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和讯网-《财经时报》特供
本报记者 刘柳
“今天市场前进的道路上有大陆、也有海洋，兔子不可能单独跑赢，乌龟也不能跑赢单独。”不久前，流通ERP供应商富基公司董事长兼CEO颜艳春谈及与IBM的合作时这样表述，
“遇到陆地兔子帮助乌龟，遇到河流乌龟帮助兔子，两者只有合作才能共赢。”
伙伴模式淘金中小企业
事实上，这种龟兔同跑而不是赛跑的模式广泛存在于IBM攻克中小企业(SMB)IT市场的过程中。IBM新兴竞争力市场总裁大卫.卡尔科斯特(David A. Carlquist)接受《财经时报》采访时说，IBM在SMB行业的合作伙伴数以万计。
卡尔科斯特深信SMB的IT市场存在着巨大的商机。为加速淘金SMB的IT市场，2004年10月21日，“IBM工商企业创新中心”宣布成立。但是，除了采购资金有限外，SMB的IT市场还存在着客户分布范围广、彼此需求差异大的特点。面对这样财力、规模、产品、行业和所在区域等都千差万别的企业，IBM采取了与众多合作伙伴合作的形式。
“通过与独立的软件开发商合作，让他们在IBM的平台上结合自己的软件，IBM就能进入非常行业性和地区性的中小企业IT市场。”IBM大中华区及工商企业部总经理郑小聪对《财经时报》解释说。比如，与富基公司合作，让富基在IBM提供中间件平台和开发工具的基础上挂上自己的流通类软件，就能够为中国流通企业提供连锁商业管理系统。
如何合作？
而选择了合作伙伴之后，为了保证两者合作的延续性，IBM专门在公司内部设置了区域合作伙伴经理。IBM工商企业部大中华区策略合作伙伴总经理陈进雄接受《财经时报》采访说，目前，大中华区共有11个合作伙伴经理，“两家的伙伴经理定期会议，相互通报市场信息，并确定合作的商机。”
作为IBM中小企业IT市场重要的合作伙伴之一，金蝶国际软件集团也相应在公司内部设置了联盟经理一职。2004年，金蝶副总裁曾良进行了一项改革，把负责与IBM合作的联盟经理从与IBM有竞争关系的业务中解脱出来。也就是说，专注与IBM合作的联盟经理不会负责与微软的合作，这样使其能专注与IBM的合作。
考虑到IBM进入中小企业市场时重点之一是促进软件合作伙伴利用IBM的硬件平台。郑小聪介绍说，IBM主要从四个方面激发伙伴的热情。首先，帮助他们推出基于IBM平台的适合SMB的解决方案；其次，设立奖励，鼓励销售业绩良好的伙伴；再次，IBM投资研究SMB新一代市场需求，为伙伴获取前瞻性数据；最后，伙伴能获得IBM的合作手册和销售方法论。
而在市场营销方面，IBM和合作伙伴对于两者捆绑销售的产品，采取同打广告、对对方的销售人员进行培训等方法。“此外，双方利用对方的渠道销售产品时，产品比较平价，技术层次不那么高。”陈进雄说，“因为较低端的产品或解决方案需要对方的培训较少。”
为扩大与小城市中小企业的接触，IBM已尝试用广告、网络、服务站、二三级城市全面巡展活动、媒体发布会／客户专访等形式。“但重要的是，IBM希望能够利用到本地的合作伙伴。”郑小聪认为，“目前IBM的合作伙伴只是一些行业协会。”
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