暴利谎言下的眼镜店

　　在中国，赚钱的事不能够公开，当世人都知道这个行业有暴利时，往往距离全行业亏损的状况已经不远了。

　　叶丽雅／文

　　“暴利？”温州康视眼镜公司董事长黄良驹惊讶地说，“这年头，卖眼镜哪里还有钱 赚啊！”

　　“一对隐形眼镜，进价120元，能赚5元就不错了，药水进价35元，卖出去也不过37元，眼镜零售只是一个徒有暴利外表的微利行业！”已经开了20多年眼镜店的黄良驹大发感慨，还摆出来一堆让人不得不相信的惨淡数字。

　　曾经的“暴利”

　　1993年，当时还只是一名小员工的黄良驹从温州市第一百货市场租下几个柜台开始卖眼镜。那时候零售业刚刚开放不久，把货物卖个好价钱并不是太大的难事，加上眼镜柜台比邻钟表、珠宝，优越的位置着实让他风光了一把。当时业内流行的一句话正是彼时眼镜零售业的写照——“一副眼镜架，卖给你200元，叫讲人情；卖你300元，叫讲交情；卖你400元，叫讲行情”，而镜架的真实进价却可能只是微不足道的几十块钱而已。因此，没过几年，黄良驹就注册了自己的公司，经营起自己的品牌店。

　　然而，好日子稍纵既逝。1998年开始，在“暴利”的诱惑下，大批懂行与不懂行的投资者纷纷加入眼镜零售业，不断冒出新的眼镜专卖店，给老店们带来了巨大压力，价格战因此升级。也许是“康视”入行早的缘故，凭借销售经验和手头充裕的资金以及连锁店店面的地段优势，才在这场激烈的价格战中挺了过来。眼下，康视连锁在温州仅剩5家，却是在这个国内主要眼镜生产基地温州的最大零售品牌了。

　　不过，自从眼镜的价格降下来之后，谁也没什么好日子过了。眼下，康视连锁的利润虽然只是略高于房租，却已经是全温州市最好的利润率了。

　　不同于家电、手机这些标准化的大众消费品，眼镜既是精密的光学仪器，又是价格昂贵的时尚产品，款式和价格都要适合消费者才是最重要的，因此稍具规模的眼镜店都有数百个品牌千余种款式，而且由于一副眼镜的平均周转周期差不多都有三年之久，最终每个品牌在单店全年的零售量少则几十副，多则上百副。康视眼镜5家零售店一年的营业额1000万元，店内销售的产品品牌却达到300多个。

　　“这样的销售量我们只能靠经销商供货，价格也只能由他们说了算。即使联合全温州市眼镜零售业，也无法和经销商们平起平坐地谈判。”身为眼镜协会零售分会会长的黄良驹对此也是万般无奈。没有机会和上游批发商谈判，同行间又是以价格竞争为主要手段，在这个行业继续投入的成本太高，收益却不尽如人意，因此，没犹豫很长时间，黄良驹就决定寻找新的投资机会。

　　在这个行业中，跟康视眼镜有相同境遇的还不在少数，甚至连做得最大的几家连锁眼镜店也是如此。对没有连锁、资金实力没有那么雄厚的大多数眼镜店来说，日子就更难过了。据一位专门收购倒闭眼镜店的二手验光、配镜设备的小老板透露，上个月就有沈阳一个眼镜店开业仅一个月就亏损了27万元，2005年，光是他接触的各地临近倒闭关门的眼镜店就达近百家，而这些眼镜店老板不少都是原来店里伙计出来自立门户的。

　　“在江苏南京，4家眼镜店中就有3家是亏损的。”这位老板略带夸张地描述，加上最近几年房地产大涨，房租成本上升，眼镜店的平均利润率下滑到只有3%～6%也是公认的事实。

　　曾经声名鹊起的大型连锁眼镜店现在也是意兴阑珊：2005年6月底，上海“老字号”红星眼镜公司以2.14亿元的价格把78%的股份卖给了荷兰著名的投资公司HAL Holding N.V。红星眼镜是上海益民百货的子公司，在中国拥有50家直营店和70家加盟连锁店，除在南京和杭州的三家加盟店外全部集中在上海地区，2004年销售额1.7亿元人民币，利润总额1800万元。去年7月初，北京雪亮眼镜公司又把旗下79家眼镜店以1.69亿元的价格卖给了全球最大的眼镜商Luxottica集团，去年10月份，广东最大的高档眼镜连锁明廊眼镜也以2.9亿元的价格把旗下133家眼镜店卖给了Luxottica。

　　上游强者

　　显然，这个行业并非害怕“狼来了”，相反，“狼来了”倒是给业者提供了一条体面的出路。“现在在这个行业，大家的出路无非是卖给外资，或者通过提升管理品质实现跟大区域的经营，再就是精耕现有市场，划出更精细的市场空间。”国内最大的眼镜零售连锁宝岛眼镜CEO王智民分析说，他们公司几乎每天都会接待一批希望被宝岛收购的小眼镜连锁公司。

　　但是，后两条出路却鲜有经营者愿意去尝试。只有宝岛眼镜一家因为在台湾已经积累了20多年的经营经验、开了400家连锁才得以在内地市场长驱直入，自1997年在厦门开设内地第一家店至今，他们在内地已经有370家连锁。“但因为零售业门槛低，经营者素质都不高，真正跨出本省市，把业务做强做大的少之又少。”

　　而且，他们似乎也没有选择。刚刚收购了雪亮和明廊的Luxottica是全球最大的眼镜制造商、批发商兼零售商，在全球不仅仅有数万家的零售连锁，更掌握着Chanel、CD、Burberry、Versace、Giorgio Armani等数十个高端品牌的全球总代理。去年开始，Luxottica在全球大肆收购终端，一个有2000多家眼镜店的

土耳其零售商表示，在Luxottica决定停止向他们提供高端品牌的眼镜架和太阳镜时，他不得不改变初衷，把股份出让给了这位眼镜巨头。

奢侈品品牌镜架在每家眼镜店的销售额虽然不高，却是树立品牌和吸引客户来店购买的一个重要原因，这在中国也是一样。进货渠道的限制加上2～5倍的资本溢价，连锁店数量才刚刚过百的中国零售商自然对Luxottica的收购要约趋之若鹜。

　　携巨资而来的Luxottica似乎对中国的高端市场志在必得，加上在香港的70家连锁，Luxottica在中国一共拥有278家连锁，全部位于中国最高端的眼镜市场，一跃成为仅次于宝岛眼镜的第二大眼镜连锁。

　　不过，眼镜零售倒也不是就完全没有希望了。外资收购之后还需要3～5年的时间去适应市场、整合国内的运营平台，“而那时候我们应该已经有1000家连锁，渗透至100多个城市，而Luxottica还只有北京和广东。”王智民沉吟道。早在中国签订WTO协议之时，宝岛眼镜的董事会已经预见到今日的局面，几年来丝毫不敢懈怠：在公司还只有几十家连锁的时候就投资数百万元搭建公司的IT平台，以便日后在此基础上迅速扩张，最近2年更是几乎每4天都有一家新店开张，全面备战。很难说未来3年，眼镜零售业会是一个怎样的状况。■