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严志国很多企业老板可能有这样的困惑：我知道每年的广告预算有一半是被浪费掉了，但是我就是不知道哪一半是起到了作用，哪一半是被浪费掉的。之所以发生这样的情况，归根到底是他们没有找准自己的目标顾客群，而盲目地进行传播。有这样一个案例，A奶粉企业主打产品是婴幼儿奶粉，而且刚进入这个行业不久。在奶粉行业竞争日益白热化的市场环境下，为了在激烈的市场竞争中占据有利的市场地位，A企业开始了大规模的广告宣传，希望通过大规模的广告轰炸能让人们记住公司的产品，并促进自己的产品销售进而增加品牌的知
名度和美誉度。但是，令A奶粉企业意想不到的是，当他们花了不菲的广告费之后，发现自己的产品在销量上并没有得到多大的提升，而且消费者的认知度也并没有由此提高。
诊断
A企业开始审视自己的企业行为。无论在产品或价格上，与同类产品相比，A企业的产品在都具有很大的优势；而在渠道、终端促销以及广告宣传上，一直采用的是大众的传媒的传播模式。按照以往的思路，理所当然A企业产品应该畅销，然而，为什么产品在市场上一直不温不火呢？通过进一步分析，A企业终于发现，虽然广告从未间断，但是却没有让消费者所认知，因为大众化的市场传播策略在传播信息到达消费者时已经被其他“噪音”所干扰而弱化了。之所以出现这样的情况，与社会的逐步信息化不无关系。现实是这样一种情况，由于媒介的高度发展，人们所能获得信息的渠道也越来越多，各种企业的信息都是削尖了脑袋企图去占领消费者的心智。如何使自己企业的信息能准确、能更有效地传达给目标消费者，能在众多信息中脱颖而出，这就必须找准自己的目标受众，进行深度的沟通，以适应不断变化的市场环境。A企业认识到，在信息高度发达的社会，如果还想冀望于通过大规模的轰炸来换取消费者青睐，往往是痴人说梦。于是决定通过市场的不断细分，采用高精度的传播策略来改变目前被动的市场环境。
找准细分市场
随着市场的不断成熟，消费者的购买越来越理性化，如何将消费者不断吸引过来，进而成为自己的忠实顾客，这就要对目标市场进行细分，找准自己的细分市场，并对细分市场进行潜移默化的教育与沟通。于是，A企业首先是将自己的目标顾客加以重新细分，通过区别营销找出优先的市场机会。由于婴幼儿奶粉行业的特殊性，因此必须采取错位营销，产品、企业信息的受众应当是即将和已经生育的人群。A企业通过对比分析认为，怀孕4个月到8个月的孕妇将是目标群体。这类人群对婴幼儿奶粉产品还处于观望之中，一旦确立之后，是很难改变的，况且行业内许多企业对于这一类的市场教育上还很少，很少有企业去涉及。如果某个企业通过宣传能占领她们的心智，必定能花费更少而换取更大的市场份额，起到四两拨千斤的作用。而要影响她们主要是通过口碑营销和其他手段。
数据库营销
找准目标受众之后，A企业决定只对这一部分目标受众进行传播，对她们进行早期的市场培育，把她们吸引到A企业的品牌上来，最终使之成为自己的忠诚顾客，进而发挥口碑效应的作用。吸取以往高空轰炸带来的事倍功半的教训，A企业决定减少在电视广告上的投入，而采取建立目标群体的数据库并针对数据库的受众进行传播的营销方式，A企业把市场选在了B市。B市人口300万，有几家大的国有医院和几家上规模的民营医院。于是，A企业通过沟通，决定与这几家大医院联合开展一次为怀孕4个月到8个月的孕妇免费义诊活动。在活动过程中，这些孕妇在填写下自己的基本资料之后，能享受医生们的免费体检以及免费咨询。在活动过程中，通过发放A企业的产品，企业宣传册子，以及产品展示，进一步强化了这些受众对A企业产品的认知。此外，此次活动还提升了该企业的良好形象。A企业的目的并不仅仅于此。通过此次活动，A企业也顺理成章地拿到了以往一些关于孕妇们的资料。A企业将所获得孕妇们的资料搜集并整理成数据库，通过对数据库资料的去粗取精，然后有针对性地进行营销，实行一对一的互动沟通。A企业认为消费者买的其实不是奶粉，她们买的是对小孩子的希望，是对企业的信任。A企业一方面设计新颖且具有创意的DM发给这些孕妇们，其中有提醒她们定期身体检查的字样。同时还提供育儿教育服务，免费发送育儿教育的册子给这些受众，教这些准妈妈们如何抚养自己的孩子。与之配合的是，在市场终端，不断进行产品的促销活动。A企业通过不断地给这些消费群体以专业性、愉快感以及互动性，给公司树立了一个关注孩子健康，提供优质产品、值得信赖的公司形象。因此A企业在B市市场上逐步取得了成功，通过这些消费者的口碑传播，后面两类消费者也开始转变成功A企业的忠实消费者。在B市市场上取得成功之后，A企业将自己的这种模式复制到其他市场中去，也相继取得了良好的效果。通过数据库营销，A企业实力逐步壮大，成功晋升到奶粉行业三甲。
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