DCMS：放大规模 务实前行

　　在2005财年初的时候，DCMS总经理李绍远曾表示：在ERP的龙卷风暴到来之前，软件厂商尤其需要苦练内功，积累成功案例，引导市场走向成熟。DCMS将在这一年里坚决扩大经营规模，加大市场推广力度，在人力上实现40%的扩张；进一步拓展渠道，逐步扩大渠道的合作深度与范围；在原有的优势行业中进行纵向拓展，同时还将采取以ERP为核心的横向拓展，丰富产品线，结合客户需求不断推出管理软件产品。

　　一转眼又是岁末，结果究竟如何，DCMS在这一年的发展是否达到了预期？

　　事实上，2005年国内ERP市场整体的增长并没有像年初预计的那样迅猛。DCMS总经理李绍远指出：2005年管理软件市场有两个特点：

　　第一、管理软件市场范畴内，低端的部门级应用软件(财务)增长率下降，企业级应用软件(ERP)增长，进一步显现客户理性需求驱动特征。由政府主导、舆论概念驱动、客户盲从追风的项目需求减少，这是中国企业信息化进程中出现的良好趋势；

　　第二、ERP

龙卷风暴来临前的跨越鸿沟特征在沿海发达地区的局部地区已经显现，随着经济的发展和成功应用客户的增加以及客户应用效果的显现，龙卷风暴的早期特征更加明显。但在多数地区，企业还在观望和概念模糊区，而且由于市场竞争的加剧，企业自身利润的下降也导致了IT投入的降低。可以说，这些原因导致2005年整个ERP市场只是在理性中温和增长。

　　在这样的市场环境下，2005年DCMS因循“七分发展，三分盈利”的发展战略，实现了年初的规划。

　　增长是主旋律

　　截止到2005年底，DCMS营收和去年同期相比的增幅较大，客户数目也呈激增趋势。客户数同比增长79%，累计客户数已经超过1500家，并继续保持快速增长的趋势！

　　经过一年的人力扩张，DCMS现有员工已从去年的400多人增加到了目前713人，并且明显加大了技术研发的投入，研发人员的比重占到了公司总人数的20.9%，再加上外围服务实施人员，组成了占员工数60%以上的综合研发体系和服务队伍。研发资金的投入占总收入的9.3%，同比增长86.7%。内部人力资源的增长，使得DCMS的分支机构得到了有力补充。目前DCMS的子公司达到了3家，地方分公司与办事处29个，研发中心3个。除了总部CALL CENTER外，在五个大区均设有大区服务部，64家合作伙伴均设立了区域服务中心。对于服务的大力投入，也有一些初步的效益显现，明年来自服务的收益将更加明显。

　　与此同时，DCMS合作伙伴的数量和质量也有了可观的变化。截止到2005年12月，DCMS共拥有外部咨询服务合作伙伴12家，实施服务合作伙伴77家，涌现出了诸如深圳维肯达、上海绍远、汕头盘古、东莞拓盛、宁波鼎雅等一批优秀的渠道代理商，渠道业务更是实现了超过400%的成长！2006年，公司还计划新增50家钻石和金牌级的销售渠道。

　　2005年，DCMS的客户群在制造业的各个领域都得到了充实，当年的签单客户包括广州七喜电脑股份有限公司、广州石头记饰品有限公司、宁波亚德客自动化工业有限公司、四川泸州老窖、宁波太平鸟时尚女装、世联地产顾问(深圳)有限公司等知名的大中型企业。提得一提的是，由于有了标准化的实施方法论作保障，DCMS客户项目中90%实施周期在六个月以内，快速的交付与成功的保障大大增强了周边同行企业的信心。

　　针对客户的信息化需求，DCMS以ERP为核心外延了电子商务、CRM、PDM等产品，并推出了流通、服饰业的版本。经过一年的客户检验和完善，具备了复制和扩张的能力；通过全国重点经营城市举办的200余场市场活动，直面客户进行了有效的理念、产品如何选型与实施的宣传，品牌和形象正在客户端发生着积累，神州数码ERP务实、专业、负责和成功的形象得到很大提高；内部管理方面在大规模扩张人员的情况下，人员培训、专业提升和干部培养均得到很好的改善，为后续高速发展奠定了组织与人员基础。2006年，DCMS将继续因循“复制成功”的思路，进一步巩固在制造业中的优势，加大细分行业的范围，重点拓展服饰行业和流通行业。

　　2005年所取得的这些增长，既是收入，也是投入，对一家永续经营的管理软件厂商来说，一时的赢利并不是主要的，主要的是如何对未来持续赢利保持信心。在这方面，DCMS是成功的。

