|
文/家电市场 姜东红
随着流通渠道的剧烈变革，渠道的集中变得越来越明显。就家电行业来说，大卖场正在成为家电产品流通的主要渠道，这样工厂就会加强与大卖场的合作，对其支持的深度和力度也在增加。而原有的代理商渠道可能就会受到影响，这样如果代理商没有及时调整自己的经营思路、经营理念就会可能面临被工厂甩掉的危险。那么代理商该如何适应渠道变革来改
变自己才能使自己不至于被工厂甩掉呢？
一、适应形势，改变自己。一些代理商由于操作市场较早，积累了许多丰富的市场经验。这些经验曾经使他们在生意场上纵横驰骋、过关斩将，但是当前的市场竞争环境和行业发展形势的变化越来越快，许多不能适应变化、往昔的经验反而成了他们持续发展的瓶颈。有的代理商却总是难以割舍往日的经验情怀，对新的经营思路和营销理念不去学习和运用，最后以至生意风光不在，门庭冷落。
因此代理商必须适应变革，学会在变革的环境中发展自己。比如，一些的空调专营店，在大卖场侵入其所在地市场时，在经营上肯定是无法与之抗衡的。但是如果专营店能改变思路与其合作，为其提供物流或售后服务等，这样还是有发展的机会的。总之，在市场经营环境急剧变化的时代，代理商要适应时代的要求，随着变化既是调整自己的经营理念和思路，用先进的管理方法和营销思想来发展自己，出路还是很大的。
二、明确自己的经营主业，集中资源做好主营业务。现在仍然有一些代理商在经营时缺乏规划，对自己的资源缺乏正确的评价，凭感觉做生意，发现哪个行业赚钱快，哪个工厂产品的利润高，就操作这些产品。几经折腾，本来集中的资源却分散了许多 ，结果是什么生意可能都做不好。随大流的操作思路，结果使自己变成“倒货”的，没有了自己的主营业务。如果工厂调整代理商时，这样的代理商肯定会被砍掉。因此，代理商一定要确定自己的主要经营项目，集中自己的所有资源，做大做强主营业务。要正确的规划自己的经营项目，根据自己的资源来确定经营的产品及操作的品牌。这样业务可能会越做越大，工厂对你也会越来越重视起来。
三、明确工厂的营销战略及市场整合目的。善于换位思考，根据与自己合作工厂的营销思路及政策转变市场操作方式。当前，由于市场竞争日趋剧烈，许多工厂受竞争压力的影响，不得不调整自己的市场操作模式，以实现渠道扁平化。工厂在实行渠道扁平化时，一些区域性的大代理商的原有市场区域被分成小块。这样可能就与一些代理商产生了冲突。这些代理商在以前操作市场时区域范围大，获利可能也多，现在将其市场区域缩小，其利益就受到了影响。于是这些代理商对工厂的营销政策的调整就会采取消极抵制的态度，对工厂新的市场操作模式也可能联合一些既得利益者采取破坏性的行动。如果双方的矛盾难以化解，代理商与工厂的“分手”也就为时不远了。
工厂采取渠道扁平化的营销政策，以实现对市场的精耕细作，也是为了适应市场竞争而不得不采取的营销政策。因此，作为代理商也要换位思考，要认识到工厂采取这种营销措施的原因，这样当工厂营销模式的改变时，抵触情绪也许就不那么强烈了。能适应这种改变的代理商会积极的配合工厂进行对市场的精耕细作，将自己操作不是很好的市场区域该让出就让出，而不是醉心于自己拥有大地盘的自豪感之中。现在一些代理商也已认识到随着销售产品利润的微薄，自己赚钱的秘诀就是围绕一定的运输半径进行市场的精耕细作，而不是不计成本整天跑几百公里去送货。及时适应这种变化并取得很大成功的代理商，笔者就遇到一位。笔者在河南出差时就遇到了一位空调的流通渠道大户，其空调的年销售额超过了亿元。在与笔者聊空调市场时，这位代理商笑着说，1999年以前代理商拿到货是全国销售；1999年以后代理商拿到货是河南销售；现在(注：2003年)拿到货是在河南省内划定的区域内销售。从这位代理商的市场区域的变化中，我们也可以看出工厂营销政策的调整是逐步迈向对市场的精耕细作。这位代理商能调整自己的经营思路并顺应了工厂的营销模式的变化，一样取得了好的经营业绩。
四、代理商要培养自己对所操作工厂的品牌的忠诚度。许多代理商能成长壮大很可能与其和某一个品牌的长期亲密合作是分不开的。但是有的代理商在“长大”后却丢掉了与工厂合作要对品牌有高的忠诚度的好传统。随着其资金实力的强大、销售网络的健全开始变得朝三暮四起来。这时如果有和其目前操作品牌是最直接的竞争品牌上门要求其与之合作，这样的代理商也愿意合作，尽管当初原来双方的协议也许可能是签署了排他性协议。更有甚者，有的代理商还喜欢玩小把戏，通过操作与目前合作的品牌直接竞争的品牌向原来合作的工厂施加压力，以图获得更多的支持。有的代理商还会在几个工厂之间使用“几面派”的手法，将几个工厂玩于股掌之间。这样，其经营业绩一旦无法达到工厂的要求，肯定是会被工厂砍掉的。
