屈臣氏：不求快速 看清楚才出手

　　屈臣氏用15年的时间在内地摸索发展之路，多少让人感觉这家公司是个“慢性子”，不过，它要是着起急来也挺惊人的：15年时间才建了100家分店，竟然要用5年时间再建900家

　　独家专访中国屈臣氏个人护理商店常务董事艾华顿

　　国际先驱导报驻香港记者王健平报道 　进入中国后一直动作缓慢的屈臣氏集团最近突 然开始发力：先是在内地建立了第100家分店，并首次与北京同仁堂合作，提供传统中药产品；二是宣布到2010年，屈臣氏在内地的分店要达到1000家。

　　屈臣氏是亚洲最大的保健与美容零售连锁巨头，进入中国内地15年只开了100家分店，却要在其后的5年将这个数字增加到1000家。是什么促使它加快了拓展的步伐？《国际先驱导报》就相关问题对负责中国整体业务发展的中国屈臣氏个人护理商店常务董事艾华顿进行了独家专访。

　　蓄势15年

　　《国际先驱导报》：屈臣氏在中国内地发展了15年, 为什么今年才开始迅速扩张?

　　艾华顿：任何一家企业在进入一个市场后, 基本上都会经历一个探索、了解以及发力的过程。我们通过多年来对中国内地零售市场的深入研究和钻研，总结出品牌发展最适宜的定位和发展策略。

　　可以这么说，拓展在内地的业务方面，片面追求快速发展向来不是我们的追求。长期以来，我们奠定了内地最大的健康和美容个人零售商的坚实地位，并且密切关注市场的变化、适时把握时机，蓄势待发。

　　《国际先驱导报》：屈臣氏1989年到1997年的时候, 在中国内地发展特别慢, 后来找到合适的发展模式才逐渐覆盖比较广了。当时制约屈臣氏发展的因素是什么? 屈臣氏找到的合适的模式是什么?

　　艾华顿：严格地说，我们不以快慢来评议屈臣氏在前些年的发展，因为任何事物的发展都有其自身的规律，受时机和多方面因素的影响。用中国的一句成语形容屈臣氏的发展比较贴切——蓄势待发。多年来，我们始终以敏锐的触觉了解、研究和分析市场的动向。在尊重市场规律、了解消费者需求和内地零售业各项政策法规基础上，不断完善内部的管理，积极调整发展战略。

　　我们的致胜模式是：独特的产品组合(日用品、美容及保健品、特色商品)＋保证优质＋保证低价＋每周新品不断＋惊喜不断的购物环境。制胜的法宝就是要了解市场和顾客真正的需求。

　　先驱的优势

　　《国际先驱导报》：有评论说，是竞争激烈的内地零售业逼迫屈臣氏主动出击，快速拓展的。 是这样吗?

　　艾华顿：我们一直在做扩展的准备。目前加速拓展主要是考虑到，无论从国际还是内地的条件都在逐渐成熟。

　　《国际先驱导报》：屈臣氏的具体拓展目标是什么?

　　艾华顿：2005年，屈臣氏将在内地市场营销方面投入超过500万人民币，力争实现在12至18个月实现店铺数量翻番的目标。

　　根据屈臣氏的发展计划，今年将着重于巩固原有的市场地位，在已进入的28个城市进行快速扩张，其中北京市场将会有30家店，上海市场会有40家店，广州将有35家店。而2006年，屈臣氏将迅速向二线城市渗透。到2010年，屈臣氏在内地的店铺数将达到1000家。2005年，屈臣氏的自有品牌品种将由550种增加到700种。集团还将新建物流中心，扩大或升级原有的物流中心，以便为未来的发展奠定坚实的基础。

　　《国际先驱导报》：现在内地零售业竞争非常激烈, 在与本土企业和欧美巨头的竞争中, 屈臣氏如何拓展市场？

　　艾华顿：屈臣氏是在竞争中成长起来的。我们在全球市场中的竞争优势是非常明显的。屈臣氏作为一个成熟的国际零售品牌，不仅拥有市场先驱的品牌优势，更拥有全球布局、本土采购的强势搭配。屈臣氏在中国内地发展已有15年，我们的成功之处还在于对消费时尚的把握以及对健康生活方式的倡导。我们不仅了解这个市场以及本地的消费者，而且运用强大的市场推广策略，与合作伙伴和供应商建立稳固和双赢的合作模式。竞争是必然的。

　　要做“个人护理专家”

　　《国际先驱导报》：屈臣氏为什么不在内地发展特许经营店?

　　艾华顿：发展特许经营店确实能够加速发展速度，可是发展速度并不是我们所唯一追求的。我们对于屈臣氏的品牌有更高的期望。

　　《国际先驱导报》：屈臣氏一直发展自有品牌, 在内地也坚持发展自有品牌吗? 请问将采取怎样的具体措施坚持这一原则?

　　艾华顿：我们计划根据消费者的需要，推出更多的自有品牌满足消费者不断增长的需求。自有品牌对零售商而言不仅仅是“重要”，而是“必不可少”。自有品牌在店内是一个独特的类别，现在消费者光顾屈臣氏不但选购其它品牌的产品，也购买屈臣氏的自有品牌产品。它的增长将帮助公司增加和平衡利润，同时与其他独家代理的产品能相得益彰，为顾客带来更多的选择空间。

　　《国际先驱导报》：屈臣氏似乎不仅仅是卖东西, 更像是推销一些“健康”等理念, 这种营销方式和屈臣氏的企业文化有关系吗?

　　艾华顿：屈臣氏认为，对精明的消费者，商家首先要不断提供有竞争力的、最新的产品和服务给消费者，其次要在价格、营销技巧以及消费者感情上下功夫。

　　屈臣氏是一个提供健康产品和服务的企业，传播“健康理念”是水到渠成的。“个人护理专家”是屈臣氏度市场定位，我们围绕“健康、美态、快乐(health、good、fun)”三大理念，通过为消费者提供别出心裁的产品、优雅的购物环境和专业的资讯等服务来传达积极美好的生活理念，旨在协助热爱生活、注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。