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作者：韩石生 来源：中国经营报
“儿童摄影店必须走专业路线，不做普通生活照。”北京爱儿美连锁集团总经理严江涛这样理解儿童摄影：“普通的生活照家长都可以用自己的相机给孩子拍。我们做的是家长做不了的，是融入了大量技术进去，要做出经典、时尚、高雅来。”
5月19日下午，严在河北省保定市参加完第358家加盟店的开业典礼，就投入到北京样板店的重新装修工程中。正在进行装修的是用来打高端市场的巴黎儿童摄影。“我们在北京开面向高端客户的门店，目的是把创造出的新产品提供给全国的加盟店选用。一个店要想保持持续盈利，不断创新是关健。”
考试合格才有资格开店
儿童摄影店越开越多，竞争越来越激烈，品牌雷同、经营不规范、管理落后等行业问题也日益显露。爱儿美作为最早从事数码儿童摄影的连锁机构之一，能够发展到今天的358家的规模，有着自己的“生存之道”。
严江涛介绍，儿童摄影是个技术含量较高的行业。技术是质量和品牌的首要保证。虽说每家加盟店都会对加盟店的人员进行先期培训，但爱儿美不但要求加盟者必须经过前台接待精英培训课程、摄影精英培训课程、引导阿姨精英培训课程、数码工程师精英培训课程、数码美工精英培训课程、成功店长课程等六大培训，还必须通过考试，拿到“上岗证”的合格者才能开店。
目前，爱儿美专门设立了华东区、东北/华北区、华南/西南区区域经理职位，以便有针对性地帮加盟商制定出合乎当地消费习惯的营销方案，并请资深儿童影楼营销专家把关，帮助加盟商尽快打开市场。
爱儿美的特色还在于细节服务上。比如，影楼会把一天分成了5个部分，各时间段服务员的欢迎词是有区别的。一般的摄影师在拍摄完后就拿相机走人了，而爱儿美的摄影师不会，他们会放下相机去抱抱小孩，时间允许的话还会与孩子玩一会儿。
今年将新增142家加盟店
“爱儿美的目标是今年之内在全国开到500家店。”严认为，在北京、深圳等大城市上千元的套照早已很普遍，这个市场很大，并且还有很大的提升潜力。
据了解，爱儿美的策略是面向全国招商，一个城市选一家加盟者。投资方面，11999元就可以开家县(市)级城市的爱儿美的“5A数码型店”。在每年一次的加盟商大会上，加盟商还可以接受大师级的培训，由总部找专业人士来讲述最新近的技术，让加盟者能够在所在城市保持技术优势。
提起影楼营销，很多人就会想到“免费摄影”引发的“消费陷阱”。严指出：“免费摄影的这种投机经营手段已经过时太久了，事实早已证明，这种方式不会长久，更不利于资金的原始积累。爱儿美能在强手如林的京城占有一席之地，诚信是必不可少的。”
爱儿美向加盟商强调，消费者不是怕花钱，而是怕花冤枉钱。因此，爱儿美采取的是“透明价格”：拍照单收费，顾客看到照后片再谈后期的各种制作。后期制作，包括做成动漫形式、个人画册等等，都是普通家长自己做不了的，这才是影楼的优势，收费理所当然。在北京，爱儿美有专门的一班人在做后期，各地加盟商可以把难做的业务送到北京来。
提示：
细节是魔鬼，更是商战中制胜的法宝。在多如米铺的摄影店中，如何突出你的与众不同？爱儿美的做法是：价格透明，放大自己的后期制作优势，帮助消费者完成自己无法做到的个性化诉求。而一天中不同时段不同的欢迎词、摄影师与儿童的交流等等，都是爱儿美能够开到358家加盟店的深层原因。
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