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陈志怀
我在一些企业新产品营销推广时运用了“0℃－100℃”营销战略，打了很多成功营销的漂亮战役。
烧开水从0℃—100℃需要一气呵成，切不可到70℃—80℃时，中断气源，既达不到目
的又浪费材料。其实，市场启动跟烧开水一样，必须随时把握市场脉搏，有松有紧，有快有慢，张弛有度，强弱有致，节奏好可和市场脉搏共振，推波逐浪，节省时间，事半功倍。
两年前，一家企业的一个新产品要向全国营销推广，我要求各分公司都在当地选择几十家有影响力的医药商品超市进行铺货的同时，紧紧抓住“目标人群”进行营销。在医药商品超市周围的社区进行了广泛的宣传造势，采用多种形式的促销手段，如利用医院的仪器免费为中老年检查身体，进行病理知识、产品知识、保健知识、生活护理等一系列的讲座。面对面沟通，一对一服务，有病就到医药商品超市购买，很快形成了以这些医药商品超市为中心的一个不小的消费人群。然而，“此时温度还只是40℃－50℃”。
我充分发挥了其手下营销人员的主动性作用，果断采取了“一对一”上门服务的方式来巩固已有的消费者，带动周围一大批中老年人“消费群”。其产品影响与知名度开始提升，我又趁热打铁作出决策：铺货到更多有影响的药店、商超，在这些终端周围再强力宣传，使销售上一个台阶！“此时温度达到了60℃－70℃”。
在产品有了一定影响力时，我又出其不意地选择了与传统医药渠道结合的营销方式：从众多希望代理的医药代理商中选取了一家合作，现款提货，产品统一价格。但公司对于第一个月第一批货物中的50%由公司来帮助分销，而且这50%的货物的价格公司在返还给经销商时每盒再多给10%的返利；第二个月经销商提货的35%由公司现款返利，一样每盒再多给10%的返利；第三个月提货款的15%由公司现款返利，一样每盒再多给10%的返利；第四个月起经销商任务量基础上现款提货，公司不再返利与分销。同时由公司召开了产品推广会，公司帮助经销商广泛邀请了各二、三级批发商及零售商，制定了统一的游戏规则，公司负责包装终端并提供系列宣传品。
通过代理商的网络，很快产品在城市掀起了销售高潮，产品统一价格、在重要药店统一包装，对所有消费者建立档案资料，一对一跟踪服务，使相当多的消费者最后只认同购买指定药店的产品，用需求药店送货到家的方式购买该产品的消费者越来越多。而此过程中，公司针对代理商、终端营业员、消费者举行了众多的促销活动，“这个时候，温度基本达到了100℃，我们的产品在单一城市月回款月月超过了50万元。
市场竞争日趋白热化，单纯依赖城市营销网络齐全和完善的终端并不能达到许多公司市场营销的目的，而旧的一些营销模式正在浪费着众多企业的金钱，一些曾广泛流行的营销概念正将许多企业引入歧途，惨败的残酷现实在教育着许多企业家和营销人。每个公司在激烈的竞争面前如何让自己的产品脱颖而出？如何迅速启动和真正把握市场，以保证公司战略目标的实现？市场的战术细节是关键，市场开发必须节奏恰当，就像烧开水一样，只要我们掌握运用好“0℃－100℃”营销战略，就一定能够事半功倍！
（子琦／编制）（来源：金羊网）
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