陈永龢：以品质和设计赢得利润与竞争力

美国布鲁克斯东公司远东区总裁陈永龢 点击此处查看全部财经新闻图片

　　2007年3月27日，由《世界经理人》与环球资源联合举办的“2007中国出口挑战与机遇”论坛在北京长富宫饭店举行。以下美国布鲁克斯东公司远东区总裁陈永龢演讲实录：

　　陈永龢：各位嘉宾，各位女士，各位先生大家好！我是美国美国布鲁克斯东公司远东区的总裁，刚才各位听到了林博士很多很精辟的理论，还有非常有实践经验的王先生所讲的，我作为一个卖家，我把我自己公司的实际经验跟各位分享一下。我今天的主题是讲《以品质与设计赢得利润与竞争力》，这个题目与前面两位讲的是相吻合的。

　　所有美国的连锁店，跟各位同样面临着竞争跟压力，布鲁克斯东在美国成立了30多年，我们的店铺遍布美国所有的大型商场，我们的客户群是美国在上游20%，25%收入群，是我们的客户，如果你的收入不是在顶尖的金字塔上面，你不是我的客人。在这种竞争下，我用我自己的公司给各位一个未来的发展方向。

　　第一Quality加desige等于利润和竞争力。各位刚刚讲过，王先生讲过，你们要参加展览，如果各位公司负责人，如果你们去了拉斯维加斯参展，你务必要看一看我们的店铺。布鲁克斯东在商场里面有两个主要的店，一个是在威尼斯酒店，当你在二楼的时候，最大的店铺就是我们的，楼下地下室是非常有名的商场，它的屋顶就像天气一样，早上中午晚上变化，各位应该去看看那个店铺，布鲁克斯东在那个里面就有一家。

　　布鲁克斯东跟各位一样，在美国经过经济成本的刺激，我们30多年发觉了一个很奇怪的特性，我在第一届电子展开幕式上曾经提起，前面几个客户努力歌颂我们

中国电子界如何蓬勃的发展，尤其特别歌颂我们中国的DVD机器外销突破美国一千万台感到骄傲。我在演讲的末期，作为一个中国人我提醒大家，我说各位这是不值得骄傲的。在50年代，60年代的时候电晶体发明了，日本公司外销世界各国超过一亿台，60年代70年代录音机发明了，创造了亚洲四小龙，韩国台湾外销美国录音机超过一亿台，60年代70年小型电子娱乐器发明了，小小的香港新加坡外销几亿台的小的手上型的游乐器，今天终于轮到了我们中国，结果我们现在突破了一千万台DVD而感到暗暗自喜，我说各位你们如果把眼光放远一点，这只是一个过程，我必须提醒我们自己的生产家，你们必须把眼光放的非常非常远。我自己的同学也讲，他说陈先生你有必要把东西卖那么贵吗？东西很好用。我说你不是我的客人，因为你的收入不够多。

　　我今天讲这个的目的是提醒大家，当所有的经济制造商，你们在努力的奋斗，在卖给下层店铺的时候，你千万不要忘记，这只是一个过程，你们应该把你所有赚的钱累积下来往上面的目标走。

　　最后我写了一个branded，中国多少家大的工厂栽就栽在这个地方，什么意思？花了上亿美金做大的品牌没有成功，这个branded是需要很大的力量，需要很大的组织，很大的智慧才能达到的。我们冷观日本，日本是个特殊工业型的国家，它所有的公司跟政府挂钩在一起，它总共只有几个经济的财团在幕后，像索尼，松下等等，他们所谓的财团在政府的领导之下搭建了品牌，韩国跟日本的模式一模一样。当时韩国汽车进入到美国的时候，它的车卖一台赔一千美金，它进来的时候七千美金一台汽车，保证十年的branded，它后面有无穷的政府在鼓励，希望创造出品牌，但是我奉劝各位，我努力的奉劝各位，这个是我们的一个目标，你不要把它当做进程的一个目标，你日后会损失惨重，我作为一个中国人我必须要提醒各位，这是你的目标和梦想，但是在这个过程中间你还是要必须一步一步往上走。

