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永乐是一个迟到者。当他们刚刚开始把战线拉长到上海之外时，回头吃下灿坤多少有一点意外，但却不得不吃。在此轮上海版图争夺战中，永乐能走的唯一一步棋就是，攘外必先安内。7月1日，永乐家电轻松地将另一家电连锁巨头灿坤3Ｃ收入囊中。五天之后，当世人从买卖双方的公告中获悉此事时，永乐家电董事长陈晓正坐在他宽敞的办公室里，面对一幅上海市区交通图陷入沉思。这张交通图就挂在陈晓办公室里那台超大冰箱的旁边。上面标着许多大大小小的红点、黄点、蓝点和绿点——红点代表永乐的门店，其他颜色属于竞争对手。
完成对灿坤的收购后永乐在上海已拥有59家门店超过60％的市场份额，远胜于对手国美和苏宁。但陈晓此刻的心情，却并非如外界揣测那样因为拣了一个大便宜而暗自欣喜。
攘外必先安内
收购灿坤不能不说是陈晓的一个意外。持这种观点的李政权，是中国商业联合会零售供货商专业委员会专家顾问组成员。他分析说，永乐走出去的计划早就开始实施了，先是东进迎战南京苏宁、南取福建市场，延伸了区域性家电巨头的内涵，并在依靠其创建的中永通泰家电联盟削弱国美、苏宁全国性扩张压力的同时，在西南、华南、华中连续出击，取得了在广东、四川与河南市场的一席之地。“签订合同的前3天，陈晓还将一贯在上海召开的供货商例行年会搬到了南京，前13天还在北京开出第一家店。”李政权说，对一心出征的永乐来说，回头吃下灿坤是其出发之时没有料到的事情。灿坤此次出售的32家门店中，16家在上海，15家在福建，1家在江苏常州。尽管国美董事长黄光裕在交易公告发布的第一时间表示了质疑，声称自己是第一个表示购买意向的人，但业内人士大多对国美当初购买灿坤的诚意表示怀疑。“灿坤有什么价值呢？”李政权反问，“黄光裕又为什么在6月下旬公开否认收购一事呢？”李政权的意思是，对黄光裕而言，收购灿坤是一笔可有可无的生意。尽管灿坤出售的门店数量众多，但质量差强人意，如高价购下，无异背上包袱；倘若将价钱压到最低，倒是值得一试。苏宁电器总裁孙为民在接受记者采访时也表示，收购灿坤并不划算。灿坤大部分门店是租来的，没有门店贡献价值；灿坤品牌价值也不大，即使收购苏宁还得用自己的品牌；在劳动和管理密集型的家电零售业，灿坤的管理费用明显较高，会让收购方为此付出较高的成本代价。对永乐来说，灿坤同样价值不大。灿坤在上海的16家门店中，有一半与永乐既有门店重复，在福建和江苏的另16家门店又多散落在二、三线城市，与永乐此番“进入北京、南京、深圳等国美、苏宁已经先期进入的一级市场”的初衷多有违背。但永乐没有别的选择。如果拱手将这些门店让给国美、苏宁，无疑是让对手一夜之间在自己眼皮底下增加16家门店，这在竞争上是无法容忍的。截至2004年年底，国美和苏宁在上海拥有的门店分别为11家和12家，而在福建，两者门店加起来也不到10家。吴灿坤心里也一定明白这一点。据灿坤内部人士透露，这位灿坤董事长在6月初决定出售其大陆零售业务时，在业内寻求的第一家买主正是永乐。灿坤此次出售项目仅涉及门店零售、安装、维修、处理投诉、客服、物流配送等业务所需的部分设备及装修资产；以及日常经营供销售的商品存货。其中，固定资产账面值为6010万元，但评估值仅3078万元，存货账面值1.71亿元，因此账面值总计2.3亿元，但最后的交易价格为1.438亿元，这相当于永乐以六折的优惠价格将灿坤的大陆零售资产全部拿下。在接手灿坤后，据永乐新闻发言人黄建平介绍，永乐将“首先按每平方米贡献率来重新评估这些门店的价值，然后决定哪些做成永乐生活电器店，哪些做成其他形式的商店，哪些转让出去，从而有更多机会来调整门店的布局”。
借道而行
