纳米领航者的困惑

　　做投资出身的王文庚把5年前转行成立西安量维生物纳米科技股份有限公司(以下简称量维)称为“年轻时的冲动”，以至于时至今日，他和他的创业团队回想起当时的情景仍然心有余悸：纳米生物，一个完全超出他们以往经验范围的行业，一个发展尚处在初级阶段的全新领域……

　　试水

　　2001年纳米的概念在世界范围内才刚刚兴起，整个中国都被这股“纳米”热潮包围着：纳米内衣、纳米鞋垫、纳米陶瓷……形形色色的纳米产品在很短的时间充斥了人们的生活。

　　面对这样的市场环境，在植物上做文章是量维最重要的筹码。因为量维掌握的核心技术可以把植物的有效成分做成纳米级别：把植物里面的有效成分提取出来，变成浓缩液，把浓缩液用特殊的纳米成型设备用800米/秒的速度喷射出去，在喷射的瞬间有效成份干燥，进而形成纳米级的颗粒。

　　开始的时候，由于其他方面条件还不够成熟，量维只能运用自己的技术为一些

　　纳米级的中间体在使用过程中只有添加到足够多的量才能够达到纳米级的效果。但是很多时候，一些终端产品制造商为了节约成本，经常偷工减料，导致所生产的产品根本无法达到纳米级的效果，但在后期宣传时，制造商却仍然以“纳米”级的概念来炒作自己的产品，这种做法显然与量维的初衷不符。

　　与此同时，量维也意识到生产中间体虽然能够在短时间内确保公司的效益，但是绝非长久之计。一方面在与终端生产商合作的时候，量维作为原料提供商没有对产品定价的主导权，而终端产品和中间体之间利润的巨大差距也让量维开始有了建立自己品牌的想法。

　　于是生产终端产品进而建立起自己的品牌成了量维接下来的目标。根据以往的经验，与纳米级日化产品、农药等产品相比，保健品由于技术含量较低，介入比较容易。于是在这一年，量维自己生产的保健品问世了。

　　“这其实是我们有意为之，”公司执行董事、原始股东之一李舟说，“但其实还有一个重要的原因：如果没有终端产品，实现产业化根本无从谈起。”

　　产业之路

　　如何实现产业化永远是高科技企业面临的最大问题。不单单把产品做出来，而是要从最原始的资源、生产加工直至所推出的产品获得消费者的认可，把这一整条产业链条理顺，使企业最终找到一个成熟的盈利模式，是王文庚所理解的产业化，“关键就是把市场抓起来，90%的产业化失败不是因为推不出产品，而是因为跟市场的脱节。”

　　很长一段时间以来，量维的产品都是通过传统的代理商网络进行销售。正是这些遍布全国60多个重点区域的代理商网络帮助量维打开了最初的市场。代理商网络虽然建立起来了，但由于代理商的店铺规模较小，素质良莠不齐，管理起来难上加难，所以凭借原有的代理商网络支撑企业做大几乎不可能。

　　于是从去年开始，量维开始在营销方面拓展新的合作伙伴：电视营销领域的橡果国际、电话营销方面的北京益生康健科技发展有限责任公司、传统的OTC(非处方药)药店重庆同君阁，它们各自独特的销售网络是量维最看重的资源。

　　其中作为一个电视营销机构，橡果国际在全国拥有超过50万的会员群体，除了电视购物之外，它还通过邮报系统支持自己这个庞大的会员群体。每个星期会员都会收到公司的邮报，在每期邮报中为量维提供的一个免费版面，不仅提升了量维产品的知名度还为量维节省了一大笔广告成本。

　　另外由于从重庆起家，同君阁的销售渠道主要集中在西南地区和珠江、长江三角洲地区。虽然这样的地区性网络会无形中限制量维的潜在市场，但是同君阁在全国拥有超过4000家门店，这笔“巨大的财富”量维自然不会错过，目前这次合作正在洽谈之中。

　　虽然量维选择与这些大机构合作是一种双方共赢的结果，但是这里面多多少少带着一丝无奈。

　　“在理论上，纳米技术的应用产品应该是非常广泛的，但是我们现在所能做的只是非常小的一块，我们现在的市场影响力很有限。不仅仅是我们企业，整个纳米行业的企业都太年轻了，现在还需要学习。”李舟感叹道。

　　艰难领航

　　的确，纳米在中国包括全世界都是很新的概念，纳米领域也是一个不成熟的领域，它的技术发展还处在一个培育期。由此引发的人们对于纳米技术的不理解甚至误解是量维觉得最辛苦的地方。

　　“纳米只不过是在炒作概念而已，都是骗人的，这是一个身在纳米行业的朋友对我说的，更何况那些不熟悉的普通消费者呢？”王文庚语气中带着同样的无奈，“现在纳米领域鱼龙混杂，主要原因就是整个行业没有一个统一的标准。”

　　同样，在李舟眼里，生产纸杯子是一个很成熟的行业，尽管技术含量低，但是因为它有统一的标准——杯子本身应该做多厚，外面涂蓝应该多厚，多少度的水在里面不会融化掉。所有这些标准对于他们所在的纳米行业里全部都是一种奢求。

　　为尽快促成标准的出台，量维先后多次与国家级科研机构、各大院校联系，最后决定和国家合作一起制定纳米行业相关的产业标准。由于国家给的经费有限，远远达不到项目的要求，很多时候量维都是从自己的盈利中拿出一部分，保证项目的正常运行，预计到今年年底，第一个国家级纳米标准就会出台。

　　相对于外界“为他人做嫁衣”的评价，王文庚自己更愿意把这种做法解释为“前人栽树，后人乘凉”。毕竟有标准才会有行业的成熟与发展，把行业逐步规范起来，对量维来说也是一件好事，因为只要行业的

　　谈到行业的现状时，王文庚向《当代经理人》讲述了这样一个故事：当初，量维曾经因为一款保健品外面的包衣这样一个细节吃了大亏。因为纳米级的产品很容易吸水回潮，这种特性他们之前也并不了解，结果外面的包衣被撑破了，很多消费者以为是产品变质，纷纷要求退货，给公司信誉造成了不小的影响。为了解决这个问题，仅这项技术量维就研究了大半年的时间。“这说明我们在发展的过程中完全没有可以借鉴的经验，遇到的每一个问题都是新问题。我们真的算是孤独的领航者。”王文庚感叹道。

　　虽然领航者都是孤独的，但同时领航者也意味着是行业的缔造者，这应该就是所谓的一半是海水，一半是火焰。