万向的美国生存路线

　　像联想、TCL一样玩一出“蛇吞象”？——这可不是万向的国际化作风

　　文/本刊记者 刘涛

　　此刻，万向美国公司负责人倪频的面前摆着一个巨大的机会。

　　美国最大的两家汽车零部件巨头德尔福和伟士通双双进入破产程序。前者是为全球头号汽车厂商通用汽车公司供货的，而后者则服务于福特。

　　鲁冠球将参与重组德尔福称之为“最好的机会”，“我们以前就和德尔福有供货关系，机会是先知者先得。”鲁冠球说，“但只靠我们自己，没有这个能力，还是要联合起来做。”

　　万向会像联想收购IBM 或者TCL收购汤姆逊一样，玩一出“蛇吞象”的好戏吗？或者像海尔和中海油，就算收购不成，也大造声势？恐怕不会，这可不是万向的一贯作风。

　　万向的做法是“要下雨也不打雷”。今年，其实万向已经收购了一家三大汽车巨头主要的供应商，这也是汽车巨头们在后面支持的。“它不希望我们宣传，我们也不需要宣传。”倪频解释说。

　　倪频是真正的科班出身，1989年在浙江大学获工商管理硕士学位，分配至浙江省社科院，来万向进行基层锻炼时受到鲁冠球的赏识。1990年，倪频考上博士，要去美国读书，鲁冠球知道后就把他挖了过来，最终，倪频成了他的女婿。

　　其时，倪频在美国边读书边筹备美国公司。多年来，万向美国公司已有的20多个海外并购、参股案例，皆由倪频主持完成。用倪频自己的话说，这些年来他们越来越发现，买卖公司比买卖产品赚钱多了。

　　进入新世纪，万向美国完成的第一笔海外收购就是一家美国的百年老店，这也是万向诸多海外收购中最为经典的一个案例。舍勒公司成立于1923年，是美国

汽车维修市场的三大零部件供应商之一，在万向节领域它的专利名列全美之首。1984年，正是这家企业给万向发来了万向节总成3万套的订单。1998年，舍勒出现严重亏损，而万向美国的销售额已达3000万美元，是1994年的10倍。收购之前，舍勒也曾以极高的规格接待倪频的来访，但对舍勒的生产状况、市场等只字不提，甚至不让倪频看工厂。直到临别前，舍勒兄弟交给倪频一个信封，信中写道，他们愿意卖掉舍勒，开价1936万美元。

　　倪频没有立即回复，与此同时，美国的一些部门认为，把舍勒卖给一家中国企业有伤自尊，开始出面阻挠。倪频注意到，在参与竞购的企业中有一个LSB公司，它同样来自美国，但不需要舍勒的品牌、专利等无形资产。倪频很快找到对方表示，大家各取所需，联合收购。在犹豫一番后，LSB接受了这个提议，协议迅速达成：由LSB接纳舍勒的工人，收购厂房；舍勒品牌、技术专利、专用设备及市场归万向所有。万向最终付给舍勒的支票上的数字是42万美元。

　　目前，万向美国公司先后在美、英、德、加等八个国家成立了26家分公司，其中收购的企业达10家。在收购过程中，万向经常是通过与关联厂商或者投资基金联合的方式进行，这种方式犹如为万向找到一件防弹衣，“让当地企业走在前面，一些问题由他们去处理比我们处理要更好一些、更恰当一些。”倪频说。

　　而万向能够在众多参与竞购的美国企业中胜出，一个重要原因是万向所具有的特殊位置。在美国，汽车零部件已经成为夕阳产业。以福特为例，其供应商中60%存在财务危机，在面临原材料、人力成本、设备老化等相同问题的前提下，在本土企业之间进行整合，很难根本性解决问题。正如另一家被万向美国收购的有着114年历史的洛克福特公司所说的，他们把自己卖给万向而不是任何欧美同行的原因是：“资源重叠不会有扩大效应，资源互补才会有质的变化”。

　　在收购之后，万向同样面临整合的难题，工会就是其中之一。倪频曾经半开玩笑地对一家企业的工会讲，万向来自中国，中国是工人阶级当家做主的国家，我们对工人阶级有天生的好感。在拉近距离之后，倪频把企业的财务状况全部公开，“万向仁待天下，我们会让大家有饭吃，但也要让每个人明白，公司破产了，要工会还有什么用。”倪频说道。

　　在管理上，万向美国也延续了鲁冠球充分放权的文化。在万向美国公司的近千名员工中，只有10人是从国内派出的。对被收购的企业，倪频只看财务报表最上面和最下面的两行，即营业收入和纯利润。“在管理上，尽量顺水推舟，千万不能逆水行舟。充分信任，少管多理。”倪频说道。

　　当万向感到像打游击战一样的单个收购并不是快速扩张的最佳办法时，2003年万向美国制造基金创立。这个基金设立的首要目的就是要拉开阵式，进行专业化的兼并、收购的操作，其次也希望能带来一些扩大效应。最初，这个基金操作带有明显带有鲁冠球谨慎、“小气”的风格。额度只有5000万美元，而且不对外开放，肥水不流外人田。“但是现在我们的思路有了一些改变，因为市场的规模太大了，如果给我10亿美元，明天就能用掉。”倪频很是兴奋地说，“我们正在考虑开放基金，准备拿出1亿美元的额度给外来投资者。”

　　2004年，万向美国的营业收入为5亿美元。万向节产品的海外业务量已经占到总体销售的一半，普通产品则有1/3销往海外。

　　在万向美国的三个投资板块中，汽车零部件制造是收益最高的，年平均投资回报100%以上。另外两块中分，一般性投资和风险投资。前者如

房地产、

高尔夫球场、油田等，投资收益在50%-60%左右，而后者，倪频笑道，万向的风险投资其实没什么风险，原则上不超过该公司3%的股比，胆子很小，而且是搭其他投资者的顺风车。对于这两块投资的企业，万向都不介入管理，“只要我们信任一个人，就敢于投资。到现在，油田长什么样我都不知道，从来没去过。因为有所为有所不为。”倪频说。

　　万向美国会成为一个真正的美国公司吗？

　　“不会。万向不想变成另一个德尔福或者伟士通。”倪频说，“万向是一个典型的中国公司，而我们万向美国是它实现国际化运作的最好接口。”