　　我们30多年的经验告诉我们，消费的力量群就两个，一个我需要这个产品，就像下雨我非要买雨伞一样，我出去跑步一定要买一个跑步鞋一样，这个I Want是非常大的赚钱的原动力。今天布鲁克斯东在美国能够成功，我们百分之百的产品在金字塔尖。

　　Need，什么叫做需要？各位小姐如果到了国际机场，你看所有的want，我都很吃惊，一个很漂亮的包上千美金，绝对不假。但是你如果在国际机场你坐下来看经过你的女性，50%都抱着一个上千美金的包，你就不得不相信这个是我想要的。need上面是很可怕的，怎么能达到这个？各位你们正好经过这个过程。我在第一届电子展演讲的时候，前上半段我用英文讲的，讲完了以后我后来改成中文讲了，很多人问我，陈先生你是中国人，为什么不用中文讲呢？为什么前面用一半英文讲呢？我说各位公司负责人，如果我前面那一半演讲你没有听懂，你有很严重的问题，你有很严重的障碍。各位，我们很努力的进入世界舞台，如果你英文有严重的障碍，你没有听懂，你赶快问问你业务部的经理，问他听懂了没有，如果他说老板我没听懂，你就雇错了人了。很努力的进入世界舞台，你必须进入参展，你必须要进入广告等等。我们现在不是讲的在国内市场的零售业，我们现在讲怎么打入世界舞台，稳固你自己的经营，两个秘方，要设计，要设计，你必须要branded。第二个就是你的品质，王先生刚才也讲了，外国人不到你的工厂他怎么样评定你，第一个它测试你，进入布鲁克斯东是非常困难的一个事，很多厂商想进入布鲁克斯东订单的行列，我们第一件事情就是测试，我们在深圳有50多位工程师，所有的产品必须经过测试，任何一个电气的零件，开关，我们必须测试五千次，我们有个电脑专门测试，所有的马达我们必须接上电，高速连续运转超过250个小时。品质后面如果你通过了就代表着利润的稳定性，为什么？因为并不是每一个人能够做到。

　　Innovation，我进入美国连锁店，接掌远东总裁的时候的第一件事，我们美国总裁跟我讲，他说你记住了“价钱不是问题，不是主力，你的产品到底够不够好”。各位，如果您哪一天觉得想去买一只劳力士表，我相信你绝对不会杀价，如果你进入了连锁店，机场，买1200美元的一个高级皮包，你绝对不会跟他争的面红耳赤，希望他便宜你二三十美金。当你的品质，你的设计够好的时候，没有人愿意跟你讲价钱。我很实在的告诉你，你如果做了布鲁克斯东的订单你一定赚钱，当你通过了测试，你多了十几个百分点，一定我非常严格的要求你的品质。在这个市场上有个非常上层次，作为布鲁克斯东远东区的负责人，我给各位一个未来的目标，中国在成长中，成长20，30，40个百分点，非常伟大。刚才吃饭的时候我特别跟几位讲，作为一个中国人，我很担心中国未来的前途，因为就像我上次讲的，因为我们有非常可怕的敌人在隔壁，就是印度，我曾经讲了很多次，请你务必记住我这一句话，作为一个中国人，印度是我们这个世纪末，或者下个世纪最大的敌人，意思是说，当你走在下层的时候千万不要迷恋这个地方，因为它马上来跟你分享这个地方，来跟你蚕食这个地方。我们现在已经谈了很多的问题，我人民币上涨了，我的工资上涨了，我的消费上涨了，等等，你别忘了，印度的收入是我们中国收入的一半，最可怕的因素不是它的工资会怎么样，中国人很勤奋，他很懒，我不怕，但是它有一个很可怕的地方，它的语文，印度因为曾经是英国的殖民地，它所有的学生都必修英文，它所有的人都讲英文，我说我今年要在印度设分公司，今天中午我讲这个速度要加快，因为我自己突然间被惊醒了，因为我们中国有一个工业在中国慢慢消失了，转移到印度去，这不是做梦，正在慢慢的发生，所以各位当你做工业的时候，做实业的时候你要加快你的脚步，因为后面有人在追你。印度他讲英文，它人多得要命，因为中国很努力的控制，在五年之内印度人口超过我们，结果印度一群人没有工作，没有事业怎么办，他就抢这一块，抢劳动密集，品质低廉的市场，所以品质的设计，品质的本身是你必须随时随地要做的，当你赚到钱的时候你必须把重要的利润摆在目标的未来，当你有一天你发现你订单少了很多，发现印度阿三在跟你争的时候就晚了，因为它有足够的人工等等。

