直销红学之探春篇：探春为何深得人心

　　文/蜥蜴团队 海阔

　　海阔

　　职务:策划人、作家，蜥蜴团队文化宣传总监。曾在北京多家营销媒体任主编、编辑部主任等职，为多家媒体专栏作家。

　　说起凝聚力，温婉纯洁、才情甚高的林妹妹应是这方面的天才了，在她营造的潇湘馆里，众丫鬟和她情同姐妹，气氛温馨和谐。可林妹妹那种以心换心的方式只适合几个人的小圈子，人多了，在上位者就需要有更高明的领导艺术。

　　《天下无贼》里面，葛优有句很应景的台词:人心散了，队伍不好带啊！因而，许多直销公司如今在评价一个团队是否具备发展潜力时，尤其重视其领导者的凝聚力，所谓既要“得人”，又要“得人心”，如何建立起一个忠诚的团队成为公司发展的核心所在。

　　在凝聚人心这方面，贾氏四姐妹中三小姐探春可说是一位佼佼者。在贾府这样一个注重出身贵贱的地方，探春的生母赵姨娘偏偏又是一个自轻自贱，为众人所不齿的人物;胞弟贾环更是猥琐不堪，处处遭人嫌弃。独“庶出”的探春脱颖而出，赢得了贾府上上下下的一致喝彩，这是极其不容易的，因为这等事就连冰雪聪颖的宝黛二女都是未能做到的。

　　那么，是什么原因使得探春能深得人心，得到了大观园众人的认可呢？

　　当断则断，要有果断决策的魄力

　　三丫头探春，聪明、才干敏捷，更重要的是，她“知书识礼”。凤姐曾告诫平儿道:“如今俗语说，擒贼必先擒王。她如今要作法开端，一定是先拿我开端。倘或她要驳我的回，你可别分辩，你只越恭敬，越说驳的是才好”，连素以泼辣出名的“凤辣子”都如此表示了，可见探春确实有其过人之处，而正是这种厉害，赢得了王熙凤的礼让之“心”。

　　《红楼梦》第七十四回，“抄检大观园”一节中，就在宝玉等人全部吓得不敢多说一句话，生怕自己受到牵连时，探春却为丫鬟据理力争，并说:“我的东西倒许你们搜阅，要想搜我的丫头，这却不能。我原比众人歹毒，凡丫头所有的东西我都知道，都在我这里间收着， 一针一线她们也没的收，要搜所以只来搜我。”

　　当王善保家的欺探春是个姑娘，又是个庶出时，探春当即毫不犹豫地给了她一耳光，并大骂道:“你是什么东西，敢来拉扯我的衣裳！我不过看着太太的面上，你又有年纪，叫你一声妈妈，你就狗仗人势，天天作耗，专管生事。如今越性了不得了！你打谅我是同你们姑娘那样好性儿,由着你们欺负她,就错了主意!”打得好，打得妙。这一记耳光，真是大快人心，将一个独具胆识和魄力的探春淋漓尽致的刻画了出来。可说是一掌定乾坤，不仅打出了一个果断的三姑娘，更是打出了人心所向。

　　但观现在，我们许多直销团队的领导者，却大都坚守着圆滑世故的做人之道，像“厚道”的宝钗一样，“不关己事不开口，一问摇头三不知”，这样做看似两边都得到了平衡，一方面固然在领导那里挑不出毛病，另一方面团队似乎也获得了表面上的安稳，但对团队公司内部的大是大非装糊涂，睁着眼看着团队成员的利益受损害，这样的领导者岂能带领大家有一番大的作为，员工们又岂能对其口服心服？

　　有句话叫做“老虎不发威，以为是病猫”，领导者在必要时当拿出冷酷无情的决策，像探春那样，该出手时就出手，以自己的决断力来获得在下属心目中的地位。人心所归，必然所向披靡。一个“前怕狼后怕虎”的领导者，是无威信可言的，也就谈不上事业的开拓。

　　身先士卒，严于律已

　　在那个等级森严的社会里，因为是庶出身份，探春对自己的要求异常严格，不给别人留下一丝话柄。探春执掌大观园代理管家的时候，恰好这个时候发生了赵姨娘兄弟赵国基死亡之事，这不但考验探春办事能力，且考验探春办事是否公平。所以探春笑着向故意来刁难她的执事媳妇们道，“你办事办老了的还不记得，倒来难我们？你素日回你二奶奶也现查去？若有这道理，凤姐姐还不算利害，也就算是宽厚了”，接着又翻看了旧帐，便对李纨说:“给他二十两银子。”厉害，着实厉害，话中有话，不落任何痕迹，却又明白无误地表示了自己的立场。此决定虽然引起赵姨娘的吵闹，但在场众人无不心服口服。

