财经纵横

西曼:中国区像老虎

http://www.sina.com.cn 2007年02月05日 04:55 第一财经日报

  SAP北亚区兼大中国区总裁

  王立伟

  “我可以说中文,写200~300个中文字,只是为了更准确地表达才说英文。”为了证明自己的中文熟练程度,转瞬之间,西曼的表达方式从流利英文切换到了流利的中文。

  距离西曼第一次来到中国,时间已经过去了22年。2007年,德国人西曼进入SAP(中国)将满十年。

  对于他来说,“中国”,是困难和挑战,更是梦想和光荣。

  关键市场——中国

  韩国电力、现代起亚,在北亚范围内,去年SAP斩获颇丰。在中国,这个名单更加漂亮。包括香港电力、渣打银行(香港)、物美、泰康人寿、中国石油

天然气集团、中国五矿等,而在公用事业和政府领域,SAP也拿下了诸如华北电网、北京西城税务局等大单。

  SAP在中国已经有1600个客户,这些客户每隔18~24个月就会向SAP购买新的产品,持续带来新的订单和收入。

  “我们在亚太地区的客户满意度高于全球水平,北亚尤其高,这意味着我们的业务非常健康。”

  在过去的几年时间里,除了销售收入在6500万元人民币以上的大型企业外,西曼也将注意力放在了中型企业身上。

  2006年底的两个星期内,SAP在中国一口气签下40个中型企业,加上此前的数字,全年一共签下150个中型企业。

  两年前,SAP在上海建立了一个中小企业研发中心,200多名研发人员根据中小企业的需求,做预配置的行业解决方案,包括服装行业、汽车零配件制造、快速消费品等在内的60多个解决方案被开发出来,并发往全世界各地。“中型企业的客户群在中国,这决定了我们把研发力量放在这里。”西曼说。

  经营策略——动静结合

  西曼把SAP(中国)比喻成“老虎”,老虎适应能力强,捕食时耐心而有爆发力,其外貌始终如一,强大从不软弱。从这个比喻中不难看出西曼对做中国市场的态度。

  “我觉得SAP就是这样的企业,适应不同的环境,竞争中保持动静结合,既迅速敏捷,又沉着、有力量。”

  西曼第一次来上海是1985年,他亲身经历了中国这些年来的飞速变化。“若你要在中国做生意,必须拥有一个天赋,就是要能够适应这种快速的变化而且要有足够的耐心。”

  早在1997年,他就已经意识到变化和耐心的重要性。那时候他就开始向总部争取时间,在中国市场成熟前,给予一定的资金和时间来制定更进一步的策略,等待市场井喷期。

  三年时间里,西曼在中国实施了“灯塔计划”,SAP(中国)稳步获得了一批大客户和核心员工,同时成为一个重要的研发中心。

  而说服总部耐心等待这个市场的爆发的动作并没有因为“灯塔计划”的结束而结束,西曼用两张照片打动公司董事长孔翰宁的故事被传为美谈。

  被存放在西曼电脑里的两张照片拍摄于同一个地方——上海人民广场。一张的拍摄时间是1990年,拥挤的自行车是画面的主要内容;而另一张的拍摄时间则是2000年,画面的主要内容已经是上海大众的桑塔纳汽车。

  大众汽车1985年就已经进入中国,到1992年,七年时间总共只销售了10万辆桑塔纳汽车,但这并没有成为大众总部裁掉这一项目的理由。

  在漫长的培育和等待之后,大众终于迎来了不可思议的市场爆发期。

  西曼用两张照片传递了一个希望,如果SAP希望未来中国企业都使用SAP的系统,那么就要学习大众,长期投资。

  “我们把全世界的市场分为成熟市场和新兴市场,新兴市场要培育,它才会有高增长。”

  管理之道——寻找平衡

  打

高尔夫球不快不慢,喜欢瑜伽,西曼在寻找一种“平衡”。

  这种平衡也在他的管理上。西曼在黑板上写下一个“中”字,他解释说,“‘中’是非常平衡的感觉,SAP的成功之道就在于平衡。”

  过去十年中,

中国经济飞速增长,SAP总部因此会给中国公司持续增加新的业绩要求。一边是让中国公司有长期发展,另一方面是要应对总部的业绩指标,SAP(中国)压力巨大。

  西曼也试图找到一个内外平衡的解决方案。“最简单的办法就是让你的老板多到中国来,你带他见见你的客户,他就知道在中国这边拿订单、做生意也是有艰辛的,中国跟别的国家有一些不同的地方。”

  SAP全球CEO现在每年都会来中国两次,与客户的会面,传递了更多的信息,“这样老板对中国情况的了解就比读报纸的时候多得多,并不是说中国每天都是晴天,这里也会下雨、也会冷。”

  西曼强调,要与总部沟通,实现平衡。“这是跨国公司在中国经营中非常重要的一点。”

  在内部,这种平衡也处处能够体现出来。由于对外部压力的平衡,SAP(中国)的团队非常稳定,管理层平均任职时间长达7~8年。

  他能够很好地将两个能力相当的管理人员用好,消解其因为内部竞争而可能带来的损失。“一山不容二虎,一边放一个,各自为政。”

  而当他不知道究竟该用哪一只“老虎”来打头阵的时候,他通常会让时间来解决问题。“过一段时间可能会有新的变化,比如他们的性格、能力又会表现出新的情况,有的时候,等6个月问题就解决了。”


发表评论 _COUNT_条
爱问(iAsk.com)
不支持Flash
 
不支持Flash
不支持Flash