阿信面前 一切管理理念都显得苍白

　　23年前，一个名叫阿信的日本草根女子走进央视的荧屏。23年后，湖南卫视将这部女性励志电视剧《阿信》重新搬上荧屏，只是重新配了音，但新碗盛老汤，收视率很快跃居全国电视剧之首。

　　被“粉丝”称为日式“大长今”的阿信，其原型是曾经辉煌的八佰伴集团的创始人和田加津，执著生活，艰难创业，不断创新，是阿信，也是和田加津生活的一部分。

　　有人总结阿信的经营管理理念是打破商业常规、直面一线业务等，百森商学院的一位教授认为，卓越的公司可以在有些简单但不失优雅的原则基础上建立，阿信时代朴素的商业理念，在商业模式日新月异的今天，非但不“褪色”，反而更加“鲜艳”地彰显管理的真谛。

　　“准人才”任用

　　“拉”与“盯”

　　一项都不能少

　　上期我们推出了资深实战型培训专家余世维博士为企业讲解的人才储备方略，本期继续推出任用人才的秘诀。

　　余世维说：“准人才是接近人才的人员，所以要拉(继续培植)一把；因为他们还不是确定的人才，所以还要盯(观察了解)一下。任用准人才时，要挖掘他们的特质，做到知人善任，还要在正确的时间用对的人。”

　　“拉一把”和“盯一下”

　　高管去拉一个“准人才”，可以用三个阶段去培植他：授权——赋能——分权。授权是你在旁边看着他做事情，可以让他做，也可以不让他做。赋能是他不用请示就可以决定做不做一件事。分权是把部分权力下放给他。高管可以对“准人才”负责的项目进行定期检查，必要时收回权力。

　　要拉一个“准人才”，就要让他知道自己的缺点，随时提醒他改善。但是，“不要光说不好、不满意，要告诉他怎么做才好，要教他方法，要让他观摩你怎么处理”。

　　在“拉”“准人才”的过程中，也不要忘了“盯”。每个人都有特性，比如

白羊座的人三分钟热度，遇到什么事情都会说“没问题”，而B型血的人不强势、心太软，“准人才”性格中的弱点，就是他最容易出错的地方，高管要小心。

　　挖掘人才特质知人善任

　　这世上没有完人，一件事不可能什么人都能做，一个人也不可能什么事都会做。即使是人才，也有等级与功能之分。高管应该知道人才的弱点与极限在哪里，把人才用对地方。

　　春秋战国时期的孟尝君养食客三千人，平时也看不出来他们有多大能耐。但鸡鸣狗盗之人在关键时刻帮了他很大的忙，这是从“普遍撒网，重点培养”发展到知人善任。

　　余世维认为，企业在用人时可以参照各种应用指标，区别人才的性质，给人才定位。

　　在正确的时间用对的人

　　公司发展有不同的阶段，所以对人才也有不同的要求。打天下时需要草莽英雄，治天下时就需要纬武经文之人。企业用人也是这样，公司发展的不同阶段任务不一样，需要的人才也不一样。

　　公司创业时，需要能够在特定的市场吃一口饭(任务导向)；立足时，需要留住公司的核心人员，建立工作规范(作业导向)；成长时，能够设计产品差异，完善组织系统(竞争导向)；扩张时，要能够制定有效战略，开发公司资源，营造企业文化(标旗导向)；成熟时，要能够防止公司老化，节约成本(变革导向)。

　　不同的发展阶段，对人才的要求是有差异的，老总要“判断自己公司所处的阶段，分析用的人是否符合阶段性任务”。

　　●关键词：感恩+创新

　　凭借感恩和创新

　　也能抓住商机

　　被“粉丝”称为日式“大长今”的阿信，其原型是曾经辉煌的八佰伴集团的创始人和田加津，执著生活，艰难创业，不断创新，是阿信，也是和田加津生活的一部分。

　　阿信出生在日本山形一个贫苦的佃农家庭，7岁时便到别人家中帮佣贴补生活，却被东家欺负，吃尽苦头。8岁时，她来到加贺屋的米行带孩子。米行的东家很宽待下人，阿信对东家感激不尽。在那里她一干就是8年，学会了经营方面的知识，更重要的是，她还学会了感恩和创新精神，她没想到，这竟能让她在以后的东京生活中赢得商机。

　　17岁时，阿信来到东京，像以前那样吃苦耐劳地跟着师傅学习美发。当时，日本发型盛行，在别人都学习日本发型时，她却在师傅的鼓励下创新，学习起西式发型。因此老受师姐和同行们的奚落、欺负。

　　但凭着一颗感恩的心，她并不计较，而是更加努力地学习，并在出师前免费为顾客做发型，阿信的理由是，“她们免费做我的模特，让我练习手艺，我得感谢人家，有什么理由收钱呢”。如此朴素的理念，让阿信的一大帮顾客成了她的朋友，后来还给她介绍了很多回头客。

