增量增利还是减本增利

　　编辑按：“增量增利，还是减本增利？”是目前企业界的热门话题，我们特以果汁饮料行业为例进行讨论，其他行业可根据各自的行业特点进行参照。

　　增量

　　如果企业不增加产量，只试图通过压缩成本来提高利润，会带来很多负面效应

　　- 莫忻 蜜丝罗妮公司 营运总监

　　通过增加产量来增加利润，是果汁饮料行业乃至整个快速消费品领域普遍采用的做法。随着产量的增加，只要销售利润率不下降，企业的利润肯定是提高的。而且，产量的增加也是随着工人操作熟练程度的提高和运输、设备等的不断改进自然而然出现的结果，只要能控制好采购、时间、电力等方面的消耗，一般来说，它不会带来直接成本的上升。当然，增加的量要控制在一定范围之内，为了提高产量而新建生产线则另当别论。

　　增量是最好的增值方法

　　饮料行业是一个比较成熟的行业，从碳酸饮料到果汁饮料到茶饮料，都经过多年市场考验，行业格局在短时间内肯定不会发生大的变化。因为人们的消费习惯很难在短时间内发生改变。在这样一个需求稳定的市场中，企业想提高利润，增加产量实现有效铺货和销售，无疑是最好的选择。

　　当然，随着产量的提高，渠道成本肯定会有一定的提升，但在某些方面，增量反而会使产品的成本摊薄。譬如说，产品进商超都会有一定的进场费、上架费等，这些费用不是根据产量来确定的，而是根据产品的进场时间和上架时间来确定的，属于企业的一次性投入，随着产量的增加、销量的增加，摊到每一瓶饮料上的成本肯定会降低。另外，促销人员的工资也不可能随着产量的提升而发生变化，这类人工成本也会摊薄，因此，随着产量和销量的增加，企业的利润一定会得到提升。

　　即便增量后要增加人手，只要企业的绩效考核体系是有效的，人员越多，对销量的增长更有效。而且一般来说，产量越大，人工成本被摊得越薄。而且由于工人的工作熟练程度随着工作时间的增加会更加成熟，工作效率会直线上升。所以说，从一个侧面来讲，增加产量反而降低了产品的成本。在利润率不变的情况下，企业的利润会增加，这时候，企业可以适当地把价格再降低一些，就能打压竞争对手，提高产品的竞争力。因此我认为，通过增量来增加利润，是企业最直接也最有效的增值办法。

　　减本的负面效应不容忽视

　　如果企业不增加产量，只是试图通过压缩成本来提高利润，会带来很多的负面效应。譬如说，企业现有的工作流程势必会被打破，从而发生一些不必要的变化，重新设计生产流程，使原本熟练的工人对企业的生产也变得不再熟练，反而会造成产量的降低和利润的下滑。要知道，变化本身就是一种很大的成本。

　　像果汁这样一个成熟的行业，企业该挤的“水分”已经挤得差不多了，成本会从哪些方面来降低？首先，企业可能会降低生产成本。工人的压力会随之增加，待遇也可能会减低，导致的直接结果是人们对工作投入度的降低，产品质量也会随之降低。其次，渠道、广告和促销投入的降低。这些都会直接影响到企业的利润。很显然，你压缩了广告费用，而你的竞争对手正在进行视觉轰炸，消费者肯定会转投竞争对手；卖场里，你没有促销人员，而别的品牌都有人在促销，消费者也可能在促销人员的说服下选择另一个品牌。对果汁行业来说，广告投放量、促销人员进店促销的深入程度、该品牌产品所进驻主流卖场的数量以及在卖场占据的促销位置，如堆头、货架等，这些成本一个都不能少，取消或减少任何一项，都会显著地影响产品的销售。另外，随着成本的降低，企业的服务质量也会跟着下降，没有一个企业敢说，我能在降低服务成本的同时，提高服务的质量。第三，一些不该减的成本可能会被减掉。譬如，用次一些的原料代替好的原料，这直接带来的就是产品质量的下降，它可能在短期内会使企业的利润有一定程度的增加，但从根本上说，会使一个企业失去生存的根基。

　　增量增利，企业应该注意的问题是，不能使很多不变的成本譬如员工的工资等，再发生异常增长；设备方面的投入也要进行有效控制。如果为了增加产量而去投资新建生产线，增加设备的投入，招聘更多的员工，能不能使企业利润得到预期的提升？这是企业要认真去算的账。很可能，随着销量的增加，还会带来企业管理难度的加大，企业管理人员的能力必须随之提升。否则，就有可能造成管理失控。

