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马文水
上周六在某公园我看到这样一幕：一位年轻的太太，推着一个大约不到一岁的孩子，正往前走着，从旁边走来一位老太太，和这位年轻的妈妈聊了起来，边聊边笑嘻嘻抱起孩子。“这孩子真胖，长得像你，多大了？”那位年轻的妈妈边笑边回答。接着老太太把孩子放到小车上，从她随身带的包中拿出两个小背心。“唉，我那儿媳妇下岗了，
卖点小东西，这两件是断码的，全棉，你看这孩子穿上准好看。”老太太看到那位年轻妈妈不愿意买，又指着她的产品说：“这两件你要是都要了，每件便宜五毛钱，每件四元，你回去打听一下，要是买贵了，我以老太太这把年纪担保，我再赔你四件”。最后这位年轻的妈妈看了看，并不十分情愿买了两件。
这位老太太的推销技巧共三步，（一）采取夸奖孩子“真胖”，亲情沟通。（二）介绍产品，“断码”没有质量问题。（三）价格打折，“每件便宜五毛钱”。看起来这位老太太的销售，也没有什么技巧，其实正是这些不是技巧的技巧成就了老太太，而实际很多营销人员在做业务时，所说的销售技巧不就是老太太的翻版吗？能够娴熟运用的又有多少人呢？
需要一点精神
在这里，我们先不谈老太太的什么销售技巧，只谈她的精神，这么大年纪，她还那样认认真真地做，不厌烦地沟通，不厌烦地演示等等。她为什么？也许有人会说生活所迫，但是我们哪位同志不为生活所迫！买房子还贷款，孩子上学交学费，谈对象感情投资等等，哪一项不需要钱。也许老太太没有想那么多，就让我们这些文明人给她起个名字：那是老太太的追求。再者，有些推销人员对着一些普通产品时，就不知道说什么好了，没有老太太这种精神，因此产品就是为老太太这样的人准备的，是他们赋予了产品的灵魂和生命力。
爱拼就会赢
现在我们来谈谈老太太的产品问题。她的产品真的是“断码”吗？我看未必，她只不过是把她不好卖的产品，找到一个推销理由，作为一个卖点，为销售作铺垫。她的这种办法，也许是逼出来的，也许是受其他启发，我们暂不去考究，但她用这种方法达到了目的，解决了她的问题，把小背心卖出去了。而现在我们这些年轻有为的经理们，有多少能像老太太那样，把市场的问题解决在市场呢？市场一有问题，理由总是很充足，就开始向公司要政策，政策要了问题又没解决，就推卸责任，说这是张三造成的，这是李四造成的，惟独没有我们自己的错。也许市场问题是公司造成的，也许是其他人造成的，但是我们为什不去面对呢？公司派我们到市场去革命，革谁的命？去革市场问题的命，而不是让我们把问题装到兜里带回来，在这里举一个例子。前几天我们公司两次派人到太原解决一下问题，均无功而返。看他们的汇报，理由是一张又一张，公司再次派业务员小张前去。小张在公司不善言语，但比较上进。小张去了半月，没有给公司打一个电话却把问题解决回来了。其实，他去到后，没有正面和经销商接触，而是到市场考察一下，发现产品不对路，这个市场主要卖1×6罐礼品盒，而我们的是1×8的，价格较高且通路不畅。于是小张就和经销商沟通，把主要大批的货收回来，每盒取出两罐重新包装，价格下调，并在箱子上用不干胶贴上“因印刷错误，现把1×8改为1×6，如有质量问题，我们给予1∶100的赔偿，电话*********”。一千多件货，是小张自己一件一件地拆开、包上，又和经销商一起跟车铺货，最后剩100多件，经销商看他那样卖力肯干，实在不忍心就让他先回去了。回来后让他介绍一下经验，他只说了一句话：只要想干好，谁都能干好。
眼里不能只有促销
我们现在谈一下老太太的最后一招，促销活动，“两件都要，每件便宜五毛钱”。看起来也没有什么新意，我们平时也许也是这样做的，但是我们能否用好那就是另一回事了，这里我们来听一段业务员的谈话。“某某老板，功夫不负有心人，我和经理好说歹说，促销终于批下来了，你打款吧，货明天准到”。言外之意好像是要完成任务，要客户发货，就只有促销，经理好像是个十足的大坏蛋，专门为难经销商的，不打款就不给促销。我们暂不讨论业务员这样做是对是错，咱们能否像老太太那样，“两件都要”，才“每件便宜五毛钱”呢？所以我们好多人，只知道要促销，却不知道如何用促销。今年元月份，马上就过年了，各个厂家都在大张旗鼓地搞活动，搞促销，我所在的公司也不例外，但是有一个客户虽然拿到了促销，但销量仍然没有提高，后来才发现，他把促销当成利润，装到自己兜里了。按照公司方案，此次活动主要用于通路，而我们的业务员也和客户一样，分不清东南西北。当产品卖不动时，业务员和经销商又向公司要政策，我们有多少政策能填满经销商的兜呢？公司不是银行，就是银行也不会这样做。当时公司对他们的要求断然拒绝，在公司指导下，重新把政策进行定位，该经销商也接受了，销量大幅度地提高。
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