外包制胜 开发商的全程供应链管理

　　王京龙

　　几十年后，如果人们撰写中国改革开放以来的房地产开发史，就会发现这是一段最平庸的历史。屈指一算这段历史已愈十年有五，期间无论从运营模式，还是从产品质量，从建筑创新到营销实战，从社会责任、城市建设到黎民生计和住房改善都乏善可陈，倒是实实在在让一些开发商赚得盘满钵满，并在消费者眼里变得声名狼藉。随着开发环境的变迁，竞争 的加剧，地产开发的招数似乎穷尽，面对这种境况，下一步该怎么办？研发、营销与管理该怎么做？

　　一、别无选择——走向供应链管理之路

　　房地产开发商几乎无一不怀念过去的日子，那是他们的田园牧歌时代。只要房子开发出来就不愁销售，有的被集团采购，有的开盘就卖个精光。稍后的日子即或不是这样，也是一两个卖点就能搞定，再增加一两个卖点就能畅销。开发商的主要任务就是圈地，找钱，而最主要的还是前者。因为资金可以通过建筑商的垫资和客户的预付款解决相当大一部分，又通过滚动开发和土地出让金的拖欠解决剩下的资金问题，有限的启动资金可以撬动很大的项目，完全是四两拨千斤的效果。所以计算起来，项目开发自有资金的回报率往往令人瞠目。

　　但是那样的好日子如今一去不复返了，过去卓有成效的开发方式已经不再奏效，同业竞争日益激烈，曾经的高额回报吸引了更多的开发商，来自境外和传统地产圈以外的开发者日多，进入的资金不断增加，一个房地产买方市场即将形成。

　　客户的议价能力提高了，消费者挑剔了。他们不仅要求卓越的建筑、良好的户型、施工的高质量，还要高文化品位和优质服务，消费者主权时代已经初见端倪。

　　开发成本大幅度提高。随着土地供应制度的规范化，特别是土地的招标、拍卖、挂牌出让制度的实行，级差地租不再能吃，土地的刚性成本居高不下，政府在土地、规划、建设、销售、物业管理方面的管理都是越来越严格规范，以前那种粗放的开发方式已经不能保证赚钱了。

　　旧的开发方法也越来越乏力，多年来地产开发圈子内形成了一个小套路，开发商都已经很清楚，在规划、景观、建筑形式、建筑风格、户型、配套方面，在定价、促销、销售卖场设计、客户服务方面，一律高唱模仿秀。如此做法导致产品同质，营销类似，创新枯竭。

　　面对消费者的要求日高，竞争日益激烈，土地成本越来越高的形势，开发商已经认识到必须在开发理念和方法上实行革命性的变革，找到一条控制开发成本，压缩开发周期，建立持久竞争优势之路，在平均利润趋向于零的时代，向现代管理要效益，向管理创新要效益，彻底告别粗放经营。

　　这个革命性的变革就是走向全程供应链管理，只要这个不易仿制的伟大工具扎根于房地产开发管理的深处，就能给开发商带来持久的竞争优势。

　　二、让供应链管理统率开发全程

　　供应链管理的思想来自于制造业，目前已经是成熟的现代管理理论，是一个非常有用的工具，在房地产开发领域，我们这样应用这一理论：

　　一线链接，整体增效。供应链的思想要求我们在地产开发中，从获得土地开始，到客户获得满意的服务为止，通过信息流、物流、价值流的无缝链接，将市场调查机构、策划机构、规划设计商、建筑承包商、设备供应商、销售代理商、物业管理商联成一个整体，以提高整个房地产开发供应链的效率，降低开发成本，提高产品品质，在每个环节上增值，而在其战略环节上有更大的增值。

　　走向TQCSF全面优化。地产开发供应链管理的目标是TQCSF的全面优化，也就是说要在总开发时间、产品质量(综合广义的质量，如规划水平等)、开发成本、客户服务和灵活适应性五个方面全面优化，在优化中为客户和开发商创造价值。

　　建立你的供应链伙伴关系。选择一流的供应链节点企业，与这些供方建立持久的良好沟通的战略合作伙伴关系。开发商和他们既是竞争博弈关系，也是合作关系。

　　外包制胜。在开发的各个环节，尽可能实现业务外包，同时集中精力抓好关键业务。通过外包，降低成本，提高效能，节约时间，增强竞争优势。外包的部分包括市场研究、产品策划、手续报批、地质勘察、规划设计、建筑施工、销售客服、物业管理等。而集中精力和资源做好如下事情：准备充裕的开发资金，获得有价值的土地，组建一支搭配齐全经验丰富的开发管理队伍。对于合作伙伴的遴选，要在全国(某些领域甚至全球)范围内选择最优秀的机构，包括市场调查公司、地产策划公司、建筑设计(含结构和电气设备)公司、景观设计公司、生态规划设计公司、建筑工程公司、景观工程公司、装饰公司、销售公司、广告公司、物业管理公司。

