|
★文/朱锦平
一个好的经销商，应该知道如何抓住顾客，不只是要吸引住顾客的眼球，更要打动顾客的心。面对日趋理性、成熟的消费者，汽车经销商们该如何应对呢？
广告宣传是经销商最容易犯错的地方。现在很多广告太随意，而广告设计人员销售
意识薄弱、老板经常扮演“广告行家”对设计人员指手划脚、不注重投入产出比则是目前广告宣传常见误区的根本原因。广告既是为了销售，就一定要有鲜明独特的销售主张，因此广告必须要针对特定的人群，结合产品的内涵、特色挖掘卖点；设计人员必须要有很强的销售观念，要懂得广告心理学、消费心理学和产品的相关知识；广告投放后，要注重效果评估。做到了这些，广告宣传才能起到真正的效果，才能真正促进产品的销售，提升企业的知名度。
在新的市场形势下，要有新的营销理念，固步自封、因循守旧无异于自杀，这就要强调“车道”。“车道”即“心道”，是一种攻心战略与惹眼战术的结合，攻心为上，惹眼在下。《中国汽车商战》中提出了实事求是的管理心道、使用杠杆原理的管理心道、培育伦理道德的管理心道、打造企业文化的管理心道、引进知识管理的管理心道、设计创造价值的管理心道、推行团队建设的管理心道等七种心道模式。同时，在实际操作中要注意运用各种“战术门”，如“策划门”、“广告门”、“促销门” 、“活动门” 、“公关门” 、“公益门”等，要注意这些“门”对“道”的辅助作用，达到道术的完美结合，体现“以有为用、以无为利”的管理要义。
面对汽车市场风云变幻，不少的汽车人都在思索汽车市场何去何从。汽车市场会出现“苏宁”、“国美”吗？汽车市场未来产销关系如何？作者丁树雄依据国外的汽车发展历史经验，结合当前中国的实际国情，提出了自己独特的见解。他认为，从长远来看，汽车市场仍然大有可为。虽然单一的专卖店能够拉近生产商与消费者的距离，但是大型的汽车市场能够满足消费者“货比三家”的心理需要，因此大型的汽车市场将是今后一段时间的市场主力。对于当前的车市，已经经历了上世纪80年代的卖方市场、炒家阶段，现在正处于规范阶段的末期，在丁树雄看来，未来的市场应该是一种“人·车·自然·文化·生活”的完美和谐的统一。
| 
