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“IBM是IT行业的领导者，在大企业尤其在银行、电信等领域做得很成功，光太亮了，以至于一些小的客户就看不到IBM”，4月22日在北京接受少数媒体专访时，IBM工商企业部大中华区市场总经理邱胜谈到IBM面向中小企业的市场策略时幽默了一把，“其实，IBM在中小企业市场获得的收入已占IBM在中国整体收入的三分之一，去年工商企业部的业绩同比增长35％，今年公司将加大投入，预计今明两年工商企业部的增长率将高很多。”
不过，对于早报记者提出的“与其他部门相比，IBM在工商企业部的投入大概占多少？未来两年，投入将增加多少”等敏感问题，邱胜却是一脸严肃地表示，“你问了一个很好的问题，但是都是一些我不能回答的问题，很对不起。”
虽然避而不答记者提出的敏感问题，但是，这丝毫不影响邱胜作为IBM工商企业部大中华区市场部当家人的兴致，侃侃而谈IBM目前在华的中小企业市场策略。
做大公司的事，付小公司的钱
中小企业逐渐成为一个规模庞大的群体，据有关资料显示，中小企业在全球范围蕴藏3000亿美元IT商机，2004年中国中小企业在IT方面的投入总额达到40多亿美元，市场则达到60亿美金左右。
不过，随着市场经济的发展和市场的激烈竞争，中小企业的压力越来越大，而不是像过去买些台式机、笔记本电脑以解决OA应用（办公室应用）那么简单，他们现在想要发展，但是却不知道如何发展；IBM认为，这些中小企业很多问题是出在信息化上。
市场嗅觉一贯敏锐的IBM工商企业部在2003年底适时推出了第一套专为中小企业提供的“Express”（易捷系列解决方案）。对此，邱胜笑着向在座的记者解释，IBM推易捷一方面可以消除市场之前对IBM的误解———不做中小企业，其实IBM在中小企业市场的实力是很强的；另一方面IBM把易捷系列解决方案作为一个全球策略，再联合公司内部各个部门和合作伙伴，因为IBM只提供一个产品信息技术架构平台，而怎样为中小企业提供行业应用解决方案以及如何帮助他们实施，还需要独立软件开发商和系统集成商的精诚合作。
而中小企业总是在不断成长的，那么成长中的中小企业经常会碰到什么问题？在邱胜看来，中小企业今天的需求和明天的需求很不一样。而易捷解决方案提供的产品具有开放性和可拓展性，也就是说，中小企业今天只是买这一部分，适合今天的需要，当明天需要的时候，可以再买另外一部分，不断满足企业成长的需要。
此外，对于中小企业来说，易捷系列极具吸引力的还在于为中小企业提供了租赁的服务，这些租赁包括融资性租赁、分期贷款和经营性租赁三种，在帮助中小企业解决资金短缺问题的同时，解决他们在银行的信用额度，还使企业拥有更新的技术。
邱胜介绍，在向中小企业广推易捷系列时，IBM首开行业和地域相结合解决方案的先河。
至关重要的是，邱胜表示，在做易捷系列的市场推广时，IBM工商企业部采取了“点、线、面”相结合的市场策略。
据邱胜透露，去年工商企业部增长35％的业绩里，很大一部分是来自易捷的“贡献”。
邱胜认为，易捷能够帮助在IT技能和预算都不如大型企业的中小企业向随需应变型企业转变。
因而，邱胜如此界定易捷系列———“做大公司的事，付小公司的钱”。
奖励合作伙伴
而为了取得合作伙伴的支持，向中小企业推广易捷系列，IBM在全球投资5亿美元用于IBM工商企业部腾越合作伙伴计划，目的即在于帮助重点投资于工商企业市场的业务伙伴如软件独立开发商、系统集成商在快速增长的工商企业市场中取得优势。在中国，IBM工商企业部于2003年三季度底开始实施腾越合作伙伴计划。
腾越合作伙伴计划的实施主要有四点：渠道支持(ChannelEnablement)、拓展商机(DemandGeneration)、增进合作(Teaming)和奖励计划(Incentives)。
IBM此次面向其遍布全国和各行各业的近千家合作伙伴的腾越战略巡展，以西南重镇成都为首发站，历时3个多月之久，到达全国17个城市，深入到其纵横全国的业务合作伙伴之中。
基于IBM过去多年来与上千家合作伙伴所建立起来的强大销售网络的基础上，目前IBM易捷解决方案又与上百家总代理商、经销商和独立软件开发商，以及覆盖80余城市的360家增值合作伙伴建立了广泛的渠道和网络支持系统。
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