　　厂商，很多人讲，陈先生你能不能大概介绍一下，我们怎么样能够做一个优秀的厂商，我们怎么样往上提升。要求四个，第一个你的品管系统是否完善，你的生产能力与产能怎么样，你的开发产品能力怎么样，你的工厂设备怎么样，你必须要建立这些基本的步骤，当你工厂还在很混乱生产的过程中，千万不要忘记曾经在演讲会听过陈先生的演讲，我们必须花一部分钱必须赶快建立起来这个，如果你没有这些你永远不会在中上以上的买家做一个合格的厂商。你要相信我。

　　第二你的生产能力，产能，你说没关系，我的工人很多，错了，我相信所有现在的领导都知道，现在工人难请了，连我自己公司的资源都难请，因为所有的乡村，我们

中国经济十年的努力，所有以前的工人都把钱汇去给他的家乡，突然间他的父母亲，老一辈人都要消费了，要消费至少要有餐厅，等等开支，因为要有餐厅，把这些人的比率流到了家乡，突然间南方的人力市场消失了，它在快速的减低，在这种情况之下，各位你还不把你的利润投入在你的设备上吗？

　　接下来是设计开发，刚刚王先生讲了，你必须参加展览，各方面去看。我刚才讲了一个很简单的例子，如果说有一个厂商是做一次性筷子，我如果是老板我就问我自己，现在大部分市场被我通杀了，我回头一看后面有个印度人在追，知道他会追上来，我就应该到市场去看，什么样的筷子是中层的，什么筷子是高级的市场，这就是品质的改良，往上走，你如果还抱着一次性的筷子，总有一天中国的竹子不够的时候，木头不够的时候你的市场消失了，到那个时候来不及了。所以我特别讲这个软件，软件是非常重要的，中国很迷恋硬件，没关系，我买一个自动包装机，但是忽略这个软体，这个软体需要花很长时间培养的。我曾经讲了一个秘密，我说布鲁克斯东，布鲁克斯东最可爱的地方，就是我们公司经营了一个电脑软体，我在公司十几年，我说我如果有一个儿子，我第一件事把他送到电脑部学这个，我们公司投资将近上亿美金设立这个电脑系统，它的电脑系统每一天我可以拿到报表，可以知道去年前三年到今天为止销售的情况做比较，我可以知道哪一个产品上涨下降，我可以知道哪一个地区的天气状况，清清楚楚，美国人能够在世界上打天下，就是靠这个。这个是非常厉害的一个技术，所以各位应该非常非常努力，千万不要舍不得这个钱，当你买一个好的电脑，它需要几万人民币，说那么贵，这没关系了，我们土办法可以弄出来，错了，这个是值得投资的，因为这个投资可以使你后来位置提升很多。

　　在这个地方我只是提出了我个人的经验，给各位未来一个方向，这个未来的方向必须要设定在自己的脑海里面，因为这个方向日后你会慢慢浮现，每一年演讲者会发现很多不同层次的问题，浮出的时候你问自己，还好，我曾经听过陈先生的演讲，我已经把我的方向摆在很前端，我解决了很多现在发生的问题。

　　祝大家事业兴隆，万事如意，谢谢！