速度就是生命

　　吴阿仑/文

　　“硅谷坏小子”拉里·埃里森的创富故事打破了两个神话：首先，硅谷并不是一个少年人通吃天下的科技天堂，埃里森1977年创办ORACLE的前身公司时已33岁，他的成功更是在40岁以后；其次，在取得经营成功的诸多因素中，坚持品质主义并不一定能成功，三流的品质但一流的发展速度，有可能带来巨大成功，一流品质三流速度带来的则可能是灭亡。

　　埃里森喜欢将自己置于极速之中。他骑自行车经过铁轨时不愿减速，结果猛地被撞倒，手肘部位造成的粉碎性骨折犹如被巨大杀伤力的步枪击中一般；为了体验海上冲浪的快感，他在汹涌的巨浪中被推向海底，使锁骨及三根肋骨被撞断，后来依靠自己的意志游到岸边拣回了性命。

　　对埃里森来说，生活是一场永远没有终结的竞赛。他可以在任何事情上，在任何时间，与任何人比赛。他的争强好胜的个性也是ORACLE公司的个性。在不顾一切、甚至不计后果地提升发展速度的同时，ORACLE以攻击同类公司著称。埃里森常常津津乐道的是一句成吉思汗的名言：仅仅成功是不够的，其他人必须失败。

　　如果说埃里森有什么经商理念的话，那会简单得出奇：就是取胜。至于如何取胜，如何成功，那都是第二位的。为了取胜，他可以不顾一切往前冲。

　　1977年埃里森花了1200美元，与两位同事一道创办了软件系统工作室(ORACLE的前身)，起初为另一家大公司提供定制软件。但埃里森希望开发出一种属于自己的软件，并通过销售这种软件赚钱。机会在不久后被他捕捉到：他从IBM研究人员发表的论文中找到了他想要开发的产品——一种基于关系技术的新型数据库软件，这种软件如果研发出来，将大大提升数据库的信息查询能力，这会给计算机数据库带来革命性的变化。

　　自主创业前的埃里森称不上成功，换过很多份工作的他，在工作上就像他在学习和婚姻上一样，很难证明自己有长久获取成功的能力。30岁时第一次婚姻破裂之际，散漫惯了的埃里森忽然间深信自己一定会成为百万富翁。但这种自信没能说服与他共同生活7年但缺乏安全感的妻子留下来。

　　埃里森就读过三所大学却无法获得一个学位，因为拒绝传统智慧让他无法坚持完学业——他觉得学习的目的是为了寻求变通，而不是为了让思维受到束缚。离开大学后埃里森依靠自学的编程知识先后在多家软件公司打拼求生，但又没法强迫自己做不喜欢的事情。

　　当硅谷里的大龄青年埃里森终于决心不再依靠打工糊口，而是自己创办一家公司时，他的动机很简单：为了不必做自己不想做的事情，不必和自己不喜欢的人共事。他也不想再仅仅做一把被雇用的枪。

　　促使埃里森走向成功、日后成为巨富的，是他非主流的智慧，以及超越自卑、出人头地的内在愿望——作为一个没有父亲的私生子，他需要证明自身存在的价值。在他的公司，充斥着从大学校园招来的聪明而又自大的年轻人。埃里森通过给他们施加压力，并调动他们的贪婪本性，来赢取成功。

　　他信奉弗洛伊德的一句话：生命中惟一重要的事情是爱情和工作。在爱情方面，他难以更改花花公子本色，而在工作方面，他则是一个专注的狂人，干起活来全力以赴，并希望公司里的每一个人都像他那样卖命地工作。

　　当ORACLE开发新一代关系数据库软件时，一款拥有类似技术的软件INGRES已走在前面，运行可靠性及速度远超ORACLE，另外，当时占据着最庞大市场份额并拥有极高增长速度的软件厂商是CULLINET。但雄心勃勃的埃里森不惧怕这些，他一心想的是如何占领市场，如何将软件业老大CULLINET压倒，如何置INGRES于死地。

　　埃里森懂得抢先占领市场的重要性：研制产品并将其卖出去是最主要的事情。其余的事情都不重要。他的公司发展策略是：拼命向前冲，拼命兜售ORACLE的产品，扩大其市场占有率。

　　ORALCE的成功与其说得益于过硬的技术开发，还不如说得益于埃里森高超的“传福音”技术，他借助一切场合向潜在的用户传播技术的福音，告诉他们ORALCE研发的关系数据库将是人人都需要的技术。

　　埃里森既是一个羞怯者，同时也是一个有着旺盛精力及极强自我表现欲望的人。他完美的口才及强烈的自我表现欲望使其成为一个超级推销员。经过他的强力推销，在技术上还远称不上可靠的早期ORACLE软件，成为众多客户认购的产品。

　　尽管他的公司最初十多年发展中被认为是对客户不负责任的典型，埃里森本人也似乎一心只想着如何做大公司，客户存在的意义仅仅在于它们是财源，但ORACLE仍以偏执于发展速度的策略证明，拥有普通技术但市场销售能力一流的公司，将战胜拥有一流技术而市场销售能力平平的公司。

　　他每年给公司制定出增长100%的目标——100%这个数字是令他着迷的魔咒。这个增长率高于80年代任何一家其他公司。除了埃里森之外的几乎所有人都认为这是无法实现的荒唐目标。但埃里森毫不含糊地坚持：这不仅仅是“试一试”的目标，这是承诺，必须完成，哪怕业绩离目标只有5%的差距，销售人员等待的也将不是好结果。

　　他培养了一批狼性十足的销售人员。这些人员的贪婪和竞争本能得到最大程度的调动，继而转化为不可思议的战斗力，最终转化为不可思议的业绩。ORACLE的销售部门不是一个“懦夫呆的地方”，它是一个竞技场。疯狂追逐胜利的疯子在ORACLE成为吃香的人，发挥平常的人则不受待见，甚至被迫卷铺盖走人。

　　近乎疯狂的高目标一次次导致了奇迹的产生。ORACLE在成立的最初12年中，有11年软件销售额实现了100%以上的增长幅度。公司从第一年的4名员工、几十万美元的收入起家，突飞猛进到1989年的4148名员工、年销售额达5.83亿美元。90年代初期经过一阵混乱和调整后，90年代中期以后ORACLE继续高速发展，成为年销售额达数十亿美元的世界第二大软件公司。

　　速度偏执狂ORACLE随着自身的崛起，也将更注重质量的数据库软件INGRES，以及80年代大型软件公司CULLINET，PC机数据库大型厂商Ashton-Tate等等对手一举赶出了商业竞技场。当奠定了自己的市场地位后，ORACLE回过头来提升软件质量，使得自己摆脱昔日那个为了快速发展不顾一切而令用户叫苦不迭的暴发户软件商形象。

　　埃里森给了商业世界里的完美主义者以一记重击：没有速度的品质主义者不仅不能取胜，还有可能灭亡。速度就是生命。

　　下期预告

　　《赚钱乃人生要事》

　　在500年内曾经叱诧风云并奠定今日世界精神与物质面貌的那些大国之中，赚钱的思想曾经那么深刻地根植于整个国民的头脑之中，乃至于成为他们不断缔造历史奇迹的根本动力。

　　来源：经济观察报网