　　让合作伙伴共享开发商的信息平台。借助先进的信息技术，构建供应链管理运行的支持系统和信息平台。和开发过程中所有供方建立信息共享体系，特别是要和市场调查机构、策划机构、规划设计机构、建筑承包商、销售代理商建立密切的信息交流。要通过共享信息平台，让供方提前了解开发商的需求，要让销售公司从策划阶段就进来，让物业管理公司从建设阶段就参与进来，让建筑承包商在设计阶段就参与进来，让设计商在市场调查阶段就参与进来，让市场调查机构在购买土地阶段就参与进来。通过信息共享，把开发商的价值需求转化为供方的质量、时间、成本的需求，改变那种开发商按照自己单方面的需求，临时提出服务需求的局面。

　　重构组织，重塑流程。在组织机构设置上树立流程导向的思想，按照顾客的需求，建立与供应链上节点企业的对接关系，重新设计以流程导向的组织机构。流程导向的组织强调开发全过程的协调，关注公司整体目标，密切协作，建立无缝工作衔接关系。不需要上一级控制和协调，是一种扁平化的网络状组织机构体系。

　　地产开发就是做供应链管理。当我们按照供应链管理的模式作开发时，就不再需要开发商建立庞大的工程管理团队、销售团队、营销策划团队、广告团队。尤其不需要开发商组建自己的低效建筑工程公司、设计机构、策划机构、销售机构、广告机构。因为他们的存在反而不利于开发商严格控制质量、成本、时间等管理要素。开发商需要的只是做好供应链管理，将希望达到的目标告诉自己的战略合作伙伴，和他共享供应链平台上的信息，他会帮助开发商达到完美的境界。产品的质量和竞争优势不是取决于开发商自己的实力，而是取决于整个供应链的质量，取决于全程供应链管理的质量。

　　三、让供应链上的伙伴为你效力

　　第一家伙伴是市场调查公司。供应链管理起始于土地获取之前的市场调查，这一工作最好委托一家专业机构来做，当然在委托前，委托中、委托后都要有严格的质量控制和严密的合同关系。同时，开发商将市场调查公司得出的数据和项目定位，整合成自己的项目定位，因为项目定位是地产开发价值链的战略性环节，对项目开发举足轻重，决定项目死活和效益，是开发商必须下大工夫的。虽然这一阶段也做了外包，但却是一种严密监控式外包，而且开发商需要的是一种过程式结论，而非最终结论。

　　策划公司紧随其后。所谓项目产品策划，就是在市场调查和项目基地分析的大量数据的基础上，对项目产品进行全方位的研究构思，描绘出项目产品方方面面。尽管产品策划是地产开发的关键环节，但并不意味着不能够外包，开发商完全可以委托专业的地产顾问机构来做产品策划。同样开发商需要对策划的最终成果负责，要对策划的整个过程严格控制，确保能够拿出开发商需要的产品，适应市场需要的产品，为客户创造价值的产品。策划机构必须掌握开发商的战略意图，对于开发商要达到的目标更应该详细了解并掌握，如此才能奠定产品品质的基础。

　　设计阶段大幅增值。从产品策划结束到规划设计的完成可以称为地产开发的研发过程，研发过程即规划设计过程是大幅度增值的过程，是供应链管理的战略性环节，对于产品的品质和档次起举足轻重的作用。因为建筑空间、建筑功能、建筑和景观体现的文化、生态性、与自然的和谐等因素都是在这个阶段形成的。土地的区位价值和前期市场定位及产品策划的成果都要通过研发阶段体现出来，所以必须委托一流的设计机构设计，包括总体规划机构、建筑设计机构、景观设计机构，有时还要委托装饰设计、结构设计和电气设备设计机构，一流的设计机构保证了开发过程中的大幅增值。对这一环节结果的控制，关键是控制设计的品质，而不是设计成本。但是仍然有许多开发商，却偏偏在此环节过于节省成本，而不顾设计的质量。设计商在供应链中应该从市场调查阶段开始参与，甚至要参加设计任务书的讨论，要对开发商的战略有深入的了解，应该得到尽可能详细的开发信息，包括开发战略、开发目标、财务目标、规划信息、土地信息、价格信息、自然人文信息、市场信息。这样，设计机构在设计时，就不仅仅拿到一个设计任务书，而是得到作为战略合作伙伴应该共享的一切信息。

