|
本报记者 林雨在网络化营销平台起跑的今天，凭借IT手段实施营销管理已成为炙手可热的话题，越来越多的企业已认识到网络化营销平台的价值。如何利用网络并转化为切实有效的成果，成为了许多企业共同追寻的目标。在日前举行的“现代客户营销理念ARCPORTAL研讨会”上，北京新比士康咨询有限公司正式发布其网络新营销平台———ARCMarket鄄ingPlatform，并提出“客户导向营销”的崭新策略。会上，ARCMarketingPlatform的缔造者，北京新比士康咨询有限公司总经理白培铭先生接受了本报记者的采访，谈起了他的网络营销理
念。
营销的困境
记者：比士康作为一家咨询公司，之前一直在从事企业公关领域，为什么现在决定把重心投入到ARC这一全新的网络营销领域上？白培铭：因为我们希望通过ARC为比士康的客户提供一种更加全面有效的营销策略体系和支撑，帮助他们在各自的市场领域内实现更强的营销优势。我们看到，今天的e-marketing是继以往各种营销途径之后一种全新和高速发展的通道，它在未来网络化经济中发挥的效果是无可估量的。因此，我们希望通过e-marketing的导入，让不同行业归属的企业都能在他们的营销环节中达到更高的效率，创造更大的价值。记者：您在这次发布会上说传统的营销方式已经难以适应目前市场的需要，并提出了“客户导向营销”，那应该怎么去理解它的含义？白培铭：对于营销，目前主流的观点是产品导向型，即将公司或产品的有利信息透过最适当的手段准确地传达到潜在的消费者，进而产生销售，创造公司的利益。在这一框架下，营销的目标最初仅仅被定义在帮助企业销售其产品的层面。换言之，无论企业面对的客户是否真的需要这一产品，企业也必须通过类似于强加的方式将产品推向用户，这就是传统的“推向营销”。然而今天物质经济已然到了膨胀的地步，市场供应的产品和服务品种繁多，客户可以仔细比较和选择最适合自己的产品和服务而不再受企业的导向作用影响，对于客户行为的变化不能做出迅速反应而丧失市场机会的例子不胜枚举。因此，只有那些按照市场和客户的需求进行生产、不断更新产品和改进服务的企业，才能赢得市场和留住顾客，这就是我们所说的“客户导向营销”。
客户导向营销：为企业赢得市场
记者：您可以为我们具体介绍一下ARC这一在线平台吗？它能解决营销中的什么问题？白培铭：随着市场竞争的愈演愈烈，伴随网络化全球经济发展的飞跃，市场营销已经到了一个需要重新思考的阶段。用户的主动就意味着企业的被动，这就要求企业必须找到合适的方法，通过了解用户需求的方式来创造产品，并开始提高服务和管理质量。只有那些按照市场和客户的需求进行生产，不断更新产品和改进服务的企业，才能赢得市场和留住顾客。而Internet营销理念则日益成为现代企业展开营销战略的高效途径。ARC正是在这一基础上针对“客户导向营销”提出的一个以网络平台为基础帮助企业实施整合营销的崭新策略，是结合前端IT技术和网络化营销管理技术的产物。它通过Internet来找出现有及潜在的客户，和他们接触，以他们熟知的沟通方式来建立信任，之后主动或被动地引发他们的购买动机。ARC可以最大程度挖掘潜在客户、根据客户需求进行沟通，并且通过提高客户对企业品牌信任度和忠诚度的方式实现销售目标，即传统营销中以产品为诉求的“推”转换为以客户为核心的“拉”式行销。记者：那通过ARC实现的客户营销模式有什么成功的案例可以与我们分享吗？白培铭：目前ARCMarketingPlatform平台已经在SUN、Cisco、HP等大型企业营销管理过程中进行了局部运用，并取得了显著成绩。2004年6月，SUN在中国举行SNG活动，来自全球的6000多名与会者信息管理和邀请全部通过比士康ARCMarketingPlatform平台实现。这次活动中，ARC平台以最短的时间完成了最具效率的信息发布和客户到会情况跟踪、统计，其效果远远超过了以往通过CALLCENTER、邮件、信函等传统方式。ARC平台在Cisco公司的应用则体现在它的“Cisco俱乐部”，这个以Cisco用户为主要参与对象的网上社区目前已拥有多达2万名以上的经常用户，以前Cis鄄co自己招募这些会员参加活动，在一个会员身上要花大概18-25美元，而通过ARC平台，不仅可以省去这笔钱，而且通过这些用户的交流过程也为之带来了丰厚的销售业绩回报。
新比士康简介
北京新比士康咨询有限公司成立于1998年，为客户提供长期的、高层次的市场咨询服务。客户包括Cisco、Sun、Oracle、NetScreen等，目前已在上海、广州和成都成立分公司。（子琦／编制）（来源：金羊网）
| 