　　在“敏探春兴利除宿弊”一节里，探春先从自己头上革起，以身作则，删除了每位姑娘每月二两银子的脂粉钱，紧接着，毅然裁去了贾环、贾兰上学的8两零花银子。一个是自己的胞弟，一个是大观园里的红人李纨的宝贝儿子，然而探春依然公私分明，动之以情，晓之以理。《资治通鉴》里有句话说:“身先士卒，所向摧陷。”如此探春，自然众望所归。

　　美国国防工业的巨头——Northrop Grumman的首席执行官肯特·可瑞赛曾经营了一个原来在诚信方面声誉很差的公司。但是，他用自己的身体力行成功地扭转了公司形象，重塑了一个在公众意识中具有极强的

执行力的管理队伍。当他就任公司的重要之职后，首先做的事情就是向下属们清楚地讲明了自己对道德规范、价值观以及对行为方式的看法和对这个企业重塑形象的期待，接下来他便以身作则，用自己的行动为大家树立了榜样，并始终将这种榜样的积极意义传递给他人。

　　无论在哪个集体中，员工的一言一行都或多或少地受到管理者的影响，团队是一个整体。在整体的运行中，管理者必须让员工清楚地感到你的身体力行，才能让下属心悦诚服。可以说，严于律己、身先表率，才能够凝聚人心，人心齐，方可

泰山移。有了一致的人心，做事自然也事半功倍。

　　我们有些营销团队的领导者却特别容易忽略这点，滥用特权，改变游戏规则，仗着自己的领导身份，“我比你强，我地位比你高，我想怎么样就怎么样”，长此以往，人心焉能不散？

　　锐意改革，不落俗套

　　探春是一位创新型的领导，自从在赖大家的花园之中考察参观了一番后，偏巧又得着王夫人的授权，探春丫头就大张旗鼓的在大观园里进行了一场大规模的改革。

　　探春所做的改革，只有两件事:一是节用，姑娘们已有二两银子的月钱，丫头们又另有月钱，则头油脂粉何必另外再有二两银子。何况此二两银子的头油脂粉是由买办经手去买，往往买的不是正经货，使不得，所以探春把这一笔开支取消了。二是兴利，把大观园内花卉树木交给忠实的老婆子管理，凡姑娘丫头的头油、胭粉、园内所用的笤帚、簸箕、并所养鸟雀一年的吃食，“都由他们包了去，不用向账房领钱”。如此一来，开源节流，园子里的花费少了，而且“包产到户”还极大地调动了大小媳妇的积极性，过去的大观园内，攀柳折花无人管，探春的改革举措一出台，你看春燕的娘和姑妈一见别人糟蹋她们责任区的花草是何等心疼。而且她们自己的劳动直接跟经济效益挂钩，多劳多得，少劳少得，对于探春的举措众人自是感恩戴德，更加卖力地工作。同时，探春也设法安抚那些不管地的人的情绪，让承包的婆子们出面，拿出钱来单散给那些人。探春由此得了便宜又卖了乖，越发的赢得了人心，俨然已是一位成功的改革家。

　　在一个销售团队里，一个成功的领导者，他不仅是制度的维护及改革者，还是销售人员的老师、甚至是偶像。他应是一个进步、前卫文化的倡导及实施者，他的思想要不落俗套，具有前瞻性，能够在变化出现之前提前预测到这种变化。这样，跟随的人才能更好地挖掘自身的优势，在与其它团队、特别是自己对手比较时，能看到自己的飞速进步，看到自身或团队中别人难以复制的人文优势，这样他们才能以团队为家，与其同生共死，团队也就有“风吹雨打花常开”了。

　　耶格系统之所以成功，就是因为其创始人耶格并没有按照安利固有的模式运作，而是提出了自己的观念，即通过打造自用型销售网络，来获得永续经营利益。并且，耶格还创造了最早使用磁带、书籍等工具来复制系统、培训营销人员的方法。耶格这种不固守惯有模式，推陈出新的理念，吸引了众多的直销人员加入，其年会规模由70年代初1万人到90年代初在

亚特兰大的佐治亚体育场的7.5万人，到分散到美国6个独立的地点进行。

　　早在2500多年前,我国著名的军事家孙武就提出:“夫用兵之道,攻心为上,攻城为下;心战为上,兵战为下”。 人心是一笔无形资产，实际上是企业经营的未来。

　　又所谓大道无谋,得人心者得天下。刘备逝世后，诸葛亮惨淡经营，励精图治，目的是为了实现隆中方案的第二步:“北定中原”、“兴复汉室，还于旧都”，亦即完成刘备未竟的统一事业。一句“臣鞠躬尽瘁,死而后已”道出了刘备其人是如何得人心。