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德隆
有一个推销员，他以能够卖出任何东西而出名。他己经卖给过牙医一支牙刷，卖给过面包师一个面包，卖给过瞎子一台电视机。但他的朋友对他说：“只有卖给驼鹿一个防毒面具，你才算是一个优秀的推销员。”
于是，这位推销员不远千里来到北方，那里是一片只有驼鹿居住的森林。“您好!他对遇到的第一只驼鹿说，您一定需要一个防毒面具。”“这里的空气这样清新，我要它干什么!”驼鹿说。“现在每个人都有一个防毒面具。”“真遗憾，可我并不需要。”“您稍候，”推销员说，“您已经需要一个了。”说着他开始在驼鹿居住的林地中央建造一座工厂。“你真是发疯了!”他的朋友说。“我只是想卖给驼鹿一个防毒面具。”
当工厂建成后，许多有毒的废气从大烟囱中滚滚而出。此后不久，驼鹿就来到推销员处对他说：“现在我需要一个防毒面具了。”“这正是我想的。”推销员说着便卖给了驼鹿一个。“真是个好东西啊！”推销员兴奋地说。
驼鹿说：“别的驼鹿现在也需要防毒面具，你还有吗？”“你真走运，我还有成千上万个。”“可是你的工厂里生产什么呢?”驼鹿好奇地问。“防毒面具。”推销员兴奋而又简洁地回答。点睛：故事中推销员的行为固然不可取，但是也给我们从事营销和销售的朋友很好的启示：需求有时候是制造出来的，解决矛盾的高手往往也先制造出矛盾来。就像现在有媒体报道，很多生产杀毒软件的公司其实他们也在制造电脑病毒。它们在满足需求的时候，其实是在制造矛盾。当然这样的报道我们不可全信。
但不管怎么样，在这个高度竞争激烈的市场环境中，销售人员应该懂得如何去满足客户的需求，但这是不够的，成功的、顶尖的销售人员更加知道，只有创造客户的需求，才能在这残酷的竞争中立于不败之地，其实创造需求，也可以说是满足客户的隐性需求。对销售人员而言，明显性需求往往容易发现，一般在与客户交流时或沟通的初期，客户就会明确地提出。有些明显性需求虽然开始不容易发现，但是销售人员与客户在沟通后，也能够提炼出这一类需求。但是需求背后的需求（隐性需求）经常是客户忽视的，而销售方在接触客户的初期也不容易感觉到，隐性需求一般都是与客户主要购买需求有一定的差距，甚至可能与最初需求设想完全相反。但是有一点是肯定的，隐性需求不会脱离购买初衷，发现隐性需求要求对购买初衷的分析一定要透彻，要找到解决问题的关键。
如今，美容、保健品、保险等行业的销售，就是在刺激客户的隐性需求，不论是采用催眠式的广告宣传，还是地毯轰炸式的会议营销、旅游营销以及直销，都是用教育的方式来创造客户的需求，挖掘客户的隐性需求。
（夏天／编制）（来源：金羊网）
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