　　出师后，正赶上西方风气流入日本，西式发型开始走俏，在做日本发型的理发师都在为生计发愁的情况下，阿信的回头客却越来越多，凭借高超的技术和良好的信誉，以及比别的理发师要低很多的收费，阿信的生意在全行业萧条的情况下，却越来越红火。

　　●关键词：打破常规 从赊账到现金交易商业规则的改变

　　22岁时，阿信嫁给了做布匹生意的田仓商会的少东家龙三。新婚的阿信从老管家手中接过账本的时候，惊讶地发现，店铺虽然出货量很大，看似生意兴隆，但每月都在亏损，结账的货款并不多。

　　于是，阿信背着丈夫找到合作伙伴，尽量收回货款，并不顾丈夫的强烈反对，打破常规，要求合作伙伴进行现金交易，布店的生意在她的努力下，竟然逐渐好起来。

　　20世纪50年代以前，日本盛行的销售模式就是赊货，在阿信的原型和田加津的老家，也是这样，赊账成了行业规矩。

　　和田加津当时是一家蔬菜水果店的老板，她面临的商业难题就是，“因为别人赊账，水果店的资金周转率低，她只能提高货物价格，在赊账和高价格循环中，八佰伴总有一天要倒闭”。

　　她找业内人士咨询，人家告诉她，如果不赊账，而是采取现金交易，不仅水果店能摆脱经营危机，还能将货物低价卖给顾客，生意会越来越好，利润也会随之增加。从逻辑上说，这是商家和顾客之间的一种双赢的合作方式。

　　和田加津终于打破了原有的赊账行规，将货物减价后以现金交易方式出售，经过一段时间的亏损，重建了商业游戏规则。从此，八佰伴走向了质优价廉的扩张之路。别的商家也纷纷模仿，赊账的商业模式渐行渐远。

　　●关键词：以顾客为本 诚信经营，报答顾客的惠顾之恩

　　第二次

世界大战期间，日本物资匮乏，阿信和丈夫在东京开的鱼店，每天尽量从外边弄鱼，然后平价卖给当地居民，阿信认为，“这不是为了赚钱，主要是感谢大家的长期关照”。

　　现实中，日本举国投入战争，生活必需品实行配给制，无法自由交易，八佰伴的经营受到了不可抗拒的影响。

　　那时，不少商人缺斤短两，榨取老百姓的血汗钱，以求在黑市牟取暴利。而和田加津的八佰伴却一直秉承以顾客为本、童叟无欺的原则。

　　1950年，日本热海市发生两次大火灾，几乎所有的菜店都被烧光，只要购进蔬菜，卖多高的价格都可以出手。但是，八佰伴却没有抬高菜价，并以低于平时的价格出售。和田一家人的想法是：“在大家有困难的时候，应该报答众人平日的惠顾之恩，如果这时候趁机涨价，是要遭天谴的。”

　　1956年2月，和田加津第一次接触到“经营商店要为顾客服务”的说法，意识到火灾后平价售菜就是为顾客服务。她还意识到，低价进货应该低价售出，让顾客和自己同样感到喜悦，这才是为顾客经商。

　　这成为八佰伴的转折点。1956年11月，在“八佰伴商店”改为“八佰伴食品百货商店”之际，他们在货物上明码标价，同时打造“不讲价的廉价商店”，“同一种商品，肯定我店便宜，同一种价格，肯定我店质量高”的口号，并且要求店员“不得怠慢买10日元东西的顾客”，“能让100个买10日元东西的顾客感到满意，满意度就会增加百倍”。

　　以顾客为本，朴素的想法不论有没有升华为主动的意识，都对企业当时的经营管理起到了很大作用。

　　凭借这些朴素的经营理念，八佰伴逐渐发展壮大，从1971年起，八佰伴进军巴西、新加坡等地。鼎盛时期，八佰伴年销售达到50亿美元、在世界各地拥有400家百货店和超市。

　　1990年5月，八佰伴总部由日本迁至香港。1994年，总部又从香港移到上海。1995年年底，“上海第一八佰伴”开业，当天一共接待了107万名顾客，创造了吉尼斯纪录。

　　1994年10月，87岁高龄的“阿信”去世，3年后，八佰伴因为资金周转问题而宣告破产。

　　坚忍、感恩、创新、诚信……一个个平平常常的词放在那里，或许没有什么深意，但对阿信来说，每个词对她的人生都是那么有意义。

　　她以坚忍面对挫折，用汗水换取成果。从阿信的身上，我们还可以看到善良、真诚、永不放弃的人性之光。这些人性之光支撑着她一次次创业，并不断取得成功。

　　或许，阿信激励的不仅仅是女性，也不仅仅是企业人士。