家电连锁业三分天下有其一永乐家电神话(4)

http://finance.sina.com.cn 2004年11月19日 15:36 《新财经》

　　“亩产增效”

　　价格、规模和利润，是决定家电连锁企业生死的三个关键词。

　　中国的家电连锁企业，靠低价，一举迅速抢占全国一级市场70%的家电销售份额；靠规模，向生产厂家压价进货并获得返利；但利润一直是件头疼的事，因为低价销售使利润空间不断减小。要增加利润，多数企业只能采取“开垦荒地”的办法——增加网点、扩大规模，以量取胜。

　　永乐则一边增加开店数量，一边另辟蹊径，试图通过创新销售模式“提高亩产”，以质取胜。陈晓认为，永乐因此获得了“竞争对手们难以想象的利润”。

　　事实是，永乐总体规模居于国美和苏宁之后，但至少从2002年开始，却被同行和媒体一致公认是中国利润最高的家电连锁企业。

　　目前，永乐销售额的前三强分别是：影音类黑电产品、通讯产品和空调器等。与国美、苏宁相比，永乐销售比重中白电和空调并无太大优势，但在小家电和通讯产品上却领先对手多个百分点，利润率较高的影音类产品比重也不低。

　　业内人士分析，目前家电销售的产品中，利润率较高的产品为小家电和黑电类，加上通讯类产品每年可从电信运营商处分得话费分成，可以看出，永乐的销售结构与高利润率区间有趋同效应，也就是说，永乐每一元钱的销售额中产生的利润会更多。

　　从2003年开始，永乐大卖场正式更名：将“永乐家电”更名为“永乐生活电器”，这意味着，销售产品范围扩大了。

　　增加网点，扩大规模可以提高销量，但某类家电产品的消费容量却是有限的，开店数量越多，成本越多，可能导致单店的销售额却在下降。永乐的这一做法，提高了卖场经营面积的有效利用率，不断拉长获利产品的区间，以收益的提高来弥补成本增长的劣势。

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　　(提要：可以看出，永乐的销售结构与高利润率区间有趋同效应，也就是说，永乐每一元钱的销售额中产生的利润会更多)

　　永乐卖场中还通过提供系统解决方案等的服务项目，将产品实行打包，捆绑销售，提高了产品的销量。所谓的“解决方案”，就是按照消费者的消费需求，给一个家庭打包，把所有的一套电器设计完成，然后一块卖出。

　　这其中，可能会超出电器的范畴，因为现在传统家电的范畴，是很简单的彩电、冰箱、空调等标准件。但现在住房越来越大，客户可能需要的是家庭的安保系统、监视系统、影音系统、网络系统。从卖商品到卖解决方案，站在消费者立场上考虑问题，这样企业未来的发展空间会变得更大。

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