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徐海涛年末是节日的高峰期，也是商品的促销期和消费者的消费集中期。元旦、圣诞、春节等几个重量级的连环大节，就如同重磅炸弹一样，只要操作准确，就会引起商品销量的“井喷”。对于企业来说，年末促销是在年度结束前，通过非常规的营销方式来迅速提升产品的销售量，从而完成年度销售目标的最有效的营销手段。因此，年末促销首要目标就是要确保“终端出量”。大节来临，放眼终端，各品牌的促销力度空前绝后，促销场面红红火火，促销人员摩肩接踵，叫卖声此起彼伏，这些大节促销必备的特征，让消费者眼花缭乱，在
这种非常规的竞争环境下，企业要求终端出量，是对零售终端的挑战和考验。但是，大节的消费潜力是诱人的，企业要确保大节期间终端出量，节前的备战工作至关重要。
备战一：终端走访考察 针对竞争对手制定促销方案
节前促销方案制定前，市场人员要对主要竞争对手进行终端走访考察，通过考察来确定竞争对手的主推产品、价格体系及库存情况等，为促销前的竞争对手预测提供参考依据。根据竞争对手终端考察和惯用促销方式，与本企业促销方案进行对比，特别是促销产品间的促销方式对比，如相同机型或相同容量价位相近的产品，由于这些产品的同质化非常严重，通常销量跟着促销力度走，谁的促销力度大，谁的销量就大。因此，制定促销应急补救方案很有必要，企业可以制定适量加大促销力度的促销方案，如“买二大赠一小”，可适当增加为“买三大赠二小”，根据竞争对手的促销力度，在第一时间对促销政策进行调整，争取在节日期间从力度上压过竞争对手，实现最大的销量。
备战二：选择好终端促销信息传播的有效载体
对于促销信息的传播，如说报纸广告是将消费者吸引到终端，那么终端促销信息的传播是引导消费者购买的最佳载体。在零售终端有很多传播促销的载体可以利用，它可以从店外设置横幅、背景布幅和促销人员流动举牌，往里可以遍及卖场上方挂旗、通道地贴、扶梯侧面横幅、楼层间电梯口横幅、存取包处宣传贴、货架上方的促销海报、店内电视投影广播等都可以进行促销信息的传播。这些终端信息传播的载体通常需要支付卖场一定的费用，企业可以根据自身的需要有选择地进行投放。
备战三：终端分区 做好终端旺销氛围的营造
终端分区是将品牌销售区域进行有效的功能划分，有效地发挥各区的功能，更有针对性地引导消费，提升终端销量。由于终端分区需要足够的空间支持，通常它只应用于大卖场、大品牌的销售区域。终端分区通常根据终端销售的需要可以划分为产品促销区、产品演示区、赠品堆头区等几个区域。对于大卖场、大品牌来讲，终端分区具有足够的操作空间。但是，对于小品牌，由于空间的限制，可以将促销区与销售区域分离，在卖场公共区域，如楼梯口等进行促销堆头，变相扩大促销空间。
备战四：建立促销信息即时反馈体系
每次促销活动结束，市场负责人都在埋怨，终端太多了，一个人根本跑不过来，各终端促销活动进行得是否顺利根本无法掌控，促销活动受到竞争对手压制，根本来不及进行调整，等到调整时，节日短短的几天已经过去，眼睁睁地错失销售良机。针对这一现象，可以成立促销小分队，小分队成员可由业务人员组成，业务人员较少的市场，可由能力较强的促销员兼任。促销小分队成员在活动期间将被派驻各重点卖场，进行促销现场活动执行监控、竞争对手促销信息及效果收集等工作，并及时向市场负责人汇报，及时分析竞争对手的促销对本品牌的影响，并及时做出有针对性的调整，在节日当天进行反击，保证销量。（子琦／编制）（来源：金羊网）
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