加盟别人 风险还是在自己

　　作者：赵正 来源：中国经营报

　　2003年11月许长春开了第一家德克士加盟店，在河南濮阳。但是在接下来的短短两年时间里，他又一口气开了8家加盟店，这在德克士的加盟体系中是前所未有的。仅仅用了两年时间，许长春就从一个经营电子元器件的“个体户”转变为拥有较为成熟的管理体系的企业老总，而他的员工队伍也从当初几个人发展到现在的300多人。谈到自己的加盟之道，许长 春感慨良多。

　　找个有实力的盟主，就要充分信任他

　　1992年许长春和自己的几个兄妹就开始在郑州做电子元器件生意。但是做了10年许长春依然觉得自己只是一个个体户，企业很难壮大和继续发展，他感到最困惑的就是管理不成体系。但是经过10年的原始积累，最起码手头有了一笔不小的资金。

　　2002年许长春的一个朋友在西宁开了一家德克士炸鸡店，半年后他看了这个朋友的损益表，觉得投资回报率还是比较令人满意，于是决定加盟德克士。那时德克士正在全国快速扩张，虽然不像

肯德基、

麦当劳那样对加盟者有很高的要求，但德克士对加盟者的资金实力也有明确的要求，如果没有200万元以上的资金，启动一家德克士炸鸡店是比较困难的。

　　2000年以后，中国的西式快餐市场竞争已经非常激烈，在大多数城市肯德基和麦当劳短兵相接，而德克士则尽量避开和麦、肯的正面竞争，他们选择了地市级城市和比较富裕的百强县作为主攻市场。没有餐饮经营经验的许长春严格按照德克士的经营战略进行选址和经营。当时他几乎跑遍了河南的地级市，郑州、洛阳、三门峡基本上都没有合适的机会，这些城市都有多家西式快餐店，竞争相对激烈。最后他把自己第一家加盟店开在了远离郑州的濮阳，许长春看中的是濮阳是一块西式快餐的空白市场，当地的中原油田比较有实力，城市消费水平适合开西式快餐店。

　　对于一个以往没有餐饮经验的人一进入这个市场就取得初步的成功，许长春认为初期选准盟主是很重要的。他认为德克士虽然比起麦、肯，品牌力还弱很多，但德克士隶属于台湾顶新集团，企业的实力是有目共睹的，而且德克士当时已经在国内开设了300多家餐厅，具备了比较成熟的餐厅经营和特许加盟的经验。许长春和许多加盟者不同，他一旦认同盟主就严格按照盟主的指导思想经营，因为他相信盟主的经营理念是经的起市场考验的。正是因为与德克士总部在选址、经营、管理等方面保持高度一致，许长春才少走了很多弯路。对于这一点他深有感触。

　　只进入空白市场的第一商圈

　　第一家店一炮打响，按照总部的经营思路，许长春又先后在山西忻州、山东肥城、荷泽、湖北鄂州、辽宁瓦房店开了8家加盟店，发展速度非常快，成为德克士加盟体系中最成功的加盟者。许长春坦言这9家加盟店也不是每家都赚钱，其中一家是亏损的，基本符合85%成功率这个平均标准。

　　在许长春看来快餐店能否赚钱80%的因素来自地段的选择，20%的因素来自经营方面。但是具体到德克士这个品牌而言，在目前的竞争状态下，只能进入西式快餐的空白市场，也就是说如果当地已经有知名西式快餐的品牌存在就需要慎重考虑；而如果当地人口规模达到二三十万，人均年收入达到4000元以上，又没有知名的西式快餐进入就可以果断进入这个市场。许长春的这9家店所在的城市基本上都符合这个标准。

　　但为什么还是会有亏损的店呢？许长春认为具体的位置也很关键，按照他的经验，选择这些城市就必须进入这些城市的第一商圈的最核心地点。如果不是这个位置，经营就有可能受到很大的影响。许长春告诉记者由于当初自己选择鄂州那家店的位置在第一商圈的边缘位置，人流不是最多的，直到现在经营依然不理想。实战经验告诉许长春选择门店是要谨慎再谨慎的，一念之差就有可能断送前程。

　　“德克士的加盟体系和选址策略是健全的，但这并不保证就没有经营风险，无论这个加盟体系多么完善，对于加盟者而言，加盟别人，风险还是在自己。” 许长春意味深长地说。

　　我发展快是因为我专注

　　对于自己的餐厅分布如此分散，如何管理的问题，许长春似乎并不担心，德克士总部在各地的分公司和办事处可以很好地解决当地餐厅的原料配送和人员管理问题，因此许长春可以半年都不去一次加盟店。对于这一点，许长春深有感触，他觉得这就是他现在和以前做“个体户”时最大的不同，因为现在他有了一个相对完整的管理体系，合理的人才结构和梯队基本搭建完成，管理制度也相对成熟，而且还有总部方面的支持保障。因此许长春得以脱身，把更多的精力放在新门店的开拓上。

　　目前，许长春已经在5个省开了9家加盟店，员工达到300人，管理干部60多人，其中不乏大学毕业生。许长春坚信通过不断的职业培训和员工职业发展体系的完善，自己的管理团队和员工结构会更加壮大和合理。

　　谈到为什么自己才入行两年就可以成为德克士加盟体系中最出色的加盟者，许长春想了想，认为可能是因为自己比别人更专注。“像我们这样的商人每天都面对着不同的诱惑，赚钱的机会和方式似乎很多，但是我既然选中了这个领域，我就要一门心思地做下去，专注在这个领域，所以我比别人想的更深一些，更远一点，用的心思更多一些。” 许长春很认真地说。