　　设备和材料采购阶段重点节省费用。采购管理一般是需要开发商亲自来操作，充分的采购信息，完备的采购流程，合理的采购计划，周密的

审计措施，这样方能保证采购既达到施工时间的要求，又达到质量的要求，还必须最是节俭的，在成本控制、品质控制、时间控制上都达到最优化。要达到这一目标，就必须和供应商们共享信息平台，和他们建立战略合作伙伴关系，将开发商对电梯、电气设备、暖通设备、给排水设备、高级建材的数量、质量、品种、规格、品牌、价格和时间节点的需求，让供货商充分了解，以最终达到最优化的采购结果。

　　让建筑承包商成为伙伴。多年来，建筑承包商几乎没有过奢望成为开发商的战略合作伙伴，仅仅作为契约中的乙方而已，并经常被“垫资、压价、回扣、拖欠”弄的喘不过气来，合作结果往往是不能达到预期的工期、成本和质量控制指标，最终是双输的结局，既降低了开发商的效益，也使建筑商的利益受损。按照供应链的管理思想，建筑承包商是战略合作伙伴，开发商的质量战略和计划、成本控制目标、工期目标等信息，都应该让建筑承包商深刻理解，让他们成为为客户创造价值的一分子。

　　就建筑工程承包而言，要防止两种倾向。一种是开发商直接委托自己的建筑公司，即使在最好的情况下也很难创造一流的价值，因为开发商很难对自己的公司实行规范管理。而在糟糕的情况下，就是自己的建筑公司缺乏甚至完全没有施工管理的能力，根本不能担当建筑承包商的责任，所作的工作只是转手承包而已。而整个施工管理的任务完全压在了工程部的头上，打乱了正常的工程作业流程，加重了工程管理的负担，使工程部门的职能完全陷于日常的工程管理，而不是对开发的总体目标的控制。另一种做法就是将项目委托给大量的小建筑包工队，由于开发商的工程部直接承担了大包方的职责，没有时间进行属于开发商的工程管理，结果只能是造成工期、质量和成本控制的灾难。

　　和品牌管理机构一起管理品牌。开发的过程就是品牌管理的过程，品牌管理贯穿于开发过程的始终，所以品牌管理并不是要等到开发结束后专门进行。而是在开发过程中以一贯之，品牌管理机构要象一个品牌管家那样，管理好项目品牌资产和公司品牌资产，使品牌增值溢价。这个外包的品牌机构可能是策划公司，也可能是广告公司。

　　对传播加强管理。地产开发过程中广告不是一个单纯的广告，是整合营销传播的一部分。地产商最容易犯的毛病是头疼医头，脚疼医脚，将整个广告传播承包得过于分散，根本没有达到整合传播的目的，传播的信息常常是矛盾的，散乱的，效果很差。对广告公司，开发商不是以压价和挑剔对付他们，而是要和他结成伙伴，一起担负起传播的任务，让客户和品牌之间建立联系。特别是要将开发的信息让广告商充分了解，以实现充分的传播。

　　让开发期的物业管理成为客户服务的一部分。物业管理公司的委托对于开发商的客户服务非常重要，它的服务内容常常是开发商客户服务的延伸。究竟是使用开发商自己组建的物业管理公司还是委托给第三方物业管理机构，并没有一定之规，目标只有一个――就是客户满意。对于象万科中海这样有一家优秀的物业管理公司的开发商，大可以将物业管理的任务委托给自己的公司，并不违反供应链管理的精神，因为这是他们的核心

竞争力之所在。对于开发商前期造成的质量问题，物业管理公司可以直接代替开发商为客户提供满意的服务，直到客户满意为止。而如果委托一家第三方物业，由于他们和开发商是一种契约关系，开发商和物业管理商没有在合同中说清楚，物业管理商一般会很少为开发商的质量问题承担责任，而是将问题直接转嫁给开发商。但是如果开发商没有自己的物业管理机构，或者虽然有机构但是其管理水平非常低下，这种情况下就要委托给专业物业管理机构。

　　这就是地产开发供应链上的主要节点企业，也是供应链的长度。

　　地产开发的全程供应链管理实现后，你将会发现一个美丽的愿景即将成为现实。开发商轻松了，只需抓住供应链的关键环节，只需要挑选优秀的合作者，并把他变成真正的战略合作伙伴，为他搭建一个共享的信息平台。你要做的就是研究客户的需求，挖掘好客户的需求并服务好客户就OK了，你将会有准确的定位，卓越的产品，有条不紊的销售，完善的客户服务。你的项目增值，品牌增值，资金得到充分使用，土地的价值得到充分挖掘，你的企业必拥有持续的竞争优势，达到永续经营。地产开发的过程就是管理好供应链上每个节点的过程，让每个节点都创造价值的过程。

　　向压价拖欠告别，向粗放经营告别，向肥水不流外人田告别，向开发商的单打独斗告别，迎来崭新的全程供应链管理时代。

　　让开发商的归开发商，让供应链的归供应链。

　　(作者系新华信正略钧策管理咨询公司顾问)