|
邓海平
访问客户前做好准备工作
营销业务员在访问客户时，一般在头天的晚上就会做好心理准备，设计访问的方式以及预期访问的效果，但有时出门却往往把最不显眼然而最为重要的东西丢下。比如产品画册
、合同文本或介绍信用完，钢笔没有墨水了。出门前没有注意到，直到与客户谈好生意，临到签合同时才发现，没有合同书，或钢笔没有墨水了。一个严格的企业管理者，面对这种情况的反映很可能是取消与你的这笔生意，因为他可能把你的行为看成是你的企业管理的质量不高，营销员去谈生意没有带合同书、质量证书……这不仅仅是一个笑话，对于营销工作来说，它就是一次重大责任事故。一支笔不大好用，在我们眼里，也许就是不大好写而已，然而，从严格管理的角度来说，就犯了携带和使用不良工具的错误。当然，如果引伸到军队去，就是你扛了一支可能打不响的枪上战场。由此看来，这问题的确很严重。因此，每次出门，应该做一次例行检查工作，这项工作非常重要，与士兵上战场之前检验枪支与弹药一样重要。区别在于士兵的错误会导致失去生命，而商场上没有这个结局。但是，一笔完全可能导致成功的生意失去，这与士兵的死有什么不同呢？
锁定目标客户
产品要实现商品化，首要任务是在确定目标市场，这是产品进入市场的前提。而对市场进行细分，则是选择目标市场的基础。选择目标市场的过程，其实是市场调研与分析过程，企业只有在调查过程中发现并确定自己的经营对象，即“目标市场”后，才能对目标市场综合运用产品、价格、渠道、促销等营销组合手段制定经营目标与方向，以提高经营管理水平，增强市场竞争力。在产品经营过程中，企业必须敏感地捕捉客户方面的信息，紧跟他们的要求，才不至于被客户所“抛弃”。如何去做呢？企业应从地理因素、人文因素、心理因素和行为因素四个“细分变数”出发，结合产品、市场和企业特点，为企业的产品细分客户市场。选择细分市场作为目标市场，能使企业集中精力进行专业化生产和经营，扬长避短，充分发挥自身优势，利用现有资源；同时又能取得较高的市场占有率，成为行业领导者。有条件时，可以开创新市场以扩大营销战果。（子琦／编制）（来源：金羊网）
| 
