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道格拉斯-理查德(Douglas Richard)
最近我问一个朋友，从剑桥去牛津，怎么走最快？他回答我：“从伦敦出发”。如果你在一开始不想好退出，那么当你真想退出时，你可能发现，自己其实当初应该做别的生意。
如果说这一系列有一个主题，那就是，最初一些关键决定将影响你今后的生意。今天，我重点讲一个事实，即你没有做的那些决定，也可能也会影响到你将来的生意。
所有企业都必须有一个长远计划和目的。它可能是改变人们听音乐的方式，或是向全世界推广意大利咖啡店的体验。这一目的为公司创造了重点和个性。正是这种个性最终把公司定义为一种可购买的产品。
一些人在开始做生意时，没想过要把公司卖了。如果这是你的计划，那你就必须问自己，这个公司是否需要外来资金。要想吸引到资金，就会有得到资金回报的预期：如果它是一种股本投资，那么投资者可能最终会想撤出投资，这往往意味着卖掉整个公司。
当然，不出售公司也能给予回报。创业家可以借钱，而不用出售股份。但他们必须有借钱的条件，而这正是许多初创企业家所缺乏的。
就股本投资者而言，选择往往就在出售法(trade sale)和上市之间。我非常赞同使企业同时拥有这两种选择：如果企业有上市的机会，那么在出售中它的价值会提高；而筹备首次公开发行，常常会引发某个买家的兴趣。
计划首次公开发行会受到外部力量的影响：行业摇摆不定，市场在不同时间要求不同的偿还期。但通常而言，公司需要发展到能够预测到其年收入和利润能稳定增长，才能得到市场回报。计划出售企业则需要不同策略。企业被建议列出潜在买家，甚至当它们还在设计阶段时就该这么做。
你要问自己这些问题：你的产品和买家的产品系列有什么联系？它是否是对后者的补充？你的产品能让买家从其竞争对手中脱颖而出吗？你的客户群能补充它们的客户群吗？你的产品能通过它们的分销渠道销售吗？列出潜在买家的名单能帮助你发现重要问题，而且，由于大多数销售发生在认识的企业之间，列出名单也能为你指明方向。你最好的合作伙伴也是你最可能的买家。把合作伙伴当成潜在买家，这意味着评估可能的合作伙伴，看它们是否有能力购买你的公司。
很重要的一点是要理解，一个潜在的买家怎么会想到收购你的企业。公司用其股份来购买与现金交易非常不同。前者不一定是出售：它等同于对该公司的投资，你的公司如同货币，你用它来购买它们的股份。如果收购者有一家私人公司，这意味着你可能无法把股份变现。
股份交易意味着，你在打一个赌，即在你必须持有其股份期间，它们的股价能够保持不跌。而且，即使没有什么正式的禁令阻止你出售股份，你所持 股份的流动性会受到限制。它们每天的交易量会限制你能出售的股票数量，在这样的情况下不会影响其股价。在交易量不多的情况下，你可能要花上很久才能抛掉相当数量的股份。
有一些方法可以把股份交易变成现金买卖。通过所谓的“锁定(利率)上下限”机制，能够防止股价下滑。你可以在股份出售前减少它们贬值的风险。但这种技术手段只有当公司规模足够大，或是在特定的交易所才能使用。
简而言之，当你把合作伙伴看成买家时，你开始问关于它们的其它问题。由于对合作伙伴的选择将会影响到你怎样构架自己的产品、分销渠道和商业模式，这些很快就会变得一目了然：在你建立公司的时候就开始考虑退出，不仅让你更可能卖个好价钱，而且，你意味着最终你能否将它出售。
(来源：英国《金融时报》)
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