快钱成长的奥秘

　　“网游就是在睡觉的时候，钱也能源源不断地流到账户。”对陈天桥的这句名言，快钱公司CEO关国光也深信不疑：“做网上支付，就是晚上在家睡觉也能赚钱。”

　　2004年，在网上支付行业渐渐“热闹”起来的时候，快钱也搭上最后一班车，进入了这个行业。从2005年1月正式上线运行，到现在不到一年半的时间，快钱已经从最初的9个员工，零个用户，成长为拥有200多名员工、700多万注册用户的又一快速发展的互联网企业。

　　300%的增长速度让快钱在短短一年多的时间里，成为网上支付行业的老三，坐上了独立第三方支付市场的头把交椅。快钱快速成长的秘诀是什么？

　　快钱的“快”

　　选择进入网上支付行业，关国光认为，是发现了一面“非常白的墙”，相信自己能比别人在这面墙上画出更好的画。“当然也可以选择做一些其他投资企业，但是毕竟不如自己画过瘾。”关表示。

　　在关国光的设想中，快钱吸引的不仅是想快点挣钱的人，还有想快点花钱的人。比如，沉迷于

网络游戏的玩家在闯关的关键时刻突然花完了点卡，可能要花10分钟到外面去买。但现在，他只要在游戏网站上点击快钱的浮标，进入快钱的页面，就可以为账户充值了，在有些网站，甚至可以点击浮标直接实现从快钱账户扣款。

　　一般的支付网关通常需要用户每次在线支付时输入

银行卡号和密码，而快钱的用户用电子邮件地址或手机号码就可以完成付款了。

　　在说明快钱业务模式时，关国光更愿意与目前具有很高知名度、在网上支付行业位居第一的支付宝相比较。

　　相对于依托于淘宝的支付宝，“快钱是提供综合性支付方式的第三方在线支付平台，是完全独立的。”关认为，“这一点在中国比在美国更重要。”美国的互联网市场分割度很低。电子商务，亚马逊一家独大；搜索，GOOGLE一家独大；门户是YAHOO，基本上没有第二个门户。每个领域里面最多也就是一、两家企业，而在中国，每个领域至少有20、30家。“你和任何一家走的很近，其他人就不和你玩了。”

　　正因如此，内嵌于电子商务网站的支付平台经常会遭到其他电子商务网站的排斥。比如，因为淘宝的平台是可以无限延伸的，所以它自然也是当当网的潜在竞争者。“当当又怎么可能会冒着流失客户的风险而让客户选用竞争对手的支付工具呢？”

　　关同时认为，淘宝网上的有些店铺通常只是商家的广告，这些商家最终还是希望把客户带到自己的独立网站上购买。在这个用户群看来，自己拥有的小型B2C网站与淘宝同样存在竞争关系，因此他们也倾向于使用独立的支付平台而不是支付宝。

　　“网上支付是一个比较特殊的行业，他必须依附于一个平台，这个服务才能存在。”所以，关坚信，只有保持中立才能有更多的合作伙伴，网上支付企业才会更有前途。

　　最让关引以自豪的是，“在纳斯达克上市的企业使用的支付服务提供商中，快钱已经排在第一位。”目前，快钱的合作伙伴几乎涵盖了各大主流应用网站：除了门户网站搜狐和搜索引擎百度外，快钱也为猫扑和天涯论坛、最大的在线游戏提供商上海浩方、当当网、无线内容提供商掌上灵通和空中网，以及为博客网和博客中国提供在线支付服务。

　　“互联网行业中还是存在着2/8原则的，也就是20%的企业控制着80%的用户。”

　　除此之外，快钱还通过提供更多的支付方式和渠道来实现差异化。比如，快钱的用户可以通过银行卡、

邮政汇款和预付费卡三种形式进行支付。“这样最大的好处是覆盖尽可能大的年龄层，而且尽量不改变用户原来的支付习惯。”关说，“支付宝和一般的支付网关通常只能支持银行卡付款。”

