加加减减开辟蓝海

　　□翁向东

　　进入无竞争领域，发现没有被竞争对手抢占的市场机会，然后长驱直入，这就是人人都想达到的蓝海境界。但大家都认为这说说容易，做起来就难了。其实洞察这个市场商机，竞争无竞争领域并非大家想像的那么困难，只要按照“加一加”、“减一减”、“换换脸”等思维方式去洞察我们的市场，就会有意想不到的收获。

　　举个例子来说，海尔在奥运会期间出现了一款“追时彩电”，它是由电视机加光盘刻录机的组合概念，针对有特别需求的顾客，比如有消费者A非常喜欢郭晶晶，深夜有她的电视节目，但是那个时候A可能不在家，或者已经睡觉了，怎么办呢？答案就是买一台追时彩电，将自己没有时间看的比赛录制下来，等到空闲时再看。这样一台成本不到600元，一个硬盘20G到30G，再加一个刻录机———技术构成也非常简单，但它就不是传统意义上的彩电，变成了“追时彩电”。对于这样的产品来说，价格敏感度是非常低的，对于A们来说这样一个追时彩电即使需要多付2000元都愿意。

　　这个追时彩电跟传统的彩电是不一样的，他就开创了一个蓝海。所谓的开创蓝海本质来讲就是洞察一个市场的商机。

　　上面的“追时彩电”通过“加一加”进入市场的无竞争领域。同理我们发现，“减一减”也能够进入竞争蓝海。比如很多朋友拿着高功能的数码照相机，却发现90%的功能不会用。这个时候减去很多功能，又可以进入一个新的无竞争领域。因为减去就意味着成本的降低。世界上有许多最伟大的企业就是通过“减一减”成功的。中国民营企业活过4年就很不错了，活过7年已经很了不起了。而美国西南航空公司，连续32年持续的盈利，而且甩掉曾经比他大了几十倍的竞争公司，它就是做的“减法”。怎么减？坐东航的航班，还有南航的航班时，我们发现服务都千篇一律，都是迷人的小姐欢迎，职业化的微笑，然后都有服务员送饮料，正常时间到了都会送餐。这里面蕴含了很多成本，空姐最低也要5000元一个月，767一般有15个空姐，也就是说，空姐的成本是需要我们来分摊的，如果向航空公司提议，把空姐迷人的微笑去掉，想喝饮料自己带两瓶上去，机票下降20%，各位朋友，你愿不愿意？答案不言而喻。

　　美国西南航空公司就是这样做

　　的。他们把所有的空姐都去掉，这样的话，价格就降下来了，特别在人工费用高昂的美国更是如此。然后不提供饭食，进一步降低了成本，其实航空食品非常贵，因为要有保鲜设备和加热设备。原来一架飞机是133乘客座位，现在可以是135人。另外，他们所有的飞机都是737，维修的费用非常低，这又节省了飞机工程师的费用。这样的话，各方面的成本降低，规模也上来了。现在美国西北航空公司、美国泛美航空公司都做不过它。

　　航空行业是这样，其他行业也可以，今天我进去的一个宾馆，就是自助式的宾馆，这是在五星级的领域进行“减法”的思维概念。

　　所以上述提及的“加一加”、“减一减”，其实就是有“创新的思维”，就是找到了一个新的竞争蓝海。

　　(作者系上海杰信营销咨询机构总经理)