街客的上街策略

　　本报记者 郭艾琳 发自上海

　　鲜明的大招牌、亮眼的橙色外观、新鲜制作的奶茶、果汁、刨冰，2004年底，一家名为“街客”的珍珠奶茶小店在上海街头露面，很快在大小街头宾客盈门。短短一年多时间，“街客”迅速蔓延，在上海开出了200余家店铺，也成为许多加盟商赚钱的好途径。

　　当曾经风靡一时的诸多珍珠奶茶铺因为残酷的竞争和微薄的利润，纷纷退出上海市场时，“街客”有的却是店铺越开越多的架势。

　　一点点改变

　　“街客”起源于2000年避风塘茶楼的外卖窗口。当时，上海珍珠奶茶店已开始纷纷走下坡路，但由于口味做得很地道，在最初的3年时间里，避风塘茶楼外卖窗口的营业额只有上升没有下降。

　　这样的好势头，促使着避风塘茶楼将其外卖窗口演变成独立的“街客”品牌外卖店。经过一年半的前期准备，2004年底，“街客”开始在上海街头迅速铺开。

　　“街客”并没有走传统的珍珠奶茶铺路线，所卖的产品也不是一成不变的奶茶和饮料。朴喆告诉记者，“街客”公司里有一个由市场部和产品部相关人员组成的小组，除了一般的市场调研外，还负责新品的研发、原料的选择、上市推广方案的制定和顾客信息的反馈。

　　根据季节的更替，“街客”每年都有两次固定的产品销售结构更换，夏天推刨冰等冰爽系列产品、冬天推热巧克力等暖心系列产品，同时在顾客并不察觉的前提下，将销量不好的产品逐步撤出市场。

　　与此同时，“街客”每2个月还会推出一些新品种，这些新品并不是在所有店铺同时上市，而是首先挑选10家左右的店铺作为试点，如果成功，再“因地制宜”逐步推广。“像冰沙系列就会着重挑选办公楼集中或商业中心地区的店铺，而针对学生的系列产品就会选在学校附近铺门店推广。”朴喆说。

　　赞助演唱会的奶茶店

　　朴喆告诉记者，“街客”有个比较明确的定位，瞄准的是那些年轻人群，且以女性消费者为主体。于是，店铺颜色的挑选就集中在那些鲜明、出挑的色彩，也给顾客一个视觉上的冲击。

　　统一的色彩、统一的

装修风格，这让“街客”形成了一个品牌效应。而“街客”也希望这一点能够让其与其他的珍珠奶茶铺形成区别，同时以年轻活力的形象来吸引顾客，成为一个有效的竞争力。

　　“就像看到

麦当劳‘M’的标志就想到要吃

汉堡一样，我们也希望顾客看到‘街客’的招牌和橘黄的色彩，就想到要喝奶茶。”

　　除了在各店铺进行各类产品促销活动外，从去年开始，“街客”开始积极赞助各类演唱会、明星活动，频频曝光以推广自己的品牌形象。

　　“不奇怪，我们要做的是品牌企业。你想想，珍珠奶茶店赞助演唱会的，也只有我们一家了吧。”说这话时，朴喆很是骄傲。

　　“街客”在上海的200余家店里，加盟商占到了很大一部分。如何保证加盟店的品质，成为“街客”维护总体品牌形象的一大关键。

　　朴喆告诉记者，在加盟商开店之前，公司会对加盟商进行10天的职前培训。而每个新品上市后，也会有专门的培训。

　　“街客”内部有一个严格的回访制度，一个专职经理负责近30家左右的店铺，定期对这些店铺进行回查，并检查产品的销售情况、店铺的经营情况、监督店员的操作等。