遛出来的探花

　　本刊记者 纪亮

　　传统旅游业诸多分散而互不关联的点被倪学军出人意料地穿成了一个体系。于是，创业三年窜升为行业第三！

　　6年前，携程网刚刚诞生时，传统旅游公司还在一统天下，大家对这个到处派发会员卡的新生企业多少带着一点不屑和忽视。而现在，携程网已是国内最大的在线旅行预定服务商。

　　3年前，携程网刚刚在纳斯达克上市不久，一家谐音“我要去遛遛”的51766网站又跃跃欲试了，39岁的倪学军和三个合作伙伴开始筹划成立“中国通用旅游网(www.51766.com)”。短短三年后，51766已经紧跟携程、e龙两家，位列旅行预定的第三位；并冲入2006年中国旅游业高峰论坛旅游网站排名榜的前四位。“我要去遛遛” 2006年一炮走红，相关业务量合计已达数十亿元。

　　51766诞生后，既不像携程网六年三次融资1800万美元那样财大气粗，也没有e龙在线那样铺天盖地的搞广告宣传。创业路上，倪学军是怎样轻松坐上了业界第三把交椅的呢？

　　“生”就一个“系统”

　　中国2005年整个旅游市场规模达到5286亿元。2005年9月国家旅游局公布的统计数据显示，目前国内网上年旅游交易额已达到40亿～50亿元人民币，却仅占整个旅游市场规模的1%。水清木华研究中心分析：预计到2010年，中国旅游休闲类网站的收入将超过130亿。

　　“51766的目标就是建立全国最大的网上旅游产品专卖场。” 倪学军自信地告诉《中外管理》，“凭借我们的技术和运营模式，在如此巨大市场面前，是不会无所作为的。”

　　按照传统眼光来看，旅游业是由消费者、景点、交通、餐饮、酒店等等无数个不关联的点组成。但是，这些分散而互不关联的点被倪学军出人意料地穿成了一个体系。“我们的网站就是这样一个系统。消费者可以及时上网，知道即将出行的目的地那里吃、住、行、游、购、娱的一切情况，并且可以通过网上互动和其他的交流手段，寻求更个性化的旅游享受；作为另一个终端，景点可以通过实时的数据统计分析获取市场信息，把握销售线索，调整销售方案，提供更符合消费者需要的真实服务。

　　比如：成都有1000家酒店，其中三星级宾馆700家，在一个月的时段内，有20家日流量在500人，100家日流量在50人，300家日流量在10人……这些数据都会即时显示在商家的终端，谁该改进服务就一目了然。再如：进入51766网络的某家餐厅，被要求菜单不能简单标出套餐为‘四菜一汤’，而要准确提供具体的菜系、菜名、价位等。这样，消费者可以直接点击或电话联系这家餐厅，进行交流。“我们是在提供一个平台，让两个终端准确沟通，达到双赢。这里的市场前景不言而喻。”倪学军对51766的信心溢于言表。

　　51766确实有独到之处。在中国现今的旅游网站中，服务内容同质化严重，似乎打折机票、预定酒店就是“网站们”惟一能为消费者做的事情，从而使得在线旅游服务这块本应属于“蓝海”的广阔市场显得血雨腥风，竞争日趋激烈。“不要把51766当成一个网站，这是一个系统。”采访中倪学军几次这样强调，“我们区别于其他模式的成功‘点’，就在于我们用一个系统化的眼光看待市场。”

　　“透明”渠道

　　在线旅游服务，已经不是什么新鲜的东西，但是一个问题始终是这个领域讨论的焦点：旅游服务商如果不与在线服务网站联手，自己的产品难以得到推广；如果联手，旅游服务网站只要一头掌控消费者，一头掌控消费者需求产品的服务终端，服务商们也将很难把握自己的市场。而现在一些旅游网站相互拼杀的正是看谁能更多地控制两头。

　　对于这样的情形，倪学军认为51766就是为解决问题的症结而创立的：“51766是一个体系的中枢，我们从消费者那里获得信息是为了给企业，提供服务，凭借独一无二的技术手段让企业受益；同时在企业改进旅游的软、硬件过程中，消费者将获得最大的利益。我们既不以五花八门的内容为主打，也不去控制渠道，不过是让旅游业在系统的支撑下提供真实的、规范的、透明的服务。而旅游业本来就该是这样的。”

　　51766网上旅游产品专卖场为每个企业提供了一个独立、面向游客、自主操作的网店，并按企业业务需求配置网店功能，产销双方都获得了直接交流的工具；这个系统还为每个企业网店提供详细的产品信息统计分析，以便企业了解游客需求，及时调整服务产品、服务项目。更为重要的是，51766还可支持集团企业和大区域管理机构使用，全国有了这样一个网络系统，各企业网店均可共享系统数据库中面向游客的信息。

　　诚然，51766的数据统计技术是独一无二的，甚至可以扩展到旅游之外的许多行业。但是倪学军今天的成就，其真正有市场价值的部分并非完全在于技术，而是能够将从消费者得来的统计数据最直接地传达给企业，让企业顺时而动，及时调整；同时由于这些调整顺应了消费者的意愿，使得更多的消费者愿意通过这个平台去寻找适合自己的旅游产品。随着在线旅游的发展，旅游产品的服务内容及价格更透明化，消费者将获得更大的选择空间。“让游客明明白白消费，让企业明明白白赚钱。这才是我们去做体系化运营的目的。”倪学军的话已经揭示了渠道进步的重要性。《中国旅游报》这样评价51766的出现：“这标志着以社区化、个性化的新型运营模式为旅游企业带来了新契机。”

