先入者优势

　　文/罗伯特·J·卡尔文

　　新企业中60%是在其存在的前两年内失败的，80%是在前5年内失败的。

　　另外，大型或小型企业开发的新产品和服务，有80%会失败。小企业、处于起步阶段的企业、早期或成长期的企业只有一两种产品或服务，仅在一个市场或行业里拥有有限的几个客户。如果其产品和服务遇到新的竞争者，如果市场需求萎缩或重要客户离开，那么这个企业将面临严重的财务困境。

　　但是，小企业、处于起步阶段的企业、早期或成长期的企业常常比大企业决策更快，也更早地将新产品和服务投入市场。

　　不管你新提供的产品或服务是B2B还是B2C，不管它具有高技术还是基于时尚，进入市场的速度都是开发和推广新产品与服务极为重要的优势。而创业者通常忽略这一优势，但张焱的企业则成功地利用了先入市者优势。

　　开发和引进新产品或服务的风险和回报都很高。处于早期或成长期的企业必须通过开发和引进新产品或服务来发展壮大。

　　有一些模型，或者叫方法和过滤器，可以增加新产品或服务成功的概率，减少失败的风险。

　　包括识别市场需求和竞争劣势；建立一个选择标准和计划；寻找大企业不能盈利的小市场；进行创新而不是发明；决定投资回报率；用市场调研和试验性营销来估计需求；通过低成本的宣传、广告和促销手段来预售新产品。

　　(作者系芝加哥大学商学院EMBA教授、Management Dimensions公司总裁)

　　创业者说：成功秘诀

　　毅力和决心 毅力和决心不够，什么都做不成。而这两者来源于自信，对自己、对未来的自信。创业都会有特别困难的时候，这时创业者是否还有勇气继续投资、开发市场？产品开发到一定程度，是否还要继续？

　　逻辑能力 创业者要思路清晰。做任何事情，都要处理政府、客户、供应商的关系。创业者要选好一个点，把所有的关系联系起来处理好，同时要告诉员工，分配给他们工作，不然就会浪费很多时间。这就像乐队的指挥，创业者要进行推理和计划，开始怎样做，之后怎样做，让每个人都演奏好自己的乐器。如果没有逻辑能力，尽管创业者也很努力地工作，但都没有头绪，只能事倍功半。

　　想象力 想象力体现在对市场前景的判断力和资源的整合能力。你要想象这个市场需要什么，想象自己能提供什么，每个人手里的一把牌，这些牌包括你的客户、媒体、政府、学术资源等。你的牌该怎样打，即资源怎样整合才能满足未来的市场变化，这就需要想象力。慢速成长只是一方得多利，其他方得小利的过程，而快速成长是让多方得利的过程。