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价格，无疑是市场最敏感，最活跃的神经。价格也是最容易给对手致命一击最直接，最重要的市场武器。但是，就好像潘多拉盒子一样，价格也是一个魔鬼，最容易使我们的市场出现爆炸性溃败。管理市场价格对营销组织来说是考验其市场判断能力的一个重要标志。
价格管理管什么？
一、管源头，制造商价格最忌讳朝令夕改。
因此，不要见到风吹草动就将价格该降得一塌糊涂，所谓堡垒从内部被攻破。当然，我们在制定价格式一定要十分谨慎，但一旦价格确认了，我们至少要在相当长时间坚守这个价格，否则将会对市场信心形成十分严重的打击，因此，管价格首先要管好源头，不要让领导的轻率决策破坏了新产品上市的节奏；
二、管渠道，经销商价格最忌讳鼠目寸光。
渠道对价格冲击往往表现为经销商恶意的价格行为，特别是要防止经销商把渠道政策变成价格刺刀，使得制造商对市场价格完全失控。
市场上经销商对价格的恶意冲击主要采取如下手段：
第一，将新产品上市之初的活动用品转化成为低价冲击市场的利器，从而打乱新产品上市步骤，影响新产品市场稳定性。不少快速消费品为了使得新产品快速进入销售终端，会给经销商各种政策，比如四送一，十送一，或者是免费让消费者品尝等，但很多经销商并不将这种政策兑现给终端零售上与消费者，大量囤积活动用消费品，以至于形成了一定量，一旦活动结束，经销商便会跑出这部分新产品，用很低的价格冲击市场。对于这种情况下的经销商我们要注意是兑现经销商的政策不要一次性到位，而是采取逐步分解的手段，使得经销商没有几种抛售的机会，另外一种方法就是将渠道政策转化为替代品，使得本品市场利益受到保护。
第二，将厂家返利政策体现透支，用厂家返利来冲击市场价格体系。一般情况下，采取这种方法冲击市场价格主要是一些流量很大的新产品。比如啤酒，日化用品等。对于这种渠道系统的价格冲击，关键是厂家要利用返利杠杆，通过制度进行惩罚性管理，使得经销商采取这种手段冲击市场的机会成本大为增加。
第三，将残次产品或者特殊政策的新产品抛向市场，形成阶段性冲击市场。这种情况主要出现在耐用消费品领域。如，有一些家电行业会比较多出现所谓工程机现象，就是用工程机名义将新产品套出来，然后以略低于市场的价格进行冲击市场，造成新产品上市价格很快窜底！这种价格混乱主要要加强人情产品规范管理，以及工程机市场的审核，杜绝市场上突然冒出大量低价工程机以及人情关系产品。
第四，经销商库存产品形成的价格混乱。不少企业在处理库存产品时往往从一个极端走向另一个极端，库存成为冲击新产品上市致命的武器。这种价格混乱比较简单的办法是在新产品上市前将库存产品处理完毕，减轻市场释放压力，培育良性的新产品上市氛围。
第五，二批商由于竞争品牌介入而导致市场价格混乱。随着市场竞争加剧，新产品上市可谓多如牛毛，这是我们要防止二批商由于利益诱惑导致的市场乱价。控制这种新产品上市价格混乱主要是长期利益保证与长期客情投入。
三、管终端，零售商价格最忌讳自暴自弃。
如果说经销商乱价主要出于谋取更大的商业利益，那么零售终端的乱价责任主要来自于厂家在价格管理与可持续动销上的乏力。
造成零售商价格大乱是对厂家信心丧失的集中表现。首先是对厂家价格信息来源判断出现严重环乱。由于经销商采取了抛售的策略，以至于终端零售商对厂家价格管理产生了自暴自弃的心态；
另外就是产品在终端动销效果十分差，零售商由于本身资金不是很丰富，抵御市场风险的能力也比较差，处于经营上需要，终端商采取了亏本抛售。
管理零售终端新产品价格就是不断推动市场销售的不断升级，提供实效，有系统冲击力的动销活动与方法，使得零售终端从自暴自弃的抛售转变为斤斤计较的惜售，这样就可以从根本上转变零售商价格混乱局面。而对于上游经销商带来的价格游离，唯一的手段就是管理好上游经销商。
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