就在交易公告发布的同一时间，从永乐方面传出消息，永乐已经完成对通利永乐量贩有限公司50％股权的收购，现有的17家“通利永乐”连锁店正式更名为“永乐家电”。“显然，永乐有别于国美、苏宁。”上海卓跃企业管理咨询公司董事庞亚辉说。庞亚辉印象中的永乐，一直不同于竞争对手的张扬，刻意低调。就在业内嘲笑永乐面对竞争对手的跑马圈地而克守“三分自留地”时，谁又能想到，3年前陈晓看似无意布下的一枚棋子，竟成为日后扩张的资本平台。这个舞台正是中永通泰。成立于2002年的这个家电连锁联盟，由上海永乐、北京大中等全国9大地区家电销售巨头组建，本意在对抗国美和苏宁的“规模采购”能力，但最终却集中展示了陈晓长袖善舞、借道而行的资本运作。在中永通泰成立一年后，2003年12月，永乐投入巨资正式入主、兼并了联盟成员之一的广州东泽电器，拉开进军华南的大幕。此后，永乐分别与联盟成员河南通利与成都百货集团合资组建公司，进入河南和四川市场，并在一年后将这些合资公司一一拿下，成为当地最大的家电连锁企业。2004年，当竞争对手先后在香港、深圳上市后，永乐却转身投向了摩根斯坦利的怀抱，以20％的股权换取后者5000万美元的投资。“有人说，我需要钱，但他们想错了。”陈晓在一次接受媒体采访时说：“只要对这个行业稍加了解就能明白，我们最大的亮点就是现金流。”一般来说，家电连锁企业都有巨大的现金流。按一些行业分析师提供的数据，大约5亿～6亿的销售额就可以为企业创造1个亿左右的现金流。而永乐去年的销售额是15.8亿，这就意味着永乐手中起码有3个亿的现金流。当然，摩根斯坦利手中还是有陈晓需要的东西。“最近我和他们亚太区总裁沟通过一次。”陈晓说：“后者开出一张很大的单子。”在这张清单上，详细地列出摩根在永乐经营管理以及未来发展的需求上可以提供的帮助。“这个行业从来不缺现金，但缺战略。”陈晓以出人意料的方式拿到了他最想要的东西。在此之前，他一直担忧：在家电整体市场规模不变的情况下，增加门店数量的同时无疑会导致成本增加和利润的下降，这显然不是资本市场所能认同的。家电连锁市场上单一的价格战也已经没有任何优势，谁都可以跟进和模仿，没法模仿的只有资本实力和创新意识。
未来谁是霸主？
下一步，永乐将借助摩根斯坦利之力境外上市。“永乐家电希望能融资20亿港元。”黄建平说，而这些资金将全部用于永乐的扩张。对陈晓来说，也许他的办公室里该换一张全国地图了。陈晓的计划是，今年在全国建成250家门店，实现450亿的销售额。“区域跨度越大，企业承受的压力就越大，有50％以上的分公司是亏损的。”陈晓说。“按照计划，我们平均两三天就要开出一家店，对我们来说压力很大，但没有办法，对手都在疯狂扩张。”“他起跑还是慢了。”上海连锁经营研究所副所长吴建国说，“这起码意味着，他在形成规模经济上要比别人慢一拍。”相对刚刚启动全国化战略的永乐，国美和苏宁早在五六年前就开始扩张之路了。2004年的永乐的销售额比位居一、二的国美、苏宁少了近三分之一，门店数量也少了将近一半。不过，与国外市场相比，中国家电销售的集中度并不高。有资料显示，我国家电零售企业超过3万家，而在美国家电零售企业不足1000家，像百思买等排名前4位的连锁企业市场占有率达到90％以上。在日本，家电市场被小岛、山田等四五家连锁零售企业瓜分。而在中国，排名前5位的连锁零售企业在整体消费电子市场的占有率不足20％。由此看来，这个市场的扩张和整合在所难免，而并购将是最重要的手段。国美董事长黄光裕曾表示不排除采用大规模的并购手段来整合市场，而全球最大家电连锁巨头百思买也表示有可能通过并购的方式抢占中国市场。随着更多的并购上演，中国家电连锁业的格局还将不断地发生变化。广州上兵伐谋企业管理顾问有限公司董事、策略总监刘步尘为记者提供了一个数据：从1999年至今，家电连锁呈现一种高速发展的态势，但市场空间仍然非常广阔。以2004年为例，全国家电零售业的销售额是4000万亿元，但家电连锁企业只占1000万亿元左右的销售额，还有相当大的销售空间可以填补。刘步尘认为，未来的3～5年，家电连锁业将进入一个高速扩张期。各家连锁巨头必然大规模跑马圈地。预计2008年，传统渠道主导市场的局面将彻底结束，连锁霸权的时代全面到来。在此扩张过程中，连锁企业将面临扩张速度与资金、管理的平衡问题，这是成功或死亡的必然过程。………………更多内容请见当期报纸………………新闻录入员：admin（共计476 篇）
作者：兰红 梁树新
（来源：赢周刊）
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