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□本报记者 李琴
2005年，外国物流企业所面临的一个核心问题将是“采用什么样的运营模式”：是建立全资子公司还是合资公司？虽然不少外资物流企业选择了“单飞”，但并不是所有企业都有足够的经验或承担风险的意愿。一些企业更倾向于寻找中国合作伙伴建立合资公司的方式，更快速、更简洁地进入市场。
美世管理顾问中国区总裁柯保罗博士认为，外资物流企业在中国建立合资公司，通常希望中国合作伙伴能够带来以下方面的优势：整体上更为快速地进入市场、与地方政府和中央政府的关系、在中国的网络能力、在中国的客户关系、本土人才。而外国物流企业则会希望在以下几方面做出贡献，以期和中国企业相辅相成：整合的物流解决方案、对某一具体行业领域的深入了解、国际网络能力、跨国公司客户关系以及管理技巧。他说，合作方资质、网络能力、关系网、战略吻合度是这些外资企业考虑最多的问题。
第一，合作方资质，分为四个部分：一是组织效能。国内不同的物流企业，其组织结构差别迥异。一些企业采用分散式结构，各地区子公司占主导地位；而另一些企业的总部则对大客户关系、解决方案设计以及服务定价等实施更为集中化的控制，应该说，后者更合外资的胃口；二是管理团队素质。外资对企业内部所有重要经理人的教育背景非常关注；三是市场声誉。通过货主和行业专家了解情况，将候选合作企业与其它中国物流企业从服务质量以及行业道德标准的角度进行比较；四是财务优势。这一点不但对合资企业的初期投资非常重要，而且在长期合作过程中对合资公司持续投资来说也起决定作用。
第二，网络能力，首先是产品和服务的广度和深度：对于外国物流企业来说，能够获得合作方在国内市场的网络至关重要。进入中国市场的外国物流企业很难自行建立起国内网络，尤其是在中国的内地。因此，外资会花费大量时间，参观合作方在国内网络的设备，确认其网络覆盖程度；其次是企业内部设备管理质量：通过对企业国内网络中具有代表性的设备，如仓储设备和地区配送中心(RDC)的了解，对服务质量以及设备的管理和运营状况进行评估；第三是供应商管理质量：了解国内备选企业在管理运输和仓储服务提供商方面的经验。
第三，关系网，政府关系是首要关系：外国企业非常重视中方合作者与中央政府及地方政府的关系，不仅仅因为这能够促进政府对合资项目的初期审批，而且因为政府关系能够确保合资公司在未来能够继续获得必要的运营许可与帮助，尤其在运输方面；本土客户网络的广度和深度：尽管外国企业可能与跨国企业货主之间已经有良好的关系，它仍然很注重中方合作者所能带来的本地客户，这能够帮助合资项目在初期获得更多收入；在某一行业领域内的客户群覆盖：中国面临着向行业专业化发展的趋势，中方合作者在高科技、汽车或消费产品等具体行业领域内的优势将具有重大价值。
第四，战略吻合度，如果双方之间缺乏战略一致性，将很难成立合资公司。这条标准可以总结为以下多个方面：愿景和承诺：中方在成立合资公司事宜上与外方是否愿景相同，双
方是否真正地承诺全力合作；第三方物流战略的一致性：中方合作伙伴在客户选择、价值定位以及增长途径等方面，是否与外国企业有共同的战略目标；对于合作关系的看法：中方是否对合作关系有长期展望？合作关系是否平等？是不是一个双赢的合作关系？还是中方企业想利用这个机会向外方企业学习经验后再独立运营；达成一致条款的可能性：如果中方企业不能高度符合这条标准，那么其它方面的标准都无异于空谈。这个问题就是：“交易是否能够达成”；股份结构的公开：这是一个较难的问题，需要在早期明确，强大的中国企业通常很难放弃多数股权；运营控制的公开：在运营层面上，双方应该在合作早期明确某些重要职位，如总经理、财务总监等应由哪方人员担任？这些职位的确定可以体现出持股情况；业务范围的灵活性以及对独家性的承诺：有时，一些实力强大的中方企业可能会被要求将某一领域的业务放到合资公司中并承诺不会在合资公司以外继续发展该领域业务。
柯保罗认为，这种评估过程决定了未来合资公司是否成功，当中国企业需要对外国合作伙伴进行评估并建立合资企业时，也可以使用相同的分析技巧，以建立成功的合资企业，实现双赢。
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