当前，代理商可以选择操作的品牌比较多，但是并不是所有的品牌都能给代理商带来优厚的回报。如空调行业随着一些品牌的死去，给一些代理商留下的除了数额不小的欠款外，还有产品售后服务上的诸多麻烦。
因此就目前来说，代理商需要和工厂建立良好的合作，对所操作的品牌要有高度忠诚度，而不能单从逐利的角度出发，在可操作的品牌中间来回游移。在目前市场竞争更加激烈的条件下，工厂更多需要的是对自己品牌有高度忠诚度的代理商，对这类的代理商工厂在销售资源上的支持力度应该也是会比较大的。同时，对代理商来说，经营的品牌太多，也会造成其资源的分散，结果是每个品牌的销量都难以有大幅提升，这样任何一个与之合作的工厂都会不满意的。
五、代理商要加强自己的法制意识及风险评估意识。我国进入市场经济的时间还不是很长。在市场经济发展初期，经济领域的相关法律、法规不是很健全，于是有的代理商通过经营假冒伪劣产品完成了自己的资本积累。但是随着国家经济领域法律、法规的健全及加大对市场经济秩序的整顿，这样代理商如果继续经营假冒伪劣产品就面临巨大的法律风险。有的代理商在假冒伪劣产品的高额利润的驱使下，还会经营假冒伪劣产品，一旦事发，就给与之合作的工厂在某区域的市场带来很大的风险，这样与其合作的工厂也可能会考虑将其砍掉，重新寻找新的代理商。因此，代理商要加强自己的法律意识，在经营中要遵守相关的法律法规，以诚信经营的理念进行合法的经营。
六、代理商要严格遵守厂商合作的游戏规则。有的代理商为了获得更大的利益，会采取各种手段将工厂的营销资源(如促销费用等)化为已有。这样一旦被工厂发觉，工厂一般不会姑息这类代理商，会毫不犹豫的将其砍掉。为了保证能与工厂持续、长久的合作，代理商要严格遵守厂商合作的游戏规则也是很重要的。
七、代理商要建立与工厂业务员良好的合作关系。代理商要认识到和工厂的业务员建立良好的合作关系也是厂商良好合作的标志之一。与代理商打交道最多的就是厂家的业务人员，和他们建立良好的关系，他们才可能会尽最大努力为代理商服务。
然而现实中有的代理商仗着和工厂营销总经理等高层关系“铁”的缘故，不管大事、小事都向工厂的高层领导汇报请示，甚至抱怨、汇报业务员的是是非非。其实代理商这样做不仅将自己陷入了被动的境地，而且将自己与业务员的关系也搞得很紧张。此外，有的代理商由于与工厂合作的时间较长，也做出过曾经辉煌的业绩，以前负责该区域的业务员得到工厂的提拔，于是代理商就对工厂新来的业务员不予尊重。久而久之，代理商与业务员的良好相处就比较难了。这样对代理商的经营、业务员的工作都会受到影响。如果代理商屡次有这样的行为，那么工厂对其也会产生看法。如果工厂高层出现变动，这样的代理商也许也会被工厂砍掉。因此代理商建立与业务员良好的合作关系也是很有必要的。
八、代理商要对自己的经营状况进行正确的评估并进行恰当的经营决策。追逐利润是任何经营性企业非常正常的行为。作为代理商当然也概莫能外。但是许多代理商本身并不具有经营许多项目的能力，看到其他行业的高利润，就盲目进行经营操作。然而正所谓“隔行如隔山”，不同的产业，营销的方法还是有很大的区别的。这样如果操作失误，也许多年的苦心经营就付诸东流了。
一些具有良好的风险控制机制，对代理商考核严格的工厂，肯定会在对这样的代理商进行风险评估，决定是否与其终止合作。笔者认识一位武汉的空调大户，其空调的年销售额超过了二亿多元。朋友的介绍，加上自己也认为白酒行业的高额利润，于是这位空调大户就尝试性的操作了一下某个白酒品牌，但是由于不太了解白酒市场的营销规则，在损失了近百万元后就放弃了。由此可见，代理商对自己的经营状况进行正确的评价并进行恰当决策的重要性了。因为你的经营状况也是工厂考核你的内容之一。
专业化的分工与合作是现代经济能迅速发展的因素之一。就厂商关系来说，合作也将是长期存在的。市场经济最重要的特点就是优胜劣汰，厂商的合作也是优胜劣汰的。对代理商来说，将自己的各项综合能力提高，在与工厂的合作中采取理性的态度，树立长期合作的观念，理解工厂有时进行营销政策的调整意图，这样就可能使自己与工厂的合作长期、持久。
| 