　　但是，目前快钱超过70%的交易量还是通过银行卡完成的，其他方式所占的比例相对要小得多。这样，快钱就需要建立与各家银行相连的后台结算系统。快钱已经与37家银行建立了后台对接。

　　为了吸引更多用户，快钱推出更快捷、简便的产品——“快钱钮”。商家通过快钱平台输入某一个商品的信息后，就可以生成一个快钱钮。商户可以把快钱钮投放在网站、论坛、电子邮件及聊天工具中。顾客在购买这一商品时，只要在上述页面点击快钱钮，就可以将银行卡或快钱账户里的资金，在线支付给卖家的快钱账户。

　　利益联盟

　　由于非常清楚2/8原则的存在和网上支付企业必须依托其他平台的行业特点，所以，快钱非常注重与重量级合作伙伴的关系。

　　“如果那些已经在纳斯达克上市、管理非常规范的企业都相信我们的话，我相信其他大多数企业也会信任我们的。”当然，在合作过程中，快钱也会根据不同的合作伙伴，选择不同的合作方式。

　　“每家企业的战略思维和阶段性目标是不一样的，我们会积极配合他们。”关说，“与每家公司在利益分配上也是不一样的，我们平台灵活性很高。比如在与搜狐的合作中，采取的是账户捆绑的形式。我们向搜狐的用户赠送账户。我们的账户管理功能像一个小银行，可以进行收费付费，这也使合作伙伴为其用户增加了一项增值服务。”但是，据艾瑞咨询公司的调查显示，2007年，我国网上支付市场规模将达到605亿元。当然，能够看到这一行业巨大发展潜力的也不会只有关一个人，于是竞争随之而来，大大小小的网上支付企业越来越多。

　　“云网今年的业务重点是网上支付。”以网上商城和支付为主业的北京云网公司副总裁潘岳对《当代经理人》说。

　　快钱与合作伙伴间并没有排它性的协议，又怎么能保证现在的合作伙伴将来不与竞争对手联手呢？

　　“我们的合作伙伴是不会与其他支付企业联手的。”关显得非常自信，一种超乎寻常的自信。“产品差异是我们的最大优势，我们提供的价值和服务一定是最好的。”

　　“钱”从何来

　　尽管关国光如此自信，但是作为网上支付老大的支付宝，还有一个让他不得不重视的利器——免费。支付宝是不收费的，而快钱是收费的。

　　“我们一直都是收费的。对商户来讲，他们看重的是你提供的价值是什么，而并非是否收费。比如，我们在与游戏类企业合作时，采用了新的、非银行卡的支付方式，商户很支持。”关似乎并不觉得这是什么劣势，“我觉得，在新的央行规定中，会要求大家都收费的。更何况，我们相信刷银行卡的网关只是很小的一部分。”

　　对于网关，中国人最熟悉的莫过于银联系统了——在商场购物后，在收款台的POS机上刷卡，款项由银联在后台进行划拨。现在的支付行业中，出现了很多类似于银联的小网关企业，它们连接在银联的平台上，向银联支付手续费。但是，无论是银联，还是小型支付网关，商家缴纳的手续费几乎是它们惟一的收入来源。由于这种单纯的网关支付没有任何差异性，这些支付企业之间的竞争只能是价格战。在这种情况下，目前还没有一家网上支付企业实现盈利。

　　与大部分网关的收入模式一样，快钱绝大部分的销售收入也来源于向收款方收取的手续费。在快钱注册的用户之间通过快钱账户的款项往来是免费的，但是如果用户要进行结算，比如从快钱账户中取现，就要对个人用户或商户收取一定金额的费用。

　　“快钱可能还需要一段时间，形成更为成熟的盈利模式。”关国光也承认，目前快钱的盈利模式还不够成熟。

　　“2007年，快钱应该可以盈利。”关说，“快钱现在有600多万用户，到明年，用户量会突破1千万。当用户量增加后，用户的基本信息、交易历史、交易余额都达到一定规模，我相信一定能够找出非常多的转变成盈利点的办法。”