中高端少儿内衣市场存在缺位商机

　　作者：麻玉秀

　　成长模式：与国际品牌全面合作

　　代表企业：三枪集团

　　2005年下半年，位于香港的迪斯尼(亚太)公司与内地知名内衣生产企业——三枪集团达成协议：三枪集团取得在香港、澳门、台湾及中国内地的独家生产、销售迪斯尼品牌4～14岁少儿内衣的经营权，合作期为4年。

　　很快，去年10月，三枪集团就在上海徐家汇开设了首家迪斯尼少儿内衣专卖店。专卖店经营包括小熊维尼系列、白雪公主系列和米老鼠、唐老鸭3个系列在内的新款少儿内衣。

　　今年，儿童内衣销售渠道的招商工作正在全面展开。

　　合作双方盯上缺位商机

　　据三枪集团

迪斯尼产品项目运营部总经理王道琥介绍，在三枪集团之前，中国内地7～14岁的少儿中高档内衣市场还没有企业问津。究其原因，一是因为大多数家长认为儿童生长快，对少儿高品质内衣的消费观念不强，使得中、低档少儿内衣产品充斥市场，占据着60%～70%的市场份额；二是因为儿童内衣品类有限，款式单一，价格不可能定得高，企业获利空间小。所以，少儿内衣企业对于中、高档市场积极性不高。

　　随着时代的变迁，新一代的妈妈们从孩子一出生，就很讲究孩子的生活品质，在孩子的穿着上也不再将就。目前，婴童的内衣市场中不乏高档品牌，但等孩子大一点儿之后，新妈妈们就会发现买不到知名品牌的少儿内衣了，尤其国际品牌，在市场上更是看不到。

　　迪斯尼正是看到了内地的这一市场空白点，又考虑到三枪集团由于多年来从事内衣生产，有较高的内衣生产经验，在内地内衣市场也有很高的知名度，所以主动给三枪抛来绣球；而三枪也考虑到迪斯尼是全球家喻户晓、深受孩子们喜欢的家庭娱乐品牌，在目标消费群体中有一定的号召力，所以，两家一拍即合。

　　关于中、高档少儿内衣品类有限，款式单一，价格不能过高，使经营者获利有限的问题，王道琥表示，这正是其他企业难以进入的“自然性”高门槛，但借助三枪集团的实力，三枪有能力在初期以较低的盈利水平经营中、高档内衣产品，希望通过一定时期的市场培育和产品进一步丰富，来提高获利空间。

　　开发新渠道

　　据悉，三枪此次与迪斯尼的合作，创下了三枪集团多年来的两个最新，即这是第一次与国际品牌合作，并是第一个三枪经营的“他姓”品牌，故三枪对此项目非常重视，今后要对迪斯尼产品重新进行专营店以及专柜销售网络的建设。到今年年底，迪斯尼专卖店在全国范围内，将增加到20～30家；同时，迪斯尼少儿内衣还会全面、快速进入商场专柜和超市的店中店；特别是在外埠的销售，为加快市场拓展速度，同时也为降低新项目的经营风险，三枪一改以往自营渠道的模式，采用区域代理形式。

　　三枪今年的新动作，会不会造成原有渠道资源的浪费？对此，王道琥持否定态度。王道琥表示，这是因新项目自身的特点所决定的，谈不上资源的浪费。首先，迪斯尼少儿内衣与原三枪集团生产的三枪虎品牌少儿内衣的档次不同，迪斯尼定位是高端市场，而三枪虎是中端市场；其次，面对的消费群体不同，迪斯尼针对的是白领妈妈们，而三枪现有的产品(包括成人内衣产品)均针对的是普通消费者；再有，为突出产品特色，三枪将迪斯尼少儿内衣送入的是儿童商品销售区，有别于三枪虎儿童内衣在内衣区销售的销售区域；最后，是因为现有的三枪专卖店及专柜的形象不能满足迪斯尼产品高端定位的需要，所以，今年三枪集团将为新项目重建渠道网络。

　　对于新代理商，三枪采取的“二紧一松”的政策，二紧是指：一代理商必须要有较强的卖场资源，要保证在其地区建起一定数量的专柜渠道；二代理商要有50万～60万元的启动资金，因为低于这个数额，将很难把迪斯尼品牌做好；但因中、高档少儿内衣产品目前存在的局限性，三枪建议代理商对专营店的开设要量力而行，不作为必须条件。

　　提示：三枪集团把北京、广东作为一级市场，与江苏、浙江两地一同视为首先发展代理商的重点区域，其次是中部地区，而西部地区将会晚一些发展代理商。按三枪集团的计划，到今年年底，全国代理商将发展到50个。