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◆做生意要抓住行业的特点。
◆对饮食业来说，两个方面很重要———位置和味道，另外就是口碑和生意缺一不可。
◆最初的一两年内会是一个坎，一定要坚持。
本报讯 (记者张昀、胡巧娟报道)见到我们的时候，张德明对自己饭馆里的菜如数家珍，说到兴起甚至还要亲自动手做上几个菜。从几年前对饮食行业的一窍不通到如今开了几家分店的和平馆老板，张德明风趣地说：“我是从打杂和厨师开始做起的。”
转行源自“嘴馋”
张德明将当初兼职从事餐饮业的原因归结为“吃完晚饭没事干”。早在上世纪80年代，家在香港的张德明就开始往返香港广州两地做布匹生意。长期吃住在广州，住得还好，饮食方面他觉得“吃得不正”，加上比较空闲，张德明就和几个朋友琢磨开一家正宗的香港茶餐厅。
2000年12月，张德明和大大小小十几个股东共同出资180万元，在中山六路成立第一家和平馆。作为一个跨行的门外汉，张德明并不清楚多少经营诀窍，但他知道做生意起码要位置旺、味道正。张德明知道不久地铁就会开到这儿，位置应该错不了。为了解决味道正的问题，大部分食物原料都是从香港、澳门运来广州，师傅也是从香港请的。
有口碑却没生意？
和平馆开张不久，就是靠着这种“正”的口味，吸引了不少客人，其中六七成都是香港人。
不过问题很快就来了。由于原材料大部分从港澳进货，进价、运输成本都很高，且结算用港币；茶餐厅还做鱼翅、鲍鱼，这在广州也是比较少见的。这些因素使得和平馆的成本相对较高，生意却不到设想的80%。
“那个时候真是有口碑没生意，一两年都收不回成本，当初我们都是很理想地去做和平馆，没有考虑太多细节的因素，虽然我没指望它能赚很多钱，但如果说不想赚钱是假的。”张德明笑着对记者说。
张德明认识到，从长远来讲，只靠香港客人是不够的，必须想办法吸引本地客人。于是，几个股东决定调整价格和菜式。由港澳进货的原料缩小到50%，后来压缩为15%。缩小了鱼翅、鲍鱼的比例，增加了本地菜式，如烧腊类、快餐类。同时，开设自己的工厂，压缩原料成本。路线变了，生意也来了。
头一两年是个坎
“其实做饮食很难。我看到很多人都失败了，都是头一两年没有坚持下来，那是个坎，结婚后有个七年之痒，我看做饮食生意有个两年之痒。”但是张德明不但坚持下来了，几年内还在广州开了四家店。
如今张德明已经开始将自己的事业重心由布业转向饮食业，他甚至亲自进厨房切菜，给客人上菜，“只有把事业当作自己的孩子，把客人当作自己的亲人，你才能把生意做好。”
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