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文/齐姝燕
巴山蜀水间有一条小溪，溪里有很多鹅卵石，一个小男孩常常去摆弄这些石头，而敲石头敲到手指的意外也是时有发生。很多年过去了，这个爱玩石头的孩子已经把自己的石头玩到了全国各地最繁华的地段上，玩成了一种风尚。他就是陈骁，他玩的石头，现在叫“名石风尚”。
一个呕心沥血的过程
陈骁是在1998年接触到半宝石行业的，之前他曾经在建设银行工作，后又创办了一些商贸性企业并有过日营业额40万的记录，在1998年的时候作为加盟商进入了“石头记”。
“当时做得比较深，不仅仅是销售，而且深入到生产领域，就觉得半宝石在大陆是个很朝阳的产业，人们对黄金、白银的消费逐渐有些淡漠，觉得它有些俗气或款式太单一，而这个行业的时尚、个性化和来自天然的石头，应该很有前景。”此外，更重要的是当时的市场还很不规范，没有竞争对手，也没有游戏规则，作为代理商，对一些事情无能为力，于是陈骁陷入了思考：“我能不能自己建立一种秩序？”
有了想法，陈骁很快就开始了策划。取个什么名呢？“当时取名字也没有什么经验，我们有的都是一些有名的石头，如阿根廷的红纹石、紫水晶，巴西的东陵石(也叫东陵玉)，很丰富、很漂亮，实际上很有名的石头很稀少，这些石头给我们一种状态、一种味道、一种个性，我们就取名风尚，透出一种潮流感。”
2004年元旦，第一家“名石风尚”在成都的春熙路上热热闹闹地开张了。30平方米的店面，租金一年就要60万元，如此魄力从哪里来？陈骁说，当时心里很有底，“我能感受到市场需求程度，信心主要来源对市场的深入了解。”由于从同行业转过来，而且根据自己的设计、理念推出的那些产品更符合市场的走向，因此没有明显的不适应，但是说起开发品牌的过程，陈骁仍然感触颇深：“这是一个呕心沥血的过程，中国很少有人知道品牌怎么做，这就是为什么外国人一个鸡腿卖给我们整只鸡的价格。”陈骁常常会站在更高的角度看问题，也许正是这种大局观给了他勇气和智慧。
“我们不知道如何做品牌，没有经验可探询，所以这个过程很辛苦。包装如何设计，产品如何定位，价格如何制订，如何去实现等，很多地方是空白。我最大的感慨就是，做一个品牌必须是各方面的专家，包括设计、生产、管理，甚至对色彩、包装的识别都要有艺术灵感。”
“名石风尚”也没少走弯路。“我们第一次做包装就失败了，当时选择了颜色较深的紫色，紫里泛着淡淡的星光，很多人都觉得漂亮，可是叫座不叫卖，因为没有切中消费者的心理，没有通过市场的检验，于是我们不断学习，才有所感悟。后来我们否定了原先的包装和门头，结果发现更换后的橙色更能诠释我们的风格，赢得了消费者的喜爱。”
一块有灵魂的石头
对于这些石头，陈骁还有段唯美的叙述：埋藏亿万年的精灵，见证沧海，目睹桑田。年长的称它玉，因为通灵性；年轻的称它为石，因为张扬个性。在“名石风尚”人的眼里，石头是被赋予了精神和灵魂的。
“石饰不是生活必需品，但是我们一旦找到了消费者的触点，经常会出现一个人就买上万元产品。”给这个行业一个准确的定性后，陈骁对症下药，给出了准确的营销方式。
首先，“名石风尚”有这样一句广告词：石不能言最可人。陈骁这样解释道：“大凡石头都有很多的内涵和意义，在每个石头上，我们都附有一些小贴士，说明每块石头的名字、产地，象征意义等等，这样，不会说话的石头就有了灵魂和生命。‘石不能言最可人’，我们给出的下句是‘此时无声胜有声’，送朋友石头，不用说什么，它已经传递了一种意境和心态。”一位给女友买礼物的刘先生就说“我给她送了‘相思豆’，她喜欢得不得了，说它传达的意境很美……”
2004年，“超级女生”这一电视节目火爆全国，万人空巷，陈骁“嗅”出了其中潜藏的商机，他动用重金聘请了“超级女生”的首届冠军安又琪为“名石风尚”的形象代言人。陈骁又一次营销战术成功了，在超级女生比赛期间，“名石风尚”的营业额翻了一番。现在，人们看到“名石风尚”，就很容易想到超级女生安又琪，而看到安又琪，又很容易联想到“名石风尚”。
在产品的设计过程中，“名石风尚”也贯彻了人文理念。“我们的设计凝聚大家的智慧。大众产品不是在电脑前冥思苦想出来的，不要搞出大家都不认识的，而是能触动人们心灵的一些东西。有几点是不能与我们的主题冲突的：时尚、个性、回归自然。”
一种悄然流行的风尚
其实在2004年元月，热闹不止一处，成都有4家“名石风尚”同时开张，两家直营店，两家加盟店。陈骁说，2003还在策划期间就确定了加盟连锁战略。
不到两年时间，“名石风尚”已迅速发展到150家店的规模，其中直营店只有20家左右，好奇的投资者络绎不绝地前来登门考察。“我们并没有有意吸引加盟商，只是走下去发现志同道合的人越来越多。”在提及成功率时，陈骁说：“失败的案例不多，个别也是有的，统计下来，90%的加盟店都能成功。”
在日前举行的“2005年国际特许加盟(上海)展览会”上，看到“名石风尚”的展位上一直不断有人打听、询问，一位黑人朋友连接两天都来观察，在一番讨价还价后，最终成交。陈骁坦言，在北京的一次特许展上，场面更火爆，几乎是会上最热闹的一个展位了。“因为他们看中了这个行业，而我们正好在恰当的时间出现了。”
“大家的消费意识才刚刚萌动，还有太多的卖点可以挖掘。这是个很有前景的行业，但是这个行业仍然呼唤品牌，一个品牌独木难撑，只有当出现3个以上的品牌可供消费者选择的时候，这才是个成熟的行业。”陈骁说：“我们不害怕竞争，只要是正规经营，不同的消费者会有不同的选择，我们就能凭着我们的优秀占一定的分额。”
“呼唤人才，我们需要一些有灵气，对石饰有理解的人才。”陈骁踌躇满志：“我们的目标是在2008年实现‘123’。何谓‘123’？100家旗舰店，200家标准店，300家普通店。”
陈骁说：“《易经》上说我和石、土有缘，我感觉冥冥中就跟它有缘，于是就朝着这个行业做下来了。”
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