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作者：谭洪安
到过香港的人，几乎都逛过太古地产开发经营的购物中心，要么是太古城中心，要么是太古广场，要么是又一城。这家香港最著名的商业地产发展商，去年底也到内地淘金，在广州最繁华的天河商圈内启动了建筑面积10万平方米的“太古汇广场”，预计今后在国内会有更多发展计划。
太古运营商业地产的成功经验历来受同行关注。近日，记者在深圳蛇口举行的“2005年中国商业地产开发与经营高峰论坛”上，听到了该企业广州代表处首席代表郝继霖关于太古广场成功要素的主题演讲，择其精要提供给大家。
郝继霖归纳，商业地产的成功有赖于位置、设计和经营三方面的成功。
位置的成功主要体现在项目交通便利、可到达性强上。太古地产在香港投资的商业地产项目全部是地铁上盖物业，有些还是地铁线路交汇处的物业。太古广场通过预留足够多且宽敞的车位让有车的顾客总喜欢来，那些为节省空间减少车位的做法实际上是短视行为。“我们认为一个商场最大的成功是‘回头客’多，而来去方便是顾客愿意回头的重要因素”，郝继霖说。
设计的成功秘诀是尽可能创造更多的“地面”。因为一层地面客流肯定最多，楼层越高租金越低，但太古的“又一城”总共五层商场，通过建筑设计安排让不同的交通工具都可以到达不同的楼层，这样每层都能给刚进来的顾客造成“地面”的感觉，租金落差就不那么大了。
在设计细节上有四方面要求：一是巧妙引导人流的分布；二是注意顾客视野的享受：扶手梯的位置必须在视野范围内，太古广场在开业3个月后曾为了加装一部扶手梯把某个位置的部分店铺关闭，因为那一带的店铺不容易被人看到，看不到的店铺就没人去；三是给顾客创造舒适的感觉：店铺要容易到达，走廊的阔度要适当，引入更多天然光线；四是注意空间感，低了太压抑，高了空空荡荡。郝继霖指出，设计上的成功是产生“回头客”的另一决定因素。
对于如何保证经营上的成功，郝继霖强调五个方面问题：一是长期投资，太古地产做商场始终坚持“长期投资”的态度，不会拆零出售，既要养大也要养好。二是把商场当成一个“生态机体”来看待，它有怀孕期(即设计阶段)、幼年期(即建设初期阶段)、成长期(即凝固阶段)和防衰老期(即持续阶段)，不同时期区别对待。三是不做零售但要懂零售，知道商家怎么赚钱，才能在与之进行商务谈判时取得主动。四是做优质的有针对性的市场推广，把明星请来不一定是好事，因为明星吸引的大多是没有太强实际购买力的中学生，反而令活动期间商户没法做生意，得不偿失。五是严谨的物业管理，这是平稳有序的经营环境的重要保证。
郝继霖在发言中着重谈了衰老期的防范：“最近我们花8亿港元重新装修了太古城中心，因为我们不想让它因为陈旧而让顾客感到厌烦。开业已经15年的太古广场也是如此，你经常可以看到里面有两三家商铺在重新装修，每次跟商户续约时我们不光谈租金，也坚持要求租户再装修。除了商场硬件更新，商铺结构上我们也在不断调整。比如说有一个著名的品牌商家进场时间很长了，也愿意继续给很高的租金，但续约时我们还是把它请出去了，我们发现它的经营理念和产品不够与时俱进，希望有更时尚的品牌取而代之。这样，顾客过一段时间再回来，总会发现有不同的品牌商家加入，这会让顾客感到新鲜和惊喜。”
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