　　行稳至远

　　51766的前景已被业内一致看好。众多的旅游服务商现在开始信任和加入网站，已经进入的服务商则主动要求提高加盟费的门槛。因为只要他们把服务改善了，透过网站真实交流的信息窗口，消费者自然就会选择他们。依据网站“选择优质服务商”的原则，那些没有旅游服务价值的项目或企业会遭受自然淘汰。这完全可以说是用科学的手段助推企业的精细化管理。

　　但是此时的倪学军仍然能够冷静地看待市场，作出最符合公司自身发展要求的决策。

　　“我们是个新生企业，尽管现在前景很被人看好，但是我们自己有清醒地认识。我们最初的启动资金只有100万，创业团队只有四个人。现在全公司已有37人，营销队伍分布在全国各省。加盟商越来越多，员工也总希望快速提升企业效益，这其实就是我们目前管理上的大问题。”

　　资金短缺对于大多数新生企业可能是致命的，但是倪学军说：“我现在不急需钱，尽管我们还没有真正实现盈利，三年时间仅仅达到盈亏持平。而我也想过风险投资，想过海外上市，想过各种各样的途径让51766一夜走红。但是这不行。企业经营必须踏踏实实地做，‘选择优质服务商’是我们的原则。我们公司的发展速度应该与我国旅游业整体水平的提高咬合着向前推进。否则我一夜之间促销，什么订单都拿，那是做死自己。我要的是稳步发展，打造旅游帝国！”

　　行稳至远，冒进是许多新生企业折戟沉沙的罪魁祸首。倪学军心中有个目标，于是总是告诫他的员工“把工作当做一件好玩的事情就行了。只想现在赚钱的人，你可以离开公司。”

　　〔创业者说〕

　　倪学军： 别被激情误导

　　“市场决定企业的存亡，而市场恰恰是最不相信激情的地方，这里需要的是理智。”

　　现在有很多人都是像我一样学技术出身，在市场中摸索了很多年后开始自己创业的。我最初学的是无线电通讯，后来去研究导弹，现在又开始转向做旅游，可以说跨度非常大。但这种跨度不是无限度的，是有一个主线支撑的。

　　旅游业是一条服务链，是一个整体的东西，每一个环节缺一不可。有一个环节出问题，都不会健康发展。我们现在运用网络技术，看似好像在整合旧有的旅游资源，实际上不是，因为这个整合的渠道是与生俱来的，它是必然要做成这样才符合规律的。这是一个为旅游者提供整体服务的服务链，就如同做导弹一样。如果要完成卫星上天的任务，我们需要做哪些储备？哪个环节有问题就改进哪个环节。从消费者角度考虑，一个人要出游，需要什么体系和服务，只要用一个系统的眼光去看待，问题就一目了然了。”

　　创业不能仅靠激情

　　有了好的项目，又能够做出系统地分析，这样的创业才有前途。我非常不赞同依靠创业激情支撑企业发展的观点。我甚至不认为自己是一个创业者，我早就没有了创业的心态，我是靠体系在维护我们的网站，而不是用激情维护。只有激情，我们能走多远？

　　在创业初期，可能创业激情对于团结整个团队、发挥组织凝聚力能起到很大作用，但是企业走入正轨之后呢？程式化的劳动很容易使人的激情衰退。做企业应该记住一点，管理才是企业发展的根本，仅仅有激情是不够的。只有确立一套合理的管理制度，才能保障企业健康发展。

　　这并不意味着我们要把创业过程中的热情全部扔掉。我只是想提醒自己不要被热昏了头脑。当时我发现我们的数据统计技术可能为企业开辟出一片全新的“黄海”时，我也是热血沸腾，但是很快又冷静了下来，明确自己的定位，分析企业的能力。我们现在强调可持续发展，用在企业经营上就是要让企业健康长久地生存下去。前几年有一个数据让我印象很深刻，新生企业能存活3年的不到30%，能经营5年的不到15%，大批的企业为什么没能存活下去？市场决定企业的存亡，而市场恰恰是最不相信激情的地方，这里需要的是理智。

　　找到自己的市场

　　互联网的高速扩张，让我的企业有了更广阔的用武之地。互联网作为一个双向的平台，与普通媒体最本质的差异就在于可以得到消费者最及时的信息反馈。那我们就根据这个特性去研究企业发展的战略。企业发展最根本的还是要为消费者服务，即便是与我们所关联的企业群，他们作为我们客户的时候，也是我们的消费者。

　　新生企业夭折率高的很大原因就是企业目标市场定位不明确，不知道自己的消费者需要什么，不知道如何寻找自己的市场。我们的市场是提供旅游产品的终端企业，而消费旅游产品的消费者是我们为企业服务的重要信息来源。这就需要建立起一套系统化的服务体系。采集信息，提供给我们的消费者。市场明确之后，企业的发展就是顺理成章的事情了。

　　把企业变成“瓶颈”

　　把企业变成“瓶颈”，不是说遏制企业的发展，而是让企业更好地发展。在51766这样的企业中，渠道是个极其重要的因素。因为它是一个平台，一个系统中的中间环节，如果把旅游产业当成一个体系来看的话，我们上面连接着消费旅游产品的消费者，下面连接着生产旅游产品的企业。当我们找到处于这样一个上下连接的“瓶颈位置”时，可以说就立于不败之地了。因为掌控了上下游“沟通的渠道”，我们提供的服务又能够让两端更好地沟通。营销的问题就解决了。

　　51766实际是一个以法人为单位的企业博客，我自己是这样认为的。读者是产业链上游的广大消费者，作者是各个旅游服务商企业，我们就像博客网一样，提供一个空间任其发挥。