”

　　开业当天，程军的第一家超市收入突破80万元，新手出招真叫人看得目瞪口呆。其实，程军走的每一步棋都在精明算计着，选址叫做“金边银角”。不在闹市区、繁华地带争地盘、争顾客，选的是城乡结合部、建设中的居民区，人气是越来越旺，钱也一天比一天赚得多。至于停车场，程军看得更长远：“我们先把一个模式做出来。模式很重要，如果这个模式成功了，以后我们可以复制。只有超前，才能赚钱，我们一定要有这样的意识。”

　　乱石滩上盖超市赚钱，“金边银角”的模式一出，打着特色牌，几年下来程军的超市开到了20多家，跟其他竞争对手开始平分秋色，可好景不长，程军的超市有点四面楚歌了：“您在哪开店，我就在你对面开店，或者我在你旁边开店，既有我们本土的，也有外来的。”

　　旁人也不傻，程军这“金边银角”一占，懂行的人看出门道跟风的也多了，争着抢着都往“金边银角”扎堆，最多的100米之内有三家超市。短兵相接，对手又“打”上门来，难道又演绎一场昏天黑地的价格战？

　　顾客就要在超市里吃

　　关键时刻主帅程军又不见了，正忙着和别人聊天。因为程军听说了一个政策，武汉市要在三年内把四千多家农贸市场改成超市。这可是个大商机，说干就干，程军相中一家人气最旺的农贸市场：“离农贸市场不远，一百米的地方已经有我的一个超市，非常近，我们怎么开？开了以后我们这边怎么弄？把它连到一起，还有十几米的路，不连通的话，这边卖了，那边卖不卖呢？”

　　对手之间的竞争还没应付过来，自己人跟自己人却抢起了饭碗。周围人都着急上火，程军却跑去和一群大爷大妈聊天：“我请12位居民过来讨论，标题是老百姓自己设计自己的超市座谈会，大家讨论，看怎么改。”听完大爷大妈们七嘴八舌地讨论，程军郁闷了，原来老百姓还看不上自己的超市。

　　“有时候我们也会到菜市场去，都是提着裤子去，”程军告诉记者：“你别看烂脏差，可老百姓喜欢。烂脏差怕什么，老百姓就是喜欢。”

　　程军在自家超市门前再起炉灶，把临近的一家农贸市场改建成超市，两家超市挤在一起，那不是自己人和自己人打架吗？更何况程军召开了一个民间听证会，跟大爷大妈一说，大家还对这脏乱差的农贸市场挺有感情。这活可怎么干？农贸市场成了一块烫手的山芋，没处下嘴。程军三个月顶着一堆意见，2004年的9月，投入六百多万元，程军把农贸市场改好后变成了超市，所有人连连称奇。

　　“我们觉得既然老百姓有菜市场情节，我们就应该按菜市场的情结去设计超市。当时听证会上顾客讲超市开得再好，蔬菜还是不如自由市场新鲜，现在我们的蔬菜从地里采来以后，可以上到我们的货架上，近郊四个小时,远郊八个小时。”程军说：“超市里每逢过年过节收银排队我们都挺烦的，一楼，原来我们想卖一些半成品的熟食，但是卖着卖着，顾客说我就在这里吃，我要在这里吃。”

　　每天早上七点半开门，既能像庙会一样边吃边逛，还能像农贸市场一样自由交易，再加上超市的服务和环境，开业当月，超市平均每天卖菜就能卖10万元。现如今的武汉人，不逛早市逛超市，生活习惯都连带改变。问计于民，程军这招很高明，竞争对手想跟风模仿都有点跟不动了。脑子一热，程军又蹦出了一句名言：我们要领风，不要跟风。他又有了新花样。

　　随着超市不断地占了金边银角以后，怎么样去寻找新的市场，怎么样去占领新的市场，因为超前才能赚钱，程军觉得农村市场是最大的市场，也是最好的市场，更是最后的市场。

　　开了武汉首家“高级”超市

　　程军这次动了“上山下乡”的念头，一头就扎进了农村这广阔的天地。2004年年底连开五六家农村超市，本想迅速占领市场，不料却是连年亏损：“当时有一个店亏了60多万，我每天都去看，有的时候一待在那就是两个小时，就看。”

　　看来看去程军发现了一件奇怪的事，怎么自己的超市连瓶酱油都卖不出去呢？“当时我们把很多品牌的酱油都搬出去，结果卖了半个月才卖两瓶，你说酱油天天要吃怎么会卖两瓶呢，这不对。”跟当地老百姓一打听，程军就乐了：“结果一调查，流行一个说法，就是吃了酱油好像皮肤要变黑。”

　　搞不清楚状况的程军仓促上阵，迎面就挨了一棒。农村有农村的消费习惯，不能拿着城里的模式生搬硬套。赶紧调查市场，调整商品，到了2006年9月，已经在农村摸爬滚打几年的程军开了一家标准的农家店，超市里卖锄头。

　　一个超市有锄头、有胶鞋、有肥料、有种子，和城市里的商品结构完全两码事：“开业当天全镇三万人都到了，从上午一直挤到晚上，完全动不得。我们没有办法，只能跟顾客保证，我们这个店营销活动持续做一个月，希望大家过两天再来。不停的叫，不停的广播。”盛况空前。

　　几个月下来，标准农家店实现盈利。福无双至程军好消息接二连三，如今20多家农村超市，全都脱贫开始赚钱。今年，他还要大力复制农家店，发展势头无人能抵，已经稳坐武汉超市盟主的位子。不安分的程军感觉有点寂寞，他又玩了一招“农村包围城市”，杀回武汉市。

　　从1998年上任开始，程军一直都围着城市的“金边银角”、郊区、农村打转，八年后的2006年10月，程军终于杀回了市区，而且这次他选中的是市中心、闹市区。连开两家超市，投入是以前的7倍，超市的名字叫“剧场”。程军坦言：“你是开超市的，你要为全体顾客服务，既要有低端的消费，也应该有中端的消费，还要有高端的消费。”

　　小小咖啡吧、斥资几百万元打造的恒温酒窖、价值万元的高档红酒、还有珍藏纪念版茅台和每天空运来的有机蔬菜，3000多种进口商品，开了武汉首家“高级超市”，程军的这一招又让人瞠目结舌。

　　从金边银角走到田间地头，从农村跑回城市，卖货郎程军挑着担卖超市，如今卖了70多家，每年销售额八十个亿。在洋超市、本土超市林立的武汉，能够傲视群雄。程军有一句原创名言：办超市你没有新点子，干脆就辞职！

　　程军招招都出奇制胜，求新求变。超市“超人”说，2007年，他还有一肚子的新点子，我们拭目以待。