　　渠道是着重点

　　2005年，DCMS在渠道元年的基础上，采取多种措施，着重夯实了渠道的管理。首先成立了SMB(中小企业)事业部、客服中心和研发团队，专门为渠道合作伙伴提供全方位的支持。SMB事业部作为一个独立的职能部门，专门面对各区域的渠道代理商，从产品、服务、技术等各方面加强双方的互动，提高支持力度和响应速度。SMB事业部下设一个专门的中小企业研发部，对当月渠道伙伴所提交的功能建议进行汇总讨论，过滤出真正为市场和客户所需要的功能，以此为依据制定研发工作计划，从而不断完善现有的产品。同时，配备独立的call-center服务中心，为各地的渠道伙伴及其用户及时解决产品应用过程中出现的疑问。DCMS是全国唯一一家成立全国统一Call Center的ERP软件公司，它的呼叫中心随时可以为渠道商提供技术咨询。而且每个区域都有固定的渠道专员，可以及时协调解决当地区域代理商在业务运作中的问题。此外线上支持也极具实用价值，DCMS开辟有渠道网站，供代理商下载资料以及公布一些通知，为便于代理商之间互相交流还专门设有BBS，每个月都会通过E-mail发电子快报给代理商，让代理商及时了解DCMS发展状况和新闻动态。

　　其次，为激发渠道合作伙伴的积极性，DCMS颁布了更为优惠的代理政策。对于保持合作关系一年以上，业绩表现出色，企业内部从事ERP工作的人员数量和质量达到合同约定的渠道合作伙伴，DCMS将与其签订两到三年的中长期合作协议。这种长期稳定的合作，不仅可以免去代理商对于渠道政策一些不必要的担心，能更加全力以赴地开拓市场，而且可以选择对自己有利的附加条款，享受最惠待遇。在激励制度上，除了每月评选TOP5加以表彰之外，每季度DCMS还将在全国范围内设立“当季之星”、“进步最快奖”、“十佳业务”和“十佳顾问”等奖项，以表彰业绩提升显著的渠道代理商和个人。此外，根据渠道伙伴的贡献程度，DCMS还会按季度给予一定的现金奖励。

　　最后，在原来代理易助、易飞普及版的基础上，DCMS还增加开放了工作流渠道产品，使渠道代理商有了更大的运营空间。工作流渠道产品Easyflow是DCMS在具有多年运营经验的工作流直销产品基础之上，单独打包出来的适应企业简便化需要的产品，其中包括了工作流引擎、日常办公应用系统、信息发布管理系统、资源申请管理系统、财务应用管理系统、合同及服务管理系统等。对于渠道代理商来说，工作流产品的开放打破了单一的ERP产品代理模式，作为ERP的一个有力补充，能为企业用户提供更加完善的解决方案。同时，它的成交金额也较低端ERP产品易助要高一些。

　　从十月份渠道大会上代理商们的反馈来看，渠道代理商们在这一年基本都找到了赢利的模式和长期发展的信心，对DCMS的满意度也提升了许多。上半财年，DCMS在北方、华东、华南、华中和西南五个大区已经拥有了60余家签约渠道合作伙伴，其中通过DCMS认证的专业人员达到195名。渠道在这半年内获得的签单比去年同期有了超过400%的增长。到下半财年，DCMS计划在全国范围内一共发展100家以上的渠道合作伙伴，新增500家企业客户。

　　发展是硬道理

　　李绍远表示：2004年是DCMS的“盈利年”，2005年则进入了名副其实的“发展年”。对于DCMS来说，持续发展要重于短期的赢利。

　　经过今年一年的经营，整个行业会有所反思，ERP市场应该会更加良性发展。预计市场容量会有20%的增长，相应的，DCMS的增长目标也希望达到25%。在具体市场运作上，DCMS 2006年会加大产品线的投入和市场覆盖力度，将PDM、CRM、电子商务和流通业等产品线更广地导向市场；此外，公司还将加大品牌建设和成功案例的推广力度，倡导普遍成功的企业理念。中国的ERP市场，总体上还是理性温和增长，对更多看好未来高速增长而进入这个市场的ERP厂商而言，练好内功、保持效率和能力持续提升才是关键，否则，很多企业将等不到高速增长的市场到来前就失去客户的信任，最终退出竞争。

　　“七分发展，三分赢利”不仅是DCMS今后几年的基本发展策略，也是每一家软件厂商应该抱有的心态。

    (供稿：神州数码  文/神州数码管理系统公司 市场发展部)