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苗向东
夏天到了，正是啤酒热销的好时机，可是由于目前各种啤酒同质化太严重，为此各厂家除了打价格仗，就感到几乎束手无策，自然感到很难销！此时笔者想到了啤酒销售上的一桩非常有创意的案例。
比利时的哈罗啤酒厂位于首都东部，无论是厂房建筑还是生产设备都没有很特别的地方，可是它的啤酒非常畅销，这源于它有一位很有头脑的营销总监———林达。前些年，哈罗啤酒厂市场份额正在一年一年地减少，由于啤酒销售不景气，便没有钱在电视或报纸上做广告。林达多次建议厂长在电视台做一次演讲或者广告，但都被厂长拒绝了。林达决定冒险，他贷款承包了厂里的销售工作，正当他为怎样去做一个花最少的钱而效果又最好的广告而发愁时，他徘徊到了布鲁塞尔市中心的“于连广场”。广场上的铜像即于连撒尿的铜像非常有名，这源于于连用自己的尿浇灭了侵略者炸毁城市的炸药的导火线，从而挽救了这座城市。这个铜像因为有着这么一个非常英雄、智慧、崇高的于连和这么一个美丽动人的故事，人们喜爱他、记住他、崇敬他，他的小便可以说是圣水、是雨露、是甘泉。过去于连用自己的智慧和生命挽救了这座城市和人民，今天的于连同样可以用啤酒滋润人民的幸福和健康。于是他决定要做一件让所有人都意想不到的事情。第二天，路过广场的人们发现于连“尿”变成了色泽金黄、泡沫泛起的“哈罗”啤酒，旁边的大广告牌子上写着“哈罗免费品尝”的广告语，市民一传十十传百，很快全市老百姓都从家里拿出自己的瓶子、杯子排成队去接啤酒喝。电视台、报纸、广播、电台争相报道。哈罗啤酒厂年底结算，该年度哈罗啤酒销售产量是上一年度的18倍。林达也成了闻名布鲁塞尔的销售专家，他后来也成了公司的营销总监，由他策划的啤酒文化节曾经在欧洲多个国家盛行。
由此看来，要想啤酒热销，关键还是要有好的创意。仅是“免费”提供品尝，影响还不够。但轰动不仅是猎奇，仅让人们来吃“尿”，结果会令人反感。而只有把免费品尝与于连联系在一起时，才能产生轰动效应，又赋予了啤酒更加深厚的意义。为此，我们的策划要找到能令人们思想、观点、感情引起升华、共鸣、吸引的点上，才是好的创意，才能产生使销售增长18倍的好效果。
（Robby／编制）（来源：金羊网）
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