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在突如其来的钢材涨价及机建工程市场转冷使三一重工近1/3的员工丢掉了饭碗后，眼光向外成了这家企业走出困境的解药良方
文/本刊实习记者 晏剑滨
虽然还在盛夏时节，作为湖南头号民企的三一重工却感受到了彻骨的寒意。这家工
程施工机械企业因为近年宏观经济欣欣向荣而异军突起，却也因为今年以来的宏观调控政策和钢材涨价而举步维艰。
裁员潮
李小姐显然很难接受这个事实。半个月前，刚刚毕业的她才在同学羡慕的眼光中走进三一重工，现在却因裁员而要办理离职手续。这些天来，她一直奔走于三一重工厂区内的各个部门之间，为自己做最后一点努力。
事实上李小姐并非唯一的不幸者，据一些被裁掉的人员透露，从6月份起，三一集团几乎每天都有人离开。据三一集团原人力资源部的一位职员说，三一集团年初准备招3000人左右，后来实际上从人才市场和各大高校招到了1000多人，但随后就开始陆陆续续地裁员了。三月份的第11期新职员培训班原本有68人，到7月最后留下的只剩5、6个了。据有关人士猜测，前两批差不多裁掉了近1/3的人员。
同时这位职员还透露，三一集团这段时间在进行的结构性调整，全方位战略收缩，不是简单地每个部门裁多少人，而是裁并许多部门。三一集团总部与其旗下的子公司三一重工重合的部门分别裁人，然后合并，之后还要裁掉一部分人员。战略投资部就被整个裁掉，除了两个职员被并到总裁办公室，其它的从部长到普通员工都被裁掉了。同时上海与重庆两地的研究院也被撤回长沙，原本打算向“轨道交通”机械工程领域进军的计划也歇下来了。
8月，当记者就裁员问题向三一重工有关部门多次询问时，一直只得到“这样的大环境下，人员优化是正常的”答案，没有人再愿意透露更具体的情况。
得也宏观，失也宏观
曾有工程机械行业的分析师分析：“在未来几年，三一重工还将持续其高速增长的势头，在行业里保持领先优势，但是，其高速增长究竟能持续多久，取决于国家的宏观政策。”
近年来，大型基础设施建设和房地产热潮保证了工程机械制造行业未来几年的发展空间，比如2008年北京奥运会和上海2010年世博会的场馆建设、南水北调工程、振兴东北、城镇建设等，都是这个行业增长的动力源泉。而国家建设部2001年颁布的《公路工程施工总承包企业资质等级标准》，规定“一级企业必须要有4台以上泵车，二级企业要有2台以上泵车”，以及国家经贸委2001年颁布的“积极发展预拌混凝土”通知，成为三一重工发展的政策拉动力。
从三一重工提供的去年的招股说明书上得到的信息，公司主营工程机械产品及配件的开发、生产和销售，主要产品拖式混凝土输送泵、混凝土泵车、全液压振动压路机，2000年的市场份额分别为42%、42%和27%，均居同行业之首。2001年和2002年度，主营业务收入与上年同比分别增长40.18%和78.90%；净利润同比分别增长了52.20%和129.99%。这些数据，都充分显示了三一重工在工程机械行业的地位和影响力。
然而从2004年3月开始的宏观调控，开始形成对三一重工迅猛发展的阻力。据工程机械协会混凝土机械分会的施先生介绍，首先，政府对一些大型钢铁项目的叫停，引起钢铁价格大幅度上升。而钢材是机械生产的命脉，占整机成本相当高的比例。以前发生这种情况，往往可以提高销售价格，把成本升高的部分转移到消费者一方，也就是下游的建筑工程公司和工程机械租赁公司等。但政府控制土地、紧急叫停了许多已经上马的开发区项目，让建筑公司、工程机械租赁公司的开工严重不足。比如江苏共有投资额近千亿元的上千个项目叫停，3个沿江的高尔夫球场项目被砍，13个省辖市及下属县市级政府共22亿的办公楼等楼堂馆所列入被清名单；目前已撤销各类开发园530个，占总数的75.5%。而江苏恰好是三一重工的销售大户。
据上海吴港路桥工程机械租赁有限公司销售部经理丁长虹先生介绍，5月份以来，他们公司每月租出率下降20-30%左右，在整车销售方面，最好的时候能销出30多台，而现在却只能销出4-5台左右。而工程机械动辄好几百万，比如一台国产混凝土泵车价格大约在300-400万之间，因而大部分经销商都是采取银行按揭的方式销售。宏观调控则让银行捂紧了口袋，自然销售量比原来要下降了。上半年全国挖掘机的销售量为2.4万台，与去年相比增幅减至24.5%。下半年的形势更是扑朔迷离，市场甚至出现了挖掘机行业销售量会出现负增长的观点。