　　减本

　　增加产量，企业前期要增加投入，而且营销过程中很多因素不可控

　　- 黄 静 森潘纺织贸易 上海 有限公司副总经理

　　提到增加利润，许多做果汁饮料的老板首先想到的就是提高产量，通过提高市场覆盖率、提高总销售额来实现。那么，去年销售额是1亿，今年销量翻番，利润就能同步翻番吗？我看未必。因为中国的饮料行业已经相当成熟，通过搞产品创新或者玩噱头来获利的可能性已经不大，单纯的增加产量，企业前期势必要增加很多投入，但营销过程中又有许多因素不可控。我认为，果汁饮料的企业要增利，还是选择降本更为有效。

　　增量有风险

　　如果想通过增量的方法来增加利润，企业势必要增加更多的人、更多的投入、更多的储运系统，一方面使管理的难度大大增加，另一方面夏季饮料的流量非常大，企业的现金流也很快，很多问题会被掩盖。例如，产量增量，业务人员的销售压力就会加大，为了完成销售任务，他们必然会向经销商压货，而有些经销商为了增加返利或者迫于压力，会将这些货接下来，表面看来货铺得很快，但能不能销出去就是另一个问题，结果很容易造成渠道堵塞。如果出现这种情况，第二年，产品再想进这个渠道就很难了。某知名品牌的果汁饮料企业就有过这样的经历。这个企业新开了工厂后产能大幅增加，业务人员迫于营销压力，将有些压不下去货的地方的经销商换掉，有的区域市场竟然出现过连砍四个经销商的情况。最后，货确实被压下去了，但市场也被做死了，这个品牌在该省的市场全面崩盘。

　　更重要的是，如果采用增量的方法增加利润，前期肯定是要增加投入的(例如许多硬件方面的投入)，但产出的利润要体现出来，至少需要三个月到半年的时间，而在这段时间中，往往会有很多意外的变故，不可控的因素很多。所以我认为，增量增利对果汁饮料行业是一种危险的作法。

　　降本有空间

　　果汁饮料属季节性强、短期内流量很大的产品，目前这个行业面临三个问题：一、

石油价格持续上涨，导致运输费和饮料瓶等原材料的价格升高；另外，糖价也在上涨。二、这是一个对技术要求比较低的行业，营销人员的素质低但数量很多，总体人工成本较高。三、绝大多数饮料企业“麻雀虽小，五脏俱全”，从瓶标的设计到市场调研，再到渠道运营和终端建设，全部自己搞定，导致综合成本持续升高。也因此，这个行业的成本既有降低的必要，亦有降低的空间。

　　如果采用减本增利，节约下来的成本能迅速地体现出来。更重要的是，减本的过程实际是培养员工真正进入精细化管理的过程，逼着员工用更加精细的眼光和思维方式来看待自己手头的工作，不但能增加企业的利润，而且能有效地提高工作效率。

　　有些老板可能会说，我的企业已经管理得很不错了，成本怎么降？我要提醒他，在企业管理中有两句话值得深思：一句是“成本是无限可节约的”；第二句是“员工的工作效率是无限可提升的”。成本能不能降下来，关键在于成本的降低与员工个人收益之间有什么关联。现在很多企业只鼓励员工降成本，但不给员工承诺降了成本，会给他什么好处，在无形中打击了员工降成本的积极性。也有些企业，员工降了成本会给奖励，但兑现时间很长，有些甚至到年终才发放。这实质已经超过了员工能接受的心理期限(员工对收益的预期值一般为三个月)，饮料行业的员工离职率比较高，特别是一线业务员，有些在饮料业的旺季过后就会转投其他行业。过长的奖励兑付没有实质上的刺激作用。还有些企业，将降低成本作为员工的一种责任，采用问责的方式督促员工降低成本，搞得员工人人自危，最终也达不到自己所期望的效果。

　　基于以上原因，我认为减本增利适合更多企业。不过，若企业选择减本增利，有几个问题需引起重视：一是对环节成本的计算。许多企业是按总账核算成本的，事实上，从原料进厂到储运到生产到销售，是由若干个环节构成的，应该在每个环节上把现有的成本状况分析出来。二是企业成本的降低与员工的个人收益要有关联性，而且这种利益体现的时间要尽可能短。