各大工程机械类上市公司的股票都呈大幅下跌之势，三一重工也不例外。7月中旬以来，三一重工的股票一路下跌，90天跌幅超过42%，90天最高价为31.960，最低价为17.850。北京万联证券公司的一位分析师透露，三一重工这支股票几个月前还被基金追捧，现在不但缩水严重，而且近段时间交投非常不活跃，反弹迹象不明显，几乎被基金抛弃。
应收款与二手机
中联重科也是建筑施工机械市场的一个重量级企业，产品线和三一重工颇多近似。中联重科销售部一位女职员说，中联重科同样也受到了宏观调控的严重影响，但由于近年来中联重科采取的是稳健的策略，所以在目前的形势下，并未出现大规模的裁人现象。
从2000年起，三一集团有限公司就开始大举扩张，先后设立了三一重工股份有限公司、三一重机有限公司、三一通讯技术有限公司、三一汽车有限公司、湖南三一客车有限公司、三一重型装备有限公司，并在北京、上海、广州、沈阳、西安、重庆等地设立了研究院。有人认为这种扩张是导致三一资金链紧张的重要原因。
另外其原有的激进销售模式也大大加剧了这一紧张形势。面对洋品牌的竞争优势，三一重工没有采取国内其它行业惯用的低成本、低价格竞争策略，而是注重提升。据三一内部人员介绍，三一产品在价格上相当于德国产品的90%，可以说他们一直走的是高价位路线。
三一集团人力资源部一位职员告诉记者: “高价位与徐工、中联等老牌国有重工企业的市场垄断，是三一重工销售的难点所在。作为后来者，三一重工采取了灵活的市场策略。”所谓灵活的市场策略其实就是根据市场情况，客户分期付款购买产品，而这种策略也造成了三一的资金压力。据曾去三一重工采访的记者称，每次去都看到公司办公楼前停了许多奔驰、丰田等高级轿车，车上挂着的外地牌照表明它们是被拿来抵债的。
三一重工的招股说明书对此这样表示：“虽然公司不断加大回款力度，努力减少以应收账款换入固定资产的金额，但不排除将来发生类似以实物资产抵债而实物资产不能及时处理而给公司造成损失的可能。”财富证券研究员李擎表示：“三一重工应收账款占到总资产的16%，这是它的风险。”
还有一点不可忽视的是二手挖掘机对市场的冲击。2003年我国销售的走私入境的二手挖掘机超过2万台，相当于国内挖掘机年销售总量的1／3。湖南的一位挖掘机个体经营者告诉记者，“新机不划算啊”，二手挖掘机的价格从10万到50万不等，其中不乏韩国、日本知名品牌产品，但三一产的挖掘机新机却要卖到70-80万。为此，今年6月，三一重机曾向深圳、广州等地的海关、工商、环保等部门提交了限制二手挖掘机进口的倡议书，坚决抵制劣质二手挖掘机。
国际化突围
面对如今的困境，三一集团董事会秘书赵想章说：“国家实施的一系列宏观调控政策对行业销售确实产生了一些影响，针对本次调控，公司采取了一系列措施，比如提高产品质量、降低成本费用、加强营销平台建设、进一步完善售后服务、加大新产品开发力度等，整体提升了公司产品的性价比及行业竞争力，部分抵消了宏观调控的影响。”
三一在国际化方面也开始了努力。2004年1至7月，三一重工出口销售额达700万美元，较2003年增长6倍。以泵送机械为主，包括平地机、压路机等路面机械在内的三一所有产品现在均已实现出口，泵送机械系列产品开始热销中东、北非、南亚等地。
为获取当代最先进的技术，三一计划在美、德、日等工业最发达国家建立办事处或工程师办公室，通过国际互联网与国内进行交互并行设计；在贸易最发达、交易成本最低的香港地区设立办事处，进行全球化采购，使关键元器件的质量和价格与国际先进水平保持同步；在印度、巴西等相对落后的国家和地区将建立生产基地，以相对低廉的成本制造产品。
据三一集团宣传部李部长称，三一重工在已开拓的北非、中东和南亚市场建立了办事处和完善的营销服务网络，24小时全天候处理顾客的各种问题。为使海外机构更好地运营，三一重工录用当地人从事驻外机构的管理工作，并定期对其进行职业技能培训。迄今为止，公司出口业务已拓展到中国的台湾、澳门以及东欧、非洲、东南亚、南亚、中东等地区，今年公司又新拓展了俄罗斯、韩国、南美等地市场。
“客观地说，三一的市场份额还在、技术力量还在、品牌影响力还在，当前的困难都会是暂时的，三一还是很强大的。”现在已开始在长沙一家信息公司上